序 1
开篇 销售的艺术亲身经历的典型案例 3
销售男的公众印象 6
丢单的迷惑与赢单的迷茫 9
策略与战术 11
真正的成功之道 13
第一篇 识局第一问 客户究竟要什么？ 17
需求和目标清晰吗 17
客户为什么购买 20
第二问 我的位置在哪里？ 25
什么时候踩刹车 25
销售漏斗会误导吗 28
如何判断竞争形势 32
如何感知项目温度 35
第三问 如何识别关键人？ 38
哪些人影响决策 38
销售里的“帅马车炮” 41
局里还有潜伏者吗 53
第二篇 拆局第四问 客户如何评价我？ 63
决策者的态度如何 63
支持程度如何衡量 72
如何给角色贴标签 76
如何标示优势与风险 78
如何拆析项目局势 82
第五问 究竟是谁说了算？ 86
小角色有多大影响 86
角色参与程度如何衡量 88
影响程度由何决定 93
如何洞察潜在的博弈力量 99
第六问 客户到底想什么？ 104
价值能决定出路吗 104
决策有何隐性理由 114
如何寻找决策动力 125
这次销售能双赢吗 130
第三篇 布局第七问 如何应对关键人？ 145
如何接近客户高层 145
如何面对技术选型者 167
如何关注应用选型者 181
如何发展与使用Coach 189
如何应对消极角色 205
如何应对自满角色 209
第八问 如何有效用资源？ 214
为什么要动用资源 214
销售都有哪些资源 217
怎么申请内部资源 221
如何有效运用资源 224
第九问 面对竞争怎么办？ 228
关注客户还是对手 228
竞争对手根深蒂固 231
陶醉是危险的开始 234
无效的降价 240
如何应对客户邀标 241
结篇 探寻销售的规律策略与销售漏斗 249
什么是专业化销售 251
成功销售的必备素质 252
跋 255