第一章 销售是三位一体的成功 1
学会思考，勇敢抉择 1
真正的成功，是三位一体的成功 3
销售领域提供了最好的机遇 6
推销员能决定自己的报酬和成就 8
掌握销售原理比天赋的才华更加重要 10
知识胜于天赋，学习才能成功 13
发现最大的成功机会，获得更多的回报 15
第二章 销售是为自己在工作 18
黄金需要提炼，才能凸显价值；常人需要培养，才能成为优秀 18
通过努力，你能成为任何你想成为的人 21
成为“三位一体”的推销员 26
提高记忆力，获取更高的效率 30
塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员 33
推销员，你在为自己工作！ 35
你代表着你的老板、公司和你自己 37
第三章 销售的艺术与方法 38
熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 38
最有效地向客户传递你的想法 42
你销售的其实是商品给人的感觉 46
心理印象的实际传递 50
第四章 成功销售从准备开始 55
成功销售，从准备开始 55
为应对各种各样的目标客户而充分准备 60
为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征 62
做好内在的准备工作，成为善于交际的人 68
灵活运用所学知识 70
第五章 没有调查研究 就没有销售成功 72
“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发” 72
调查研究具体的个人 75
调查出客户的需求 77
通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠 79
调查研究，需要智慧与健康 83
调查研究必须讲究技巧 86
高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧 90
第六章 自我推销 92
30秒自我推销的草稿 92
30秒自我引荐 95
让你的客户帮助介绍 99
“谢绝推销”，销售中最有趣的标志 101
在陌生拜访中找到决策人 103
开始与结尾一样重要 106
陌生拜访充满乐趣，如果你这样认为 108
把“陌生拜访”变热的招数 111
第七章 制订接近与拜访客户的计划 114
接近客户和拜访客户的计划 114
接近客户的兴趣，揣摩客户的心思 115
训练自己的感觉，洞察别人的心理活动 117
拜访客户前的周密规划和用好介绍信 122
准备好遭拒绝时的应对策略 126
要见大客户，就要仔细地研究客户的下属 129
让勇气和胆量成为你的第二天性 131
第八章 产品的精彩介绍 133
想要使销售更简单？先和潜在顾客建立关系 133
建立购买者信心的14.5个实质问题 136
让潜在顾客有足够信心购买的12.5种方法 138
何时何地建立消费者的信心 140
无论如何也要避免的销售用语 142
让顾客在行动上参与进来＝更多的销售 144
团体销售：与一对一销售大异其趣 146
21世纪的电脑化销售方式 148
第九章 全方位评价客户 150
了解客户内心活动的三种途径 150
要粗略观察，更要具体观察 153
正确有效地实现评估客户的目标 156
大脑训练的方法及销售实践 159
识别客户的购买动机 162
有方法有技巧地进行客户评估 165
自然从容地评估客户 167
第十章 销售不怕拒绝 169
经得起真正的拒绝 169
真正的拒绝——真正的解决！ 172
预防拒绝 175
“我需要考虑一下。” 178
“老实说，我们的预算已经花光了。” 180
“我想再多比较两家供货商。” 182
“我想买，但价钱太贵了。” 184
“我对现在的供货商很满意。” 186
“我需要总部批准。” 188
“我需要和某某商量一下。” 190
“六个月后再给我打电话。” 192
第十一章 刺激客户的购买欲望 194
以理服人不如以情动人 194
人们在心灵方面具有很多共同之处 198
激起客户心灵深处的“感动”之情 201
激发客户购买欲望的过程 204
善用“暗示”引起客户的购买欲望 205
激发出客户健康的欲望 208
尽量避开障碍，赢得客户信任 209
第十二章 化解客户的异议 212
认清“异议”，对销售至关重要 212
让“严格意义上的异议”为你服务 216
坚定地站在客户的“购买欲望”一方 218
要确定客户产生异议的原因 221
最有效地消除异议的三种方法 223
帮助客户的心灵战胜他们的理智 226
为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质 227
第十三章 成交的最后一步——签署订单 230
成交阶段为什么还会丢掉订单 230
要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段 233
权衡阶段是促使客户作决定的主要因素 236
促使客户签署订单 240
用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹” 243
第十四章 坚持是成功的关键 247
没有跟进系统就没有销售！ 247
销售工具是跟进过程的关键部分 249
多数销售是在七个“不”之后做成的 251
当你还是孩子时，你就已经会推销了！ 253
用三角七分的交流打垮竞争对手 255
如果善加利用，传真机能够带来生意 256
有趣的传真信抬头 258
啊，不！不要电话留言 259
“请给我留言，我会给您回电。”不要！ 261
无法获得约见？ 264
第十五章 建立自己的人脉网络 266
搭建网络——成功联系的挑战 266
搭建网络101——如何搞定一屋人 268
搭建网络102——如何笼络一屋人 270
在参加活动时与人交好 273
加入网络组织的成功法则 274
搭建网络就是让说话算数的人认识你 277
电梯销售，搭建网络的新高度 279
第十六章 完美的销售永远没有终点 281
销售流程中最重要的阶段 281
采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任 284
面对任何客户都致以真诚的善意和友好 286
获得订单后更要正确地告别客户 289
给客户留下愉快的独特的记忆 292
做好售后服务，铺就“光明大道” 294