第1篇 如何寻找B2B销售机会 4
第1章 如何拟定一条有效的销售信息 4
用具体而感性的文字 6
尽可能地减少术语 9
删去流行词 11
区分你自己 13
编辑和提炼销售信息 15
第2章 如何通过引荐获取销售机会 21
朋友和同事的引荐 22
现有客户的引荐 25
相关链接 29
第3章 如何通过社交网络获取销售机会 30
第1部分：开场白 32
第2部分：区分器 38
第3部分：接触式问题 40
第4部分：行动号召 43
行动项目：排练、排练、再排练 44
更多案例 45
社交网络服务 46
第4章 如何通过合作关系获取销售机会 48
选择互补的合作伙伴 51
监控和评估 55
相关链接 56
第5章 如何通过互联网获取销售机会 57
销售机会、合格的销售机会和热点销售机会 60
明确属于你的热点销售机会 63
提炼你的模型 67
相关链接 68
第2篇 如何填充你的B2B销售渠道第6章 如何激励自己去销售 72
控制你的激励 73
中和你的消极触发器 75
避免媒介消费 77
回避消极的人 79
使用一个积极的词语 80
相关链接 83
第7章 如何开启初次会话 84
令人畏惧的冷不防电话 85
准备你的脚本 87
如果销售机会不想交谈怎么办 88
最后检查你的脚本 91
练习、练习、再练习 92
安排日程并遵循 93
对把关者说的话 97
相关链接 99
第8章 如何用语音信箱寻找潜在客户 101
创造一个语音信箱脚本 102
排练、排练、再排练 105
创造一个系统并遵循 106
相关链接 108
第9章 在审查潜在客户的资格时如何处理对方的拒绝 109
无效和有效的拒绝 111
消除拒绝带来的伤害 113
将失败解构为成功的一部分 116
相关链接 118
第10章 如何将销售机会转变成潜在客户 119
弄清楚对方是否有需求 121
弄清楚对方是否有购买资金 123
如果销售机会是真的，安排下一步 124
第3篇 如何发展B2B销售机会 129
第11章 如何明确你的B2B销售活动 129
用文件记录客户的购买方式 130
安排活动来匹配决策流程 137
第12章 如何建立购买共识 138
研究决策人 140
和决策人见面 144
对CEO们说的话 147
第13章 如何完成B2B销售演示 151
研究你的观众 153
精心制作一个与观众匹配的故事 154
用正确的方式讲述正确的故事 158
排练，付诸行动 160
第14章 如何完成B2B产品示范 163
讲述客户的故事 164
排练、排练、再排练 166
预先测试好一切 168
在示范时，让潜在客户做引导 169
第15章 如何拟定销售提案 172
怎样和客户拟定征求意见书 174
从执行概要开始 176
把提案转变成销售工具 180
第4篇 如何结束B2B交易 187
第16章 如何结束B2B销售 187
把每个会议转变成微型结束器 188
不断检查，确保你实现了目标 190
做最终检查，然后结束 191
第17章 如何协商最终条款 194
在协商之前做好准备 196
在谈判时保持冷静 197
第18章 如何评估、监管和改进 202
策略1：寻找更好的销售机会 202
策略2：改善你的审查技巧 204
策略3：增加你的转换率 206
策略4：增加每次销售的价值 207
策略5：减少你的平均销售周期 208