你的第一本销售学 美绘典藏版PDF电子书下载

第一篇 你是最好的销售员 2

PART 01 从内而外勇敢认同自己的职业 2

销售让你的人生更加辉煌 2

自信开启成功推销之门 4

热爱你的产品 6

PART 02 绽放最美的自己 9

微笑是最美的名片 9

真诚是最好的武器 12

衣饰得体是敲开客户心门的通行证 14

礼节是润滑剂 20

PART 03 销售员要明确的真相 22

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 22

成功是一个从量变到质变的漫长过程 24

知识有“保鲜期”，学习没有终点 27

第二篇 销售准备 32

PART 01 常见的销售误区 32

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为 32

不给客户说话机会，喋喋不休招人反感 34

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步 36

PART 02 良好的职业习惯 39

建立属于自己的客户档案 39

制订每天的工作计划 42

为成功行销定计划 45

PART 03 电话沟通的准备 48

明确电话沟通的目标 48

想到意外情况的处理方案 50

第三篇 开发客户 54

PART 01 捕捉可能的销售机会 54

抓住隐藏在失败背后的机会 54

用宽广的知识面抓住销售机会 55

树立客户的危机意识，促成顾客购买 57

PART 02 巧妙通关做高手 59

姿态放高，自上而下 59

以沉默气势让人不容置疑 61

利用暧昧资讯摆脱纠缠 62

PART 03 不“打”不相识：电话开发新客户 64

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务 64

专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美 65

PART 04 挖掘潜在客户 67

和陌生人做朋友 67

搜集和筛选目标客户资料 69

利用互联网开发客户 73

PART 05 业务在客户之外 76

如何引导你的潜在客户 76

有益于客户的构想 77

从满意的客户处获得更多的业务 79

PART 06 找到给你高回报的人 82

锁定你的目标客户群 82

客户如花次第开 85

高回报需要深挖掘 88

第四篇 首次拜访 94

PART 01 加强对你的认知，赢得信任 94

精彩的开场白可以抓住顾客的心 94

投石问路，先给客户寄一份资料 96

对你的客户直接说出你的名字 97

PART 02 电话约访 99

谨慎选择推销时间和地点 99

找到决策人 101

尊重客户意见 103

第五篇 有效沟通 108

PART 01 说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话 108

赞扬话——进入客户内心的“通行证” 108

客套话——陌生人之间的“润滑剂” 111

巧妙话——把话说到点子上 113

PART 02 因人施“售”，9型人格销售经 116

给予者：把发言权交给他 116

实干者：循循善诱，请君埋单 118

观察者：赞赏对方的判断 119

和平主义者：帮他做决定 121

PART 03 准确解码客户 124

听出话外之意 124

认真倾听客户的心声 127

PART 04 巧妙处理沟通中的棘手问题 132

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛” 132

巧妙应对喋喋不休的客户 134

对经常打电话的客户，回答要力求统一 135

设法了解来电客户的相关信息 137

第六篇 优势谈判 140

PART 01 报价——谈判成败的焦点 140

在行家面前报价不可太高 140

在价格谈判上争取达到双赢 141

一分价钱一分货 143

PART 02 谈判桌上的博弈术 146

利用“反馈意见” 146

充分挖掘客户的购买潜力 147

请对方先亮出底牌 149

让鱼儿随钩先逃一下 151

给成交保留一定余地 152

第七篇 一切为了成交 156

PART 01 产品介绍中的学问 156

客户只关注能给自己带来好处的产品 156

虚拟未来事件，向客户卖“构想” 160

利用环境的特点成功签单 162

PART 02 电话销售成交智慧 164

最后期限成交法 164

妙用激将成交法 166

强调“现在买的好处”，促进成交 167

PART 03 想客户所想 169

3个步骤转移客户的反对意见 169

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏 173

一次示范胜过一千句话 174

第八篇 收尾 178

PART 01 捕捉“收网”信号 178

主动出击，提出成交请求 178

善于运用暗示成交 180

欲擒故纵，锁定成交 181

推销员快速成交的8种技巧 183

PART 02 漂亮收尾意味着下次成交 185

暴单后要有平常心 185

不因未成交而放弃赠送小礼品 187

及时追踪产品售后问题 188

第九篇 留住客户 194

PART 01 好服务赢得下一次成交 194

客服人员必知的说话术 194

优质的服务最关键 196

用过硬的专业知识解答客户难题 197

缩短客户等待的时间 199

上门服务注意事项 201

PART 02 客户的忠诚度需要呵护 204

总结客户流失的原因 204

不同类型的客户，采取不同的跟进策略 206

成交之后需跟踪联系、回访 209

小恩小惠留客户 210

第十篇 巧妙处理投诉 214

PART 01 客户投诉处理细节 214

客户抱怨针对性处理诀窍 214

从客户抱怨中发掘商机 215

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调 218

PART 02 处理投诉态度要积极 219

耐心应对暴跳如雷的投诉者 219

控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要 221

表示歉意后再解释 223

PART 03 处理投诉行动要迅速 226

处理信函投诉技巧 226

立即回复50％的顾客投诉 228

处理电话投诉技巧 229

处理问题迅速及时 230

第十一篇 销售精英要懂经济学 234

PART 01 4大关键词，奠定销售员经济学销售基础 234

抓住理性消费者的感性软肋 234

捕捉市场信号释放出的产品供求机会 236

一个真理：人人有需求，人人是顾客 238

了解顾客偏好，才能投其所好 242

PART 02 定攻略，寻找隐藏的利润区 244

完美的定价系统，利润藏在缝隙里 244

炫耀性消费就是你的天然好机会 246

给部分人优待：享受8分钱的机票 249

价格与价值如何才能均衡 251

PART 03 商品卖得好，全靠促销做得好 254

消费边际效应，多买我就更便宜 254

免费赠送：有赠品他才愿意买 256

PART 04 亦敌亦友的竞争对手 258

无商战，不竞争 258

不要对“价格同盟”存在任何幻想 260

对手也能成为合作伙伴 262

竞争对手也能为你送来顾客 264

第十二篇 销售精英要懂心理学 268

PART 01 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由 268

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 268

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 270

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 273

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 274

随和型客户心理：不断加压我就走 276

PART 02 催眠他，你的业绩势不可挡 278

全面催眠包围客户感觉，让其现在购买 278

肢体语言催眠，动作更能左右他 280

借力使力，让客户不可抗拒 282

PART 03 步步为营的心理成交技巧 285

假定成交法 285

从众心理成交法 287

哀兵策略成交法 289

步步为营成交法 290

PART 04 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 292

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 292

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石 294

5个力，成功销售员的5项修炼 296

心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析 299