第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误 2
对拜访客户心生畏惧 2
成绩面前不思进取 6
不能及时调整自己的坏情绪 9
业绩目标不切实际 12
总是批评竞争对手 15
以貌取人 18
重理论，轻实践 21
过度谦卑 24
轻言放弃 28
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误 32
不注重自己的形象 32
总爱卖弄专业术语 35
过分赞美 39
忽视客户周围的人 42
只顾推销，忘了目标 45
在客户需要帮助时漠然视之 50
不善于用提问的方式与客户沟通 53
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误 58
不能给准客户正确定位 58
不了解客户的背景 61
急于求成 64
不善于应付意外事故 68
一对多时误认目标 71
没记住客户的名字 73
没能激发客户的潜在需求 77
不会建销售网 82
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误 88
没能赢得客户好感 88
与客户发生争执 91
不会运用“勿失良机” 94
忽视沟通技巧 97
被客户的问题套住 102
不敢拒绝客户的要求 106
推销时机不当 109
没有回应客户关注的事项 113
不能给客户提出好的建议 116
不善于倾听 119
不善于利用客户心理 123
不懂得设身处地地为客户考虑 126
第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的11个错误 132
不强调关键的利益点 132
以自我为中心 135
不了解市场行情 138
无端夸大产品的优点 140
不了解客户 144
没有事先计划 147
没能让客户亲身感受产品 150
含糊报价 153
过多地泄露自己的秘密 156
对自己的企业了解不充分 158
介绍没有专业性 162
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误 166
不能掌握成交的主动权 166
追求单赢 169
强迫成交 171
态度激进 175
存在成交心理障碍 179
没有成交策略 183
没有很好掩饰签约时的心情 187
陷在价格争议的漩涡中 191
不指出客户的错误理解 195
顾小利失大利 199
对客户作出无法兑现的承诺 201
成交过程中失态 205
第七章 你在客户服务中最可能犯的6个错误 210
服务承诺成为一纸空谈 210
不能正确对待客户的抱怨 213
不具备服务公众的意识 216
将服务完全推给客服部门 218
为了分清责任不惜与客户争吵 221
抗拒客户投诉 223
第八章 你在营销策略上最可能犯的6个错误 228
被自己的光环罩住 228
不为客户寻找一个购买的理由 231
不会利用联盟战术 235
没能让对方兑现诺言 238
让难下决定的客户绊住手脚 242
不敢冒险 245