第一章 谈判导论 1
第一节 谈判的含义和特征 1
第二节 谈判的基本要素 4
第三节 谈判与生活 6
本章小结 7
思考题 7
练习题 7
第二章 商务谈判的基本原理 8
第一节 商务谈判的内涵 8
第二节 商务谈判的特点 9
第三节 商务谈判的类型与内容 10
第四节 商务谈判的一般步骤 18
第五节 商务谈判的原则与要领 20
本章小结 23
思考题 23
练习题 23
第三章 商务谈判的准备 25
第一节 商务谈判信息的准备 25
第二节 商务谈判人员的准备 33
第三节 商务谈判方案的制订 38
第四节 商务谈判执行计划的制订 41
本章小结 45
思考题 45
练习题 46
第四章 商务谈判流程及策略的把握 47
第一节 商务谈判的开局及策略 48
第二节 商务谈判的报价及策略 54
第三节 商务谈判的磋商及策略 59
第四节 商务谈判的成交及策略 65
第五节 商务谈判合同的签订 72
本章小结 78
思考题 78
练习题 78
第五章 商务礼仪 80
第一节 商务谈判中的见面礼仪 80
第二节 商务谈判中的迎送礼仪 85
第三节 商务谈判中的着装礼仪 87
第四节 商务谈判中的座次礼仪 94
第五节 商务谈判中的举止礼仪 99
本章小结 108
思考题 108
练习题 108
第六章 商务谈判的沟通协调 110
第一节 商务谈判语言概述 110
第二节 商务谈判中有声语言的使用技巧 117
第三节 商务谈判中无声语言的使用技巧 122
第四节 常用的沟通协调策略 124
本章小结 128
思考题 129
练习题 129
第七章 商务谈判的心理研究 130
第一节 谈判中的个体心理 130
第二节 马斯洛需要层次理论与商务谈判 135
第三节 商务谈判中的心理挫折 144
第四节 成功商务谈判者应具备的心理素质 149
本章小结 152
思考题 152
练习题 152
第八章 商务谈判的管理 154
第一节 商务谈判的主持 154
第二节 商务谈判过程中的管理 162
第三节 商务谈判后的管理 167
本章小结 169
思考题 169
练习题 169
第九章 国际商务谈判风格 171
第一节 商务谈判风格概述 171
第二节 亚洲部分国家商人的谈判风格 173
第三节 欧洲部分国家商人的谈判风格 177
第四节 美洲部分国家商人的谈判风格 182
第五节 大洋洲和非洲部分国家商人的谈判风格 184
本章小结 186
思考题 186
练习题 186
第十章 商务谈判实战演练 188
第一节 商务谈判综合案例赏析 188
第二节 模拟谈判 191
第三节 模拟谈判大赛 193
本章小结 198
思考题 198
练习题 198
附录 练习题参考答案 199
参考文献 211