PART 1困扰销售人员的十大终极问题 3
第一章 困扰一:我们是骗子吗? 3
自我反思:做销售的人是不是骗子? 3
不能对结果负责的人才是骗子 5
我们对自己销售出去的产品负责,我们不是骗子 6
第二章 困扰二:顾客都是“肥肉”? 7
销售的本质是价值的交换 7
销售员的业务水平是分层次的 8
顾客不是“肥肉”,而是衣食父母 11
第三章 困扰三:老板都是黄世仁? 12
老板有老板的责任 12
老板是什么? 13
员工是什么? 14
第四章 困扰四:销售工作低人一等? 16
销售是产生巨大价值的职业 16
成为伟大销售员的必备心智 17
第五章 困扰五:销售员没有前途? 19
销售能够实现梦想,成就伟大的人生 19
销售可以期待巨大的回报 20
销售能够快速地塑造人才 20
第六章 困扰六:店面模式将要灭亡? 22
电商模式的优势 22
电商模式的不足 23
实体店的转型出路 24
第七章 困扰七:店面工作枯燥乏味? 26
干一行,爱一行 26
丰富我们的店面时光 28
第八章 困扰八:店面销售员就是打工的? 29
心态决定成就 29
如何做好店面销售这份工作 31
第九章 困扰九:店面销售员就是坐在店面等客来? 32
坐等收钱的日子一去不复返 32
从坐商到行商 33
第十章 困扰十:工作不稳定,不值得长期做? 35
以此为生,精于此道 35
解决之道——恒心 36
突破之道——积累 37
PART 2实战销售篇 42
第十一章 智慧销售一式:破冰悄然无声,顾客心门自然开 42
攻心战之顾客心理分析——戒备心 42
破冰的前提:照顾对方的心理需求 43
破冰一式:个性化迎宾 45
破冰二式:同理心关怀 48
破冰三式:特定问题 50
破冰四式:自我解嘲 57
实战基本功——口才即成交 61
第十二章 智慧销售二式:赢信任展现魅力,心悦诚服听你说 67
攻心战之顾客心理分析——怀疑心 67
专业形象提升顾客信任度 71
专业能力提升顾客信任度 72
关注与关怀提升顾客信任度 73
合理化建议提升顾客信任度 74
承诺提升顾客信任度 80
实战基本功——你真正卖的是信赖感 84
第十三章 智慧销售三式:挖需求洞若观火,三教九流全明白 89
攻心战之顾客心理分析——动机心 89
把脉顾客需求类型 90
三句话问明顾客需求 91
实战基本功——挖掘需求,激发欲望 93
第十四章 智慧销售四式:巧推荐巧舌如簧,字字如刀 101
攻心战之顾客心理分析——欲望心 101
巧推荐策略一:激发思考 103
巧推荐策略二:焦点强化 106
巧推荐策略三:讲故事 109
巧推荐策略四:情景塑造 113
实战基本功——销售员的营销误区 115
第十五章 智慧销售五式:破竞品进退有度,顾客对你情有独钟 123
攻心战之顾客心理分析——解码顾客的抉择心态 123
破竞品三大策略 125
破竞品三要诀 128
实战基本功——如何应对竞争对手 135
第十六章 智慧销售六式:善引导主动出击,牵着顾客鼻子走 139
攻心战之顾客心理分析——逆反心 139
实战引导策略一:对象定位引导法 141
实战引导策略二:预先框式引导法 143
实战引导策略三:好奇追问引导法 145
实战基本功——引导方法与技巧 147
第十七章 智慧销售七式:解异议有理有利,求同存异 154
攻心战之顾客心理分析——异议心 154
实战策略——转化 160
实战基本功——如何用价值观来引导销售 164
第十八章 智慧销售八式:必成交成交策略分析 168
攻心战之顾客心理分析——恐惧 168
实战策略——成交推演 169
实战基本功——留下顾客的资料 171