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代序：“冠军推销员”的通行证 9

上篇 销售冠军的十个策略 21

第一章 强效应的沟通技巧 23

强力沟通发问的七大理由 25

主导沟通的六大问题 27

全方位倾听“商机” 35

培养主动倾听的技能 40

第二章 高效率寻找准客户 43

锁定、开发准客户的几个细则 45

开发潜在顾客的六大技巧 51

第三章 电话约访无障碍 61

接听电话的技巧 62

拨打电话的战术 68

妥善处理几个电话细节问题 73

第四章 第一次与客户亲密接触 77

认知顾客害怕购买的恐惧 78

改变你的销售词汇 82

建立亲和力的几个步骤 88

第五章 了解顾客需求 93

了解需求的关键按钮 94

让顾客选择的游戏规则 97

第一姿态推销 100

第六章 化劣为优的产品说明方式 103

好的产品说明的四大准则 104

好的产品介绍的三个组成因素 108

好的产品说明触及三个领域 110

专业性产品介绍的十条建议 117

第七章 开发高含金量的疑虑 123

淘汰不必要的疑虑 125

处理疑虑的六个步骤 127

“锐角”法 130

“历史维固”法 131

第八章 成交的制胜密码话术 137

关注成交的语言及视觉讯号 140

成交，从随时携带文件开始 142

强力成交的七道风景线 146

第九章 差异化服务，让你事业长青 157

乘兴追踪你的顾客 158

维系顾客忠诚度的三个细节 165

第十章 推销，就是行动次数的数字游戏 169

高科技礼节 170

如何增加附加销售的策略 171

超越竞争对手的杀手锏 173

你的收入是你所取得的经验 177

下篇 问对问题赚大钱 183

第一章 问题开创完美销售之路 187

运用问题收集到准确的信息 189

为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任 190

有利于销售人员掌控销售全程 191

有效保证理解正确，能减少与顾客之间的误会 194

为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率 194

第二章 销售需要多样化的问题 197

开放式的问题 198

目的 199

封闭式的问题 203

目的 204

结构性问题 205

创造高效率销售会谈的七大类好问题 206

决策类的问题 206

与双方关系相关的问题 207

作业程序类的问题 209

顾客困境的问题 209

人际关系类问题 210

需求类问题 211

策略类的问题 211

第三章 提出问题必须遵循的四个黄金步骤 217

问问题要有目的性 218

优化交流的环境 219

要与你的顾客姿态保持协调一致 221

配合他们的说话速度、手势动作和关键词语 222

要善于观察 223

运用泛光灯／聚光灯的方法 225

积极倾听 226

集中精力 227

采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重信号 228

积极预期 228

鼓励 228

恰当的身体语言 228

第四章 凡事以问问题效果为导向的三大技巧 235

问问题要因人而异 236

第一种人是重视结果的人 237

第二种人是重视细节的人 240

第三种人是重视友情的人 241

第四种人是重视社交的人 243

摹仿——加深问问题的印象 244

如何摹仿身体语言 245

如何摹仿动作 246

如何摹仿说话方式 249

如何摹仿着装 250

破解人类感知方式的问话技巧 252

向视觉型顾客推销 255

向听觉型顾客推销 256

向动觉型顾客推销 257

第五章 发挥提问功效的15种规则 259

规则一：问前铺垫开场 260

规则二：交换式铺垫 261

规则三：建立亲和力的提问——称呼对方的名字 261

规则四：善于抓住顾客的核心问题提问 262

规则五： “5秒钟等待” 262

规则六：提出的问题，要让顾客自己回答 263

规则七：一次问一个问题 263

规则八：不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题（比如，个人财产或机密性问题） 264

规则九：不要像个检察官 264

规则十：禁止向顾客提出厌烦或不喜欢的问题 266

规则十一：对于提出的重要的问题，要确认顾客是否回答了所提问题 266

规则十二：避免转换话题 267

规则十三：事前准备的问题，注意保持弹性 267

规则十四：没有从顾客那里获得气可靠的需求信息前，不要轻易去做产品的推销展示说明 268

规则十五：提问时要表现出非常自信 270

第六章 客户开发：问对问题的八大（策略）出发点 271

我在卖什么？ 272

谁是我的顾客？ 274

为什么我的顾客会向我购买？ 274

我的未来客户在哪里？ 276

我的顾客什么时候会买？ 278

为什么我的客户不买？ 278

谁是我的竞争者？ 279

谁是非顾客？ 280

第七章 理查德·丹尼见解：接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 283

关于“谁”的问题 285

关于“什么”的问题 286

关于“为什么”的问题 286

关于“何时”的问题 286

关于“何地”的问题 287

关于“如何”的问题 287

关于“哪一个”的问题 287

第八章 博恩·崔西观点：主导销售面谈的精彩问话术 289

能用问的事情，就千万不要说明 291

主控销售对话依赖好问题 293

提升顾客渴望度的5大热钮问题 294

假设的方式 296

魔棒技巧 296

衡量你的进度 297

免费赠送（假设） 298

揭露未来客户的采购策略 298

关于问题推敲用字的三个方面 300

第九章 汤姆·霍普金斯经验：沟通问题六大技法 301

第十章 杰佛瑞·基特玛看法：成不成交，关键在发问 309

发问、聆听双管齐下 311

改变你发问方式的问题设计三部曲 312

容易成交的五个好问题 314

第十一章 尼尔·雷克汉姆新视角：SPIN签大单问题战略 319

一个新的方向 322

背景问题 323

难点问题 325

难点问题和经验 326

大生意中的难点问题 327

一个更难的问题 327

一个有趣的例外 327

暗示问题 328

专业人士的销售比他们想象的要好 332

暗示问题在哪儿最有效 332

一种潜在的负面作用 333

需求——效益问题 334

需求——效益问题降低了被拒绝的几率 336

需求——效益问题排练客户进行内部销售 338

暗示与需求—效益问题的区别 341

SPIN模式 342

如何使用SPIN问题 344

怎样策划暗示问题 345

有效地使用需求——效益问题 345