第一章 电话行销不打无准备之仗 3
细节1 建立电话资料库 3
细节2 利用互联网找寻客户名录 5
细节3 利用客户寻找客户 7
细节4 从专业报纸杂志上获取客户名录 9
细节5 将产品资料放在面前 10
细节6 把要拨打的50个电话号码贴在电话机旁 12
细节7 记熟别人的名字 14
细节8 为成功行销定计划 16
细节9 掌握客户公司资料 19
细节10 投石问路，先给客户寄一份资料 22
第二章 电话行销的无形资本 27
细节11 充分利用声音的感染力 27
细节12 让电波传递你的微笑 29
细节13 用快乐打动别人 31
细节14 对着电话深呼吸放松自己 33
细节15 “归零心态”赢得客户 34
细节16 不要在午休时间打电话 36
细节17 别忘记说再见 37
细节18 别让客户等你 39
细节19 对客户热情，客户才会喜欢你 41
细节20 让客户听出你的自信 42
细节21 真诚如春风化雨 45
细节22 确认对方已挂断电话，你再放听筒 47
第三章 电话行销从突破障碍开始 51
细节23 三分钟提案突破秘书关 51
细节24 三条短信之后，再拨打电话 54
细节25 三句话突破客户拒绝 56
细节26 记录障碍，然后解决掉它 58
细节27 摆高姿态，强渡难关 60
细节28 强调好处，而非特点 62
细节29 用“回电”避开前台，找到决策人 65
细节30 态度积极，让接听人与你互动 66
细节31 以沉默气势突破难关 67
细节32 误导接听人不要过多提问 69
细节33 利用暧昧信息防止泄露底牌 71
细节34 尝试与秘书结盟，把他们当作拜访人 73
第四章 电话行销沟通细节 77
细节35 如何在困境中实现电话预约 77
细节36 利用第三者介绍说出开场白 79
细节37 每天都要保持足够的电话量 81
细节38 说服别人不要超过10分钟 83
细节39 挑选客户方便的时间打电话 85
细节40 对非专业客户少用专业术语 88
细节41 倾听获得理解 90
细节42 话，要简明扼要 93
细节43 话，应适可而止 94
细节44 经常给你的大客户发短信 96
细节45 好记性，不如烂笔头 98
细节46 透露产品价值的冰山一角，激发客户的好奇心 99
细节47 铃声响10次不算久 101
第五章 对客户的第一次电话拜访须知 105
细节48 声音清晰地自报家门 105
细节49 准确叫出对方公司的名字 106
细节50 第一次通话时间不要超过5分钟 108
细节51 恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 109
细节52 多提问引出客户需求 111
细节53 利用“台阶”取得预约 115
细节54 与客户建立亲和力 117
细节55 用“假设成交法”赢取客户 119
细节56 用共同话题提出谈话的“引子” 121
细节57 打电话不是要立即成交，而是要赢得下一次拜访机会 123
细节58 “阴差阳错”之后要立即道歉 125
细节59 由电话行销人员决定拜访的日期 127
第六章 有效接听电话的细节 133
细节60 和同事聊天时，过3秒钟再接电话 133
细节61 有效回绝电话的技巧 134
细节62 切勿含糊乱语用错小聪明 136
细节63 对经常打电话的客户，回答要力求统一 139
细节64 客观评价竞争对手 140
细节65 巧妙应对喋喋不休型客户 142
细节66 转接电话也要问清对方的联系方式 144
第七章 与不同性格的人在电话中谈判 149
细节67 与无所不知型的客户谈判应耐心做听众 149
细节68 与左脑型的客户谈判应多同意他们的观点 150
细节69 与右脑型的客户谈判应趁热打铁 153
细节70 与全脑型的客户谈判应小心谨慎 155
细节71 与果断型的客户谈判要善用诱导法 157
细节72 与心胸开阔型的客户谈判要从商业角度出发 158
细节73 与难以满足型的客户谈判先接受他们的指责 160
细节74 与以自我为中心型的客户谈判应迎合其自尊心 162
细节75 与犹豫不决型的客户谈判应提供惟一选择 163
第八章 电话行销成交细节 169
细节76 克服成交恐惧心理 169
细节77 将客户需求转化为卖点 171
细节78 利用认同心理促成交易 173
细节79 最后期限成交法 175
细节80 利用误听试探法成交 177
细节81 以退为进成交法 178
细节82 利用数字化技巧介绍产品 180
细节83 妙用激将成交法 182
细节84 让“反对问题”成为卖点 183
细节85 强调“现在买”的好处，促进成交 186
细节86 等待客户决策，要有信心 187
细节87 成交时候的常用语 189
第九章 电话行销的收尾处理 193
细节88 “送货上门”服务赢得更多客户 193
细节89 用积极的心态对待暴单 194
细节90 经常与客户电话联系 197
细节91 赠送小礼品给未成交的客户 199
细节92 及时追踪产品售后问题 201
细节93 明确规定账款回收办法 203
细节94 用电子邮件经常与客户保持联系 206
第十章 电话行销的投诉处理 211
细节95 耐心应对暴跳如雷的投诉者 211
细节96 24小时内给出补救措施 213
细节97 用真诚化解误会 215
细节98 向客户征求解决的办法 218
细节99 用合作的态度避免争执 219
细节100 立即回复50％的顾客投诉 221