第一篇 你是最好的销售员 2
PART 01 从内而外勇敢认同自己的职业 2
销售让你的人生更加辉煌 2
自信开启成功推销之门 4
热爱你的产品 6
PART 02 绽放最美的自己 9
微笑是最美的名片 9
真诚是最好的武器 12
衣饰得体是敲开客户心门的通行证 14
礼节是润滑剂 20
PART 03 销售员要明确的真相 22
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 22
成功是一个从量变到质变的漫长过程 24
知识有“保鲜期”，学习没有终点 27
第二篇 销售准备 32
PART 01 常见的销售误区 32
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为 32
不给客户说话机会，喋喋不休招人反感 34
不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步 36
PART 02 良好的职业习惯 39
建立属于自己的客户档案 39
制订每天的工作计划 42
为成功行销定计划 45
PART 03 电话沟通的准备 48
明确电话沟通的目标 48
想到意外情况的处理方案 50
第三篇 开发客户 54
PART 01 捕捉可能的销售机会 54
抓住隐藏在失败背后的机会 54
用宽广的知识面抓住销售机会 55
树立客户的危机意识，促成顾客购买 57
PART 02 巧妙通关做高手 59
姿态放高，自上而下 59
以沉默气势让人不容置疑 61
利用暧昧资讯摆脱纠缠 62
PART 03 不“打”不相识：电话开发新客户 64
先让对方接纳你的人，然后再接纳业务 64
专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美 65
PART 04 挖掘潜在客户 67
和陌生人做朋友 67
搜集和筛选目标客户资料 69
利用互联网开发客户 73
PART 05 业务在客户之外 76
如何引导你的潜在客户 76
有益于客户的构想 77
从满意的客户处获得更多的业务 79
PART 06 找到给你高回报的人 82
锁定你的目标客户群 82
客户如花次第开 85
高回报需要深挖掘 88
第四篇 首次拜访 94
PART 01 加强对你的认知，赢得信任 94
精彩的开场白可以抓住顾客的心 94
投石问路，先给客户寄一份资料 96
对你的客户直接说出你的名字 97
PART 02 电话约访 99
谨慎选择推销时间和地点 99
找到决策人 101
尊重客户意见 103
第五篇 有效沟通 108
PART 01 说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话 108
赞扬话——进入客户内心的“通行证” 108
客套话——陌生人之间的“润滑剂” 111
巧妙话——把话说到点子上 113
PART 02 因人施“售”，9型人格销售经 116
给予者：把发言权交给他 116
实干者：循循善诱，请君埋单 118
观察者：赞赏对方的判断 119
和平主义者：帮他做决定 121
PART 03 准确解码客户 124
听出话外之意 124
认真倾听客户的心声 127
PART 04 巧妙处理沟通中的棘手问题 132
回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛” 132
巧妙应对喋喋不休的客户 134
对经常打电话的客户，回答要力求统一 135
设法了解来电客户的相关信息 137
第六篇 优势谈判 140
PART 01 报价——谈判成败的焦点 140
在行家面前报价不可太高 140
在价格谈判上争取达到双赢 141
一分价钱一分货 143
PART 02 谈判桌上的博弈术 146
利用“反馈意见” 146
充分挖掘客户的购买潜力 147
请对方先亮出底牌 149
让鱼儿随钩先逃一下 151
给成交保留一定余地 152
第七篇 一切为了成交 156
PART 01 产品介绍中的学问 156
客户只关注能给自己带来好处的产品 156
虚拟未来事件，向客户卖“构想” 160
利用环境的特点成功签单 162
PART 02 电话销售成交智慧 164
最后期限成交法 164
妙用激将成交法 166
强调“现在买的好处”，促进成交 167
PART 03 想客户所想 169
3个步骤转移客户的反对意见 169
巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏 173
一次示范胜过一千句话 174
第八篇 收尾 178
PART 01 捕捉“收网”信号 178
主动出击，提出成交请求 178
善于运用暗示成交 180
欲擒故纵，锁定成交 181
推销员快速成交的8种技巧 183
PART 02 漂亮收尾意味着下次成交 185
暴单后要有平常心 185
不因未成交而放弃赠送小礼品 187
及时追踪产品售后问题 188
第九篇 留住客户 194
PART 01 好服务赢得下一次成交 194
客服人员必知的说话术 194
优质的服务最关键 196
用过硬的专业知识解答客户难题 197
缩短客户等待的时间 199
上门服务注意事项 201
PART 02 客户的忠诚度需要呵护 204
总结客户流失的原因 204
不同类型的客户，采取不同的跟进策略 206
成交之后需跟踪联系、回访 209
小恩小惠留客户 210
第十篇 巧妙处理投诉 214
PART 01 客户投诉处理细节 214
客户抱怨针对性处理诀窍 214
从客户抱怨中发掘商机 215
处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调 218
PART 02 处理投诉态度要积极 219
耐心应对暴跳如雷的投诉者 219
控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要 221
表示歉意后再解释 223
PART 03 处理投诉行动要迅速 226
处理信函投诉技巧 226
立即回复50％的顾客投诉 228
处理电话投诉技巧 229
处理问题迅速及时 230
第十一篇 销售精英要懂经济学 234
PART 01 4大关键词，奠定销售员经济学销售基础 234
抓住理性消费者的感性软肋 234
捕捉市场信号释放出的产品供求机会 236
一个真理：人人有需求，人人是顾客 238
了解顾客偏好，才能投其所好 242
PART 02 定攻略，寻找隐藏的利润区 244
完美的定价系统，利润藏在缝隙里 244
炫耀性消费就是你的天然好机会 246
给部分人优待：享受8分钱的机票 249
价格与价值如何才能均衡 251
PART 03 商品卖得好，全靠促销做得好 254
消费边际效应，多买我就更便宜 254
免费赠送：有赠品他才愿意买 256
PART 04 亦敌亦友的竞争对手 258
无商战，不竞争 258
不要对“价格同盟”存在任何幻想 260
对手也能成为合作伙伴 262
竞争对手也能为你送来顾客 264
第十二篇 销售精英要懂心理学 268
PART 01 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由 268
占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 268
内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 270
外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 273
墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 274
随和型客户心理：不断加压我就走 276
PART 02 催眠他，你的业绩势不可挡 278
全面催眠包围客户感觉，让其现在购买 278
肢体语言催眠，动作更能左右他 280
借力使力，让客户不可抗拒 282
PART 03 步步为营的心理成交技巧 285
假定成交法 285
从众心理成交法 287
哀兵策略成交法 289
步步为营成交法 290
PART 04 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 292
为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 292
直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石 294
5个力，成功销售员的5项修炼 296
心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析 299