乔·吉拉德——世界NO.1 推销大师，连续12年每天卖6辆车 1
大师小传 1
患有严重口吃的擦鞋童 1
35岁遭遇全盘失败 2
一张桌子，一部电话，开始一段传奇 3
世界上最伟大的推销大师 4
魔力激发 5
魔力法则1：不是推销商品，而是推销自己 5
魔力法则2：销售的关键是成交，真正的销售在成交之后才开始 6
成交秘诀 8
名片满天飞——向每一个人推销 8
250法则——不得罪一位客户 9
猎犬计划——让客户帮你寻找新客户 10
建立客户档案——收集客户信息，掌握潜在客户的详尽资料 12
诚实，并且讨人喜欢——成功推销的强大推进力 13
推销产品的“味道”——让客户亲身参与到产品展示中来 14
偷师学艺 15
案例1：意外的客户 15
案例2：不要忘记老客户 16
案例3：推销自 17
原一平——保险推销狂人，连续15年全国业绩第一 19
大师小传 19
无可救药的小太保 19
初上东京，失意不失败 20
保险推销员的“苦行僧”生活 21
脱胎换骨，唤醒心中的巨人 23
魔力激发 24
魔力法则1：自我提升，打造吸引他人的魅力 24
魔力法则2：没有前期的辛苦调查，推销工作就不可能开花结果 26
魔力法则3：调动家人帮你推销 28
成交秘诀 29
价值百万美金的笑容——展现最合时宜的微笑 29
设法逗准客户笑——用幽默拉近距离 32
“打带跑”战术——说话只说一半的意外效果 33
要求准顾客请吃饭——点点滴滴建立与客户的感情 33
轮盘话术——寻找顾客最感兴趣的话题 35
“镜子原理”与“一来就走”的妙招——成功摆平傲慢无礼的客户 35
偷师学艺 37
案例1：一袋豆奶粉 37
案例2：看到什么 37
马里奥·欧霍文——销售奇才，让客户自动签单 39
大师小传 39
企业家“叛逆”的小儿子 39
跑业务的管理部专员 40
天生销售员 40
复制成功，打造梦幻团队 41
魔力激发 42
魔力法则1：高效推销是一门艺术，优秀推销员也是—个出色的演员、导演兼编剧 42
魔力法则2：欧霍文的读心术——快速判断顾客的性格特点和心理 44
成交秘诀 45
影响成败的黄金时刻——打造良好的第一印象 45
教你如何应对对手演员的“临场发挥”——跟进顾客的反应 47
推销高手如何影响客户——从容应对各种难搞的客户 49
偷师学艺 53
案例1：推销高手玛尼的完美演出 53
案例2：唯一的名字 56
金克拉——“铁齿铜牙”的推销天王，轻松把任何东西卖给任何人 57
大师小传 57
被上帝眷顾的孩子 57
少年得志大不幸 58
云霄飞车般的人生 61
华丽转身，信仰改变命运 62
魔力激发 63
魔力法则1：销售中最重要的一步——巧妙提问，分析需要 63
魔力法则2：自信起来——认识到自己的价值，销售职业的五大优势 64
成交秘诀 66
有关产品服务的道德问题——当你遇上自己不喜欢的产品 66
销售时廉价的外表是致命的——由外表建立信心 67
快速刺激销售业绩上升——管理销售低潮 69
偷师学艺 70
案例1：为顾客选择最合适的产品 70
案例2：谁是最需要你的人 72
博恩·崔西——给比尔·盖茨上课的高中辍学生 73
大师小传 73
20岁：300美元横越美欧亚非 73
只知道“泥巴上墙”的推销员 74
学习创造差异 74
桃李满天下，足迹遍布92个国家 75
魔力激发 76
魔力法则1：做自己的老板 76
魔力法则2：AIDA销售模型 77
魔力法则3：“企图心”与“同理心” 78
魔力法则4：实践3％原则——致力于不断学习 80
魔力法则5：卖对产品是前提——有形产品与无形产品 81
成交秘诀 82
百人销售法——快速获得推销产品的要点 82
最后一刻秒杀客户——让客户迅速点头的小窍门 83
感谢信的功效——让老顾客为你“说话” 85
不要单打独斗——积极应对不合拍的顾客 86
偷师学艺 88
案例1：沉默成交法 88
案例2：玛丽的“每日一得” 89
汤姆·霍普金斯——世界NO.1 销售教练 91
大师小传 91
父亲的眼泪 91
把冰卖给爱斯基摩人 92
完美的告别演讲 93
魔力激发 94
魔力法则1：热情、积极是所有的销售冠军讨人喜欢的共同原因 94
魔力法则2：果断、直觉、幻想or热情——你的客户是哪种类型 96
魔力法则3：不要隐藏产品的缺点 97
魔力法则4：爱惜你的身体——像运动员一样照顾自己 99
成交秘诀 101
磨砺你的声音——你真的会说话吗 101
精彩的问候——好的开场白是销售成功的基石 102
竞争对手“给予”的销售机会——帮顾客货比三家 103
光说不练假把式——有力的展示能使顾客更信赖你 104
偷师学艺 106
案例1：高级榨汁机 106
案例2：最“原始”的手机 107
罗伯特·舒克——笔耕不辍的先锋推销作家 109
大师小传 109
上“阵”父子兵 109
最轻松的成交 111
“肯德基”爷爷的忘年交 113
就是要宣扬“强力推销” 114
魔力激发 116
魔力法则1：“硬者为王” 116
魔力法则2：“硬球销售”的行动纲领 117
成交秘诀 119
“阎王易见，小鬼不难缠”——硬球销售，从把关人开始 119
选对池塘钓大鱼——敢于争取大单 121
“客户”≠“朋友”——为成交而成交 124
创造迫切的购买欲——现在就买的理由 126
偷师学艺 128
案例1：更贵的产品 128
案例2：现在就买的理由 128
弗兰克·贝特格——无敌推销，从无数次失败中崛起 130
大师小传 130
每天只赚1美元的退役棒球手 130
不经意间，屡战屡败孕育新生 131
这一天，他是全费城最激动的人 133
魔力激发 135
魔力法则1：天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是发掘别人的需求 135
魔力法则2：我的客户，我的朋友 136
魔力法则3：快速消除对大人物的恐惧——当你感到害怕就应承认 137
魔力法则4：要做言简意赅的大师——杜绝喋喋不休的恶习 138
成交秘诀 139
重视你的自我组织能力——所有成功者做到最好的共同秘诀 139
赢得他人信任的基本方法——真诚 140
“推销预约”——如何抓住难以约见的客户 142
如何牢记他人的名字——印象、重复、联想 143
“您是怎么开始您的事业的？”——从做个好听众开始 144
偷师学艺 145
案例1：虚心求教赢订单 145
案例2：真诚待人赢惊喜 147
案例3：发现客户的需求 148
陈安之——超级推销，27岁时成亿万富翁 149
大师小传 149
21年的时光里，从未是人生的主角 149
唯一的财富：头脑“简单”往前冲 150
没有失败，只有暂时停止的成功 153
华人成功学的一朵奇葩 155
魔力激发 155
魔力法则1：“恋爱式”行销——寻找购买的关键点 155
魔力法则2：与顾客建立信赖感的9个步骤——信赖是交易之基 157
成交秘诀 159
买或不买，推销员也有权决定——终端实战3例 159
“魔法梦想板”——将你的目标视觉化 161
因材施“教”——练就超级说服力 162
偷师学艺 165
案例1：“随便看看”带来的大单 165
案例2：一切为了孩子 166
徐鹤宁——亚洲销售女神，23岁时有车有房 168
大师小传 168
我的身体里流淌着第一名的血液 168
不按常理出牌的天之骄女 170
繁花簇锦时选择荆棘之路 171
这只是开始：踏上世界级舞台 172
魔力激发 174
魔力法则1：投资自己，向第一名学习 174
魔力法则2：一切都是“太好了” 175
魔力法则3：设立高标准，对不可能说“不” 176
成交秘诀 177
不买是顾客的损失——销售就是信心的传递、情绪的转移 177
八大成交法——寻找适合自己的黄金法则 179
突破价格障碍——完美应对“太贵了” 181
顾客是靠教育的——从理性到感性的改变 183
向乔·吉拉德学习——一切成交都是为了爱 183
偷师学艺 184
案例1：以情推销法 184
案例2：金额细分法 185
附录：最成功的推销员小故事 187
第1章 成功，从推销自己开始 188
镜中的你，是否是最好的自己 188
是什么导致了合作失败 188
大师之言 188
改写人生的5个字 189
印象价值11000美元 190
对容貌负责 191
心思写在脸上 191
笑容的力量 192
“名牌”西服 192
柴田和子的圆扁帽 193
练习笑容 193
不忍心拒绝 194
最有魅力的微笑 195
最后一个骑士 196
推销减肥药的胖女人 197
强装没有好效果 197
入乡随俗 198
让衣服替你说话 198
看起来更专业 199
买件红衣服穿 200
自信飞扬 200
你要做国王 201
每天充满干劲的人 202
把自己推销出去 203
不该先打退堂鼓 203
虚掩之门 204
信心产生更大的信心 205
交费单上的名片 205
一点都不困难 206
推销《圣经》的故事 207
瀑布人生 208
5次踏进门 209
我要为你修剪草坪 209
站出来的只有她 211
转败为胜 211
偶然“事故” 213
只能减价5％ 213
打招呼 214
毒誓 215
穿鞋子的机会 216
赢运气 217
第2章 读懂心语——把话说进心窝里 218
首先让别人接受你 218
初次惊恐 218
征服“挡驾”秘书 219
10元两张 219
超级预约 220
最好的搅蛋器 221
两个买报人 222
打开顾客的“心防” 223
100万美元的支票 224
如何抓住顾客的目光 224
事前侦察 225
一模一样的西装 225
见人说人话 226
海边的房子 227
式样陈旧的手表 229
你在哪儿学会开飞机？ 230
先为他做点什么 230
提建议 231
不推之销 232
打开心门 232
大众会抢什么 233
一块钱存款 234
请你帮一个小忙 234
你真敢切腹吗？ 235
我比他英俊潇洒吧？ 236
真好笑 236
你好粗心 237
意外和不意外 238
你想不想多赚点钱 238
生财秘诀 239
他是造螺丝的 239
送你一束玫瑰花 240
价格问题 241
当好思路的引导者 242
我来为你割草 242
农夫买小马 243
两家小店 243
4把斧子 244
顶好服装店 244
美女不见了 245
换地方 246
每人只准买1件 247
关键的一笔买卖 247
把冰箱卖给爱斯基摩人 248
两个问题 249
对得起员工 250
触动人心 251
让你动情的话 252
高崎山的猴子 253
人生路上的红灯 254
是的，是的 255
您银行里有存款吗 256
划不划算 257
提醒客户发现其他需要 258
你看这值多少钱？ 258
我只带了样品 259
您同意，他就没问题 260
我没钱怎么办 261
礼物无价 262
我代表客户 263
第3章 适时来点“表演术” 263
制造新奇的卖点 263
饭店中的菜园 263
“非正宗”餐馆 264
无字饭店 265
欢迎涂鸦 266
卖石头的青年 266
出卖“落后” 267
牛仔裤的诞生 268
你吃的是第几只鸭？ 270
卖酸桃 271
高原苹果 272
雕像的名字 272
他为什么往天上看？ 273
“疑是熊猫”和“不许偷看” 273
葫芦里卖的什么药 274
5000元一杯咖啡 274
大象耕地 275
热情销售法 276
预约服务 276
在车上背会一首诗 277
寻宝去 278
我卖的是祝福苹果 279
卖的是文化 279
雌雄虾 280
居出来的奇货 281
宝石猫眼和金猫身 282
应有尽有的商店 283
来两份恐龙肉 284
奇货可居 284
丑的更受欢迎 285
敞篷小汽车再战江湖 286
猫窝里的财富 287
事实说话最算话 287
推销秘诀 287
打一枪试一试 288
1次示范胜过1000句话 289
现场测试 289
结实的手表 290
粘得真牢 291
一拍即得 291
到底贵不贵？ 292
什么是人寿保险？ 293
我撕你的钱 294
攻心上上策 295
毒品法则 296
第4章 第101次敲门 297
天道酬勤 297
省略了阳光 297
坚持追问的勇气 299
代价 299
一周9天 300
玩转时间 301
如何保持旺盛的精力 301
真的不能完成吗？ 302
只要成交3件 303
每次被拒绝的收入 304
勇于敲门 305
多多接触 306
推销大王的“数量定律” 306
职业态度 307
制订就要恪守 308
一个都不能少 309
不进则退 309
今天肯定会成功 310
登上销售第一宝座 311
抓住重点，百折不挠 312
二八法则 312
从推销10本图书起步 313
跟踪，跟踪 314
当一只不闭眼的青蛙 315
击中要害 315
机会是万分之一 316
卖报男孩 317
摩根的信誉 318
多努力一次 319
挫折免疫力 320
走侧面路线 320
“为什么”的价值 321
成功从被拒绝开始 323
他已经光顾了71次 323
你遭遇过1849次拒绝吗？ 324
我12点半再来 325
暂时停止成功 325
咬定不放手 326
一定要见到 327
守车待人 328
论文与保险 329
你为什么要这样做？ 330
不只是一文钱 331
第5章 当个财富和友情的收获者 332
卖完了也不要忘记顾客 332
人间蒸发了 332
没吃亏 332
真心感动 333
老农夫和柜台小姐 334
公牛队大胜湖人队 335
建议你不要买 336
每次都是初交 337
重视小客户 338
得意不忘形 339
留“心”术 340
神奇的格言 341
连锁介绍法 342
一碗汤的学问 343
如何使用一封信 343
匿名介绍人 344
尊重顾客意愿 345
你可真了不起 346
28000美元够吗？ 347
打碎的瓷瓶 347
天上掉下个维修员 348
上帝赏赐的翅膀 349
一句谢谢 350
人间至爱 351
心与心相通，钱和钱自然相融 352
生意经 352
多说一句话 352
卖“人情” 353
两辆巴士的命运 354
钓到大鱼 355
泰国曼谷的酒店 355
明天来买吧 356
为什么不向我介绍？ 357
最出色的律师 358
阿莲的介绍 359
存不得侥幸 359
高登的服务精神 361
12张卡 363
夜半电话 364
按要求做的只他一人 365
只有一次机会 365
顾客为什么喜欢你？ 367
不买也不要紧 367
两家商店 368