绪论 1
1．“投入循环”教学法介绍 1
2．营销实战演习 12
第一单元 14
立志誓言：之一 14
理论讲授：销售人员的素质和能力 14
1．销售员应具备的基本素质 14
2．销售员应具备的基本态度 23
3．销售员应具备的基本技能 32
4．推销自己的能力 38
案例分析：海尔集团 注重营销队伍素质提高 53
启发思考 54
1．商业典故 54
2．大脑保健操 55
3．心理活动 55
模拟讨论：我最重视的价值观 59
拓展训练：步调一致 61
1．客户档案的建立与管理 63
理论讲授：客户管理 63
第二单元 63
立志誓言：之二 63
2．客户资信的调查 73
3．客户资信的评估 78
4．客户资信的管理 91
案例分析：双轮酒业 实行客户资信管理 98
启发思考 99
1．商业典故 99
2．大脑保健操 100
3．心理活动室 100
模拟讨论：“红”与“黑”的模拟谈判 103
拓展训练：穿越雷区 104
第三单元 105
立志誓言：之三 105
理论讲授：商品管理 105
1．商品类型 105
2．商品的品质与数量 112
3．商品的包装与检验 121
4．商品的发运 131
案例分析：阜阳化工总厂 储肥于用户，借款于用户 140
启发思考 141
1．商业典故 141
2．大脑保健操 142
3．心理活动室 142
模拟讨论：系统思考32问法 144
拓展训练：翻越高墙 145
第四单元 146
立志誓言：之四 146
理论讲授：销售价格 146
1．价格构成与表现 147
2．销售中的价格术语 152
3．合同价格条款及其风险防范 155
4．定价策略的选择 161
案例分析：古井贡酒 名酒中价 拓宽市场 167
1．商业典故 168
启发思考 168
2．大脑保健操 169
3．心理活动室 169
模拟讨论：海上遇险 172
拓展训练：秋千激荡 174
第五单元 175
立志誓言：之五 175
理论讲授：销售合同 175
1．销售合同的签订与履行 175
2．销售合同的担保、变更和解除 188
3．销售合同违约责任的处理 195
4．销售合同的风险跟踪排查 202
案例分析：枣庄矿业集团 实行合同风险排查 212
启发思考 213
1．商业典故 213
2．大脑保健操 214
3．心理活动室 215
模拟讨论：驴为什么会饿死 217
拓展训练：高台背摔 219
第六单元 220
立志誓言：之六 220
理论讲授：销售形式和程序 220
1．直接销售形式 220
2．间接销售形式 229
3．推销程序与技巧 237
4．拉引销售程序与技巧 247
案例分析：泰利制造 专与名牌配套 253
启发思考 254
1．商业典故 254
2．大脑保健操 255
3．心理活动室 255
模拟讨论：眼睛是心灵之窗 256
拓展训练：互换位置 猫捉老鼠 258
立志誓言：之七 259
理论讲授：销售活动及促进 259
第七单元 259
1．销售促进活动的目标 260
2．工业企业销售促进活动 269
3．商业企业销售促进活动 275
4．销售促进手段 286
案例分析：荣昌制药 弹性市场开发策略 291
启发思考 292
1．商业典故 292
2．大脑保健操 293
3．心理活动室 294
模拟讨论：禁忌的话题 298
拓展训练：关键一步 300
第八单元 302
立志誓言：之八 302
理论讲授：货款结算与回收 302
1．货款结算方式 303
2．信用政策的制定 319
3．应收账款的管理与控制 326
4．拖欠货款的清收 334
案例分析：三星化工 信誉销售 货款先行 343
启发思考 345
1．商业典故 345
2．大脑保健操 345
3．心理活动室 346
模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的 348
拓展训练：偷越电网 348
第九单元 349
立志誓言：之九 349
理论讲授：销售队伍的组织与管理 349
1．销售队伍的组织 349
2．销售人员的业绩考评 361
3．销售人员的报酬 370
4．销售人员的激励 379
案例分析：滨州印染集团 绩效考核 末位淘汰 385
1．商业典故 386
2．大脑保健操 386
启发思考 386
3．心理活动室 387
模拟讨论：煮蛙理论 388
拓展训练：触电游戏 389
第十单元 390
立志誓言：之十 390
理论讲授：销售计划 390
1．销售目标的制定 391
2．确定销售配额 403
3．销售费用预算 414
4．销售计划实施 422
案例分析：兖州煤业 按客户制定销售计划 427
启发思考 429
1．商业典故 429
2．大脑保健操 430
3．心理活动室 430
模拟讨论：Mobiuss圈实验，思考与现实有什么差距 434
拓展训练：走平衡板 435
主要参考书目 436