第1部分 概论与综述 1
第1章 组织市场管理——指导原则 3
第1节 概论 3
第2节 组织市场管理的基石：价值 5
第3节 管理组织市场流程 8
第4节 跨越边界的经营活动 14
第5节 工作关系与商业网络 19
第2部分 理解价值 37
第2章 市场感知——生成和运用市场知识 39
第1节 概述 39
第2节 界定市场 42
第3节 监控竞争 52
第4节 评估顾客价值 57
第5节 获取顾客反馈 78
第3章 把企业视做顾客 88
第1节 概论 88
第2节 理解购买导向 88
第3节 理解采购如何与其他职能部门和企业通力合作 108
第4节 理解购买决策过程 115
第4章 制定市场战略 126
第1节 概述 126
第2节 作为市场战略背景的经营战略 127
第3节 组织市场上的市场营销战略计划 139
第3部分 创造价值 165
第5章 市场供应物的管理 167
第1节 概述 167
第2节 有关市场供应物的传统观点 169
第3节 开发与创造富有柔性的市场供应物 174
第4节 基于价值的定价 194
第5节 市场供应物的跨国管理 201
第6章 新市场供应物的开发与创造 212
第1节 概述 212
第1节 开发与创造战略 213
第2节 开发与创造过程模型 230
第3节 市场导向的开发与创造过程 242
第7章 组织市场渠道管理 256
第1节 概述 256
第2节 设计优异的增值营销渠道 257
第3节 通过直接渠道创造价值 275
第4节 提升经销商绩效 282
第4部分 交付价值 297
第8章 获取顾客 299
第1节 概述 299
第2节 探询新的商业关系 300
第3节 评估彼此的匹配性 313
第4节 获得首次订单 322
第5节 最初订单的履行 332
第9章 维持经销商伙伴关系 342
第1节 履行交付价值的承诺 343
第2节 强化交付的价值 353
第3节 共同工作以满足不断变化的市场要求 361
第10章 维持顾客关系 374
第1节 概述 374
第2节 满足互相认同的顾客要求 375
第3节 追求持续性和成长 384
第4节 持续的顾客关系管理 402
索引 419