代序：“冠军推销员”的通行证 9
上篇 销售冠军的十个策略 21
第一章 强效应的沟通技巧 23
强力沟通发问的七大理由 25
主导沟通的六大问题 27
全方位倾听“商机” 35
培养主动倾听的技能 40
第二章 高效率寻找准客户 43
锁定、开发准客户的几个细则 45
开发潜在顾客的六大技巧 51
第三章 电话约访无障碍 61
接听电话的技巧 62
拨打电话的战术 68
妥善处理几个电话细节问题 73
第四章 第一次与客户亲密接触 77
认知顾客害怕购买的恐惧 78
改变你的销售词汇 82
建立亲和力的几个步骤 88
第五章 了解顾客需求 93
了解需求的关键按钮 94
让顾客选择的游戏规则 97
第一姿态推销 100
第六章 化劣为优的产品说明方式 103
好的产品说明的四大准则 104
好的产品介绍的三个组成因素 108
好的产品说明触及三个领域 110
专业性产品介绍的十条建议 117
第七章 开发高含金量的疑虑 123
淘汰不必要的疑虑 125
处理疑虑的六个步骤 127
“锐角”法 130
“历史维固”法 131
第八章 成交的制胜密码话术 137
关注成交的语言及视觉讯号 140
成交，从随时携带文件开始 142
强力成交的七道风景线 146
第九章 差异化服务，让你事业长青 157
乘兴追踪你的顾客 158
维系顾客忠诚度的三个细节 165
第十章 推销，就是行动次数的数字游戏 169
高科技礼节 170
如何增加附加销售的策略 171
超越竞争对手的杀手锏 173
你的收入是你所取得的经验 177
下篇 问对问题赚大钱 183
第一章 问题开创完美销售之路 187
运用问题收集到准确的信息 189
为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任 190
有利于销售人员掌控销售全程 191
有效保证理解正确，能减少与顾客之间的误会 194
为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率 194
第二章 销售需要多样化的问题 197
开放式的问题 198
目的 199
封闭式的问题 203
目的 204
结构性问题 205
创造高效率销售会谈的七大类好问题 206
决策类的问题 206
与双方关系相关的问题 207
作业程序类的问题 209
顾客困境的问题 209
人际关系类问题 210
需求类问题 211
策略类的问题 211
第三章 提出问题必须遵循的四个黄金步骤 217
问问题要有目的性 218
优化交流的环境 219
要与你的顾客姿态保持协调一致 221
配合他们的说话速度、手势动作和关键词语 222
要善于观察 223
运用泛光灯／聚光灯的方法 225
积极倾听 226
集中精力 227
采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重信号 228
积极预期 228
鼓励 228
恰当的身体语言 228
第四章 凡事以问问题效果为导向的三大技巧 235
问问题要因人而异 236
第一种人是重视结果的人 237
第二种人是重视细节的人 240
第三种人是重视友情的人 241
第四种人是重视社交的人 243
摹仿——加深问问题的印象 244
如何摹仿身体语言 245
如何摹仿动作 246
如何摹仿说话方式 249
如何摹仿着装 250
破解人类感知方式的问话技巧 252
向视觉型顾客推销 255
向听觉型顾客推销 256
向动觉型顾客推销 257
第五章 发挥提问功效的15种规则 259
规则一：问前铺垫开场 260
规则二：交换式铺垫 261
规则三：建立亲和力的提问——称呼对方的名字 261
规则四：善于抓住顾客的核心问题提问 262
规则五： “5秒钟等待” 262
规则六：提出的问题，要让顾客自己回答 263
规则七：一次问一个问题 263
规则八：不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题（比如，个人财产或机密性问题） 264
规则九：不要像个检察官 264
规则十：禁止向顾客提出厌烦或不喜欢的问题 266
规则十一：对于提出的重要的问题，要确认顾客是否回答了所提问题 266
规则十二：避免转换话题 267
规则十三：事前准备的问题，注意保持弹性 267
规则十四：没有从顾客那里获得气可靠的需求信息前，不要轻易去做产品的推销展示说明 268
规则十五：提问时要表现出非常自信 270
第六章 客户开发：问对问题的八大（策略）出发点 271
我在卖什么？ 272
谁是我的顾客？ 274
为什么我的顾客会向我购买？ 274
我的未来客户在哪里？ 276
我的顾客什么时候会买？ 278
为什么我的客户不买？ 278
谁是我的竞争者？ 279
谁是非顾客？ 280
第七章 理查德·丹尼见解：接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 283
关于“谁”的问题 285
关于“什么”的问题 286
关于“为什么”的问题 286
关于“何时”的问题 286
关于“何地”的问题 287
关于“如何”的问题 287
关于“哪一个”的问题 287
第八章 博恩·崔西观点：主导销售面谈的精彩问话术 289
能用问的事情，就千万不要说明 291
主控销售对话依赖好问题 293
提升顾客渴望度的5大热钮问题 294
假设的方式 296
魔棒技巧 296
衡量你的进度 297
免费赠送（假设） 298
揭露未来客户的采购策略 298
关于问题推敲用字的三个方面 300
第九章 汤姆·霍普金斯经验：沟通问题六大技法 301
第十章 杰佛瑞·基特玛看法：成不成交，关键在发问 309
发问、聆听双管齐下 311
改变你发问方式的问题设计三部曲 312
容易成交的五个好问题 314
第十一章 尼尔·雷克汉姆新视角：SPIN签大单问题战略 319
一个新的方向 322
背景问题 323
难点问题 325
难点问题和经验 326
大生意中的难点问题 327
一个更难的问题 327
一个有趣的例外 327
暗示问题 328
专业人士的销售比他们想象的要好 332
暗示问题在哪儿最有效 332
一种潜在的负面作用 333
需求——效益问题 334
需求——效益问题降低了被拒绝的几率 336
需求——效益问题排练客户进行内部销售 338
暗示与需求—效益问题的区别 341
SPIN模式 342
如何使用SPIN问题 344
怎样策划暗示问题 345
有效地使用需求——效益问题 345