第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误 2
对拜访客户心生畏惧 2
成绩面前不思进取 5
不能及时调整自己的坏情绪 8
业绩目标不切实际 11
总是批评竞争对手 14
以貌取人 17
重理论，轻实践 19
过度谦卑 22
轻言放弃 26
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误 30
不注重自己的形象 30
总爱卖弄专业术语 33
过分赞美 37
忽视客户周围的人 39
只顾推销，忘了目标 42
在客户需要帮助时漠然视之 47
不善于用提问的方式与客户沟通 49
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误 54
不能给准客户正确定位 54
不了解客户的背景 57
急于求成 60
不善于应付意外事故 63
一对多时误认目标 67
没记住客户的名字 69
没能激发客户的潜在需求 72
不会建销售网 76
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误 82
没能赢得客户好感 82
与客户发生争执 85
不会运用“勿失良机” 88
忽视沟通技巧 91
被客户的问题套住 96
不敢拒绝客户的要求 99
推销时机不当 102
没有回应客户关注的事项 106
不能给客户提出好的建议 109
不善于倾听 112
不善于利用客户心理 115
不懂得设身处地地为客户考虑 118
第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误 124
不强调关键的利益点 124
以自我为中心 127
不了解市场行情 129
无端夸大产品的优点 132
不了解客户 135
没有事先计划 138
没能让客户亲身感受产品 141
含糊报价 144
过多地泄露自己的秘密 147
对自己的企业了解不充分 149
介绍没有专业性 152
对自己的产品没有信心 155
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误 160
不能掌握成交的主动权 160
追求单赢 163
强迫成交 165
态度激进 168
存在成交心理障碍 172
没有成交策略 175
没有很好掩饰签约时的心情 179
陷在价格争议的旋涡中 183
不指出客户的错误理解 187
顾小利失大利 190
对客户作出无法兑现的承诺 192
成交过程中失态 195
第七章 你在客户服务中最可能犯的7个错误 200
服务承诺成为一纸空谈 200
不能正确对待客户的抱怨 202
不具备服务公众的意识 205
将服务完全推给客服部门 208
为了分清责任不惜与客户争吵 210
抗拒客户投诉 213
一开始就采用不诚信的手段 216
第八章 你在营销策略上最可能犯的11个错误 220
被自己的光环罩住 220
不为客户寻找一个购买的理由 223
不会利用联盟战术 227
没能让对方兑现诺言 230
让难下决定的客户绊住手脚 233
因推销而失去友谊 236
错用激将法 238
不敢冒险 240
不能突破思维局限 243
不能与客户有效互动 245
不合理的报价 248
第九章 你在再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误 252
无法深入会谈 252
再次拜访时机不当 254
不顾及对方的立场 257
谈判对象角色定位错误 259
无法突破僵局 262
不会巧妙运用提问法 266
被说“不”的客户吓倒 269
顶不住对手施加的压力 272
不会利用售后服务 275
不能开发新市场 279
忽略老客户 281
第十章 你在电话营销中最可能犯的12个错误 286
与客户初步沟通时缺乏信心 286
打错电话时反应迟钝 289
仅凭声音便断定接线人的身份 293
不能正确对待外行接线人 295
三番五次打同一个电话 298
预约失败 300
不善于搜集新的电话名录 306
纠缠不休 310
分散客户的注意力 312
听话不听音 315
打断对方的沉默 317
敦促过急 320