第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 3
第二节 国际商务谈判的形式 6
第三节 影响国际商务谈判的因素 9
第四节 我国国际商务谈判的基本原则 15
第二章 国际商务谈判理论 23
第一节 结构理论 25
第二节 实力结构理论 26
第三节 需求理论 28
第四节 行为学理论 31
第五节 心理学理论 32
第六节 博弈论 36
第七节 理性谈判 40
第三章 国际商务谈判前的准备 51
第一节 谈判人员的组织与管理 53
第二节 谈判前的信息准备 61
第三节 谈判目标的确定 73
第四节 谈判方案的制订 78
第五节 模拟谈判 82
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 89
第一节 国际商务谈判策略概述 91
第二节 开局阶段的策略 93
第三节 报价阶段的策略 97
第四节 磋商阶段的策略 103
第五节 成交阶段的策略 113
第五章 国际商务谈判技巧 119
第一节 国际商务谈判技巧概述 122
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 128
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 133
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 137
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 140
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 144
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 148
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 149
第六章 国际商务谈判礼仪 157
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 159
第二节 日常交往礼仪 164
第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 175
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 177
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 182
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 187
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 200
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 212
第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理 219
第一节 应对反对性意见 221
第二节 应对主观缺陷问题 225
第三节 应对外界干预问题 229
第四节 应对谈判僵局 232
第五节 应对重新谈判 238
第九章 谈判力与谈判力策略的应用 251
第一节 谈判力的概念及其影响因素 253
第二节 谈判力的形成及运用 256
第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 259
第十章 国际商务谈判经典案例分析 269
案例一 苹果公司入华谈判案例分析——基于商务谈判策略角度 271
案例二 微软收购诺基亚 谈判因何失利？ 274
案例三 越洋合作 牵手共赢——美洲银行成功入资中国建设银行 275
案例四 浅谈欧盟国家集体谈判机制 278
案例五 吉利收购沃尔沃谈判 282
案例六 我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究——以进口日本农业机械设备谈判为例 287
参考书目 291
术语中英文对照表 293