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绪论 1

1．“投入循环”教学法介绍 1

2．营销实战演习 12

第一单元 14

立志誓言：之一 14

理论讲授：销售人员的素质和能力 14

1．销售员应具备的基本素质 14

2．销售员应具备的基本态度 23

3．销售员应具备的基本技能 32

4．推销自己的能力 38

案例分析：海尔集团 注重营销队伍素质提高 53

启发思考 54

1．商业典故 54

2．大脑保健操 55

3．心理活动 55

模拟讨论：我最重视的价值观 59

拓展训练：步调一致 61

1．客户档案的建立与管理 63

理论讲授：客户管理 63

第二单元 63

立志誓言：之二 63

2．客户资信的调查 73

3．客户资信的评估 78

4．客户资信的管理 91

案例分析：双轮酒业 实行客户资信管理 98

启发思考 99

1．商业典故 99

2．大脑保健操 100

3．心理活动室 100

模拟讨论：“红”与“黑”的模拟谈判 103

拓展训练：穿越雷区 104

第三单元 105

立志誓言：之三 105

理论讲授：商品管理 105

1．商品类型 105

2．商品的品质与数量 112

3．商品的包装与检验 121

4．商品的发运 131

案例分析：阜阳化工总厂 储肥于用户，借款于用户 140

启发思考 141

1．商业典故 141

2．大脑保健操 142

3．心理活动室 142

模拟讨论：系统思考32问法 144

拓展训练：翻越高墙 145

第四单元 146

立志誓言：之四 146

理论讲授：销售价格 146

1．价格构成与表现 147

2．销售中的价格术语 152

3．合同价格条款及其风险防范 155

4．定价策略的选择 161

案例分析：古井贡酒 名酒中价 拓宽市场 167

1．商业典故 168

启发思考 168

2．大脑保健操 169

3．心理活动室 169

模拟讨论：海上遇险 172

拓展训练：秋千激荡 174

第五单元 175

立志誓言：之五 175

理论讲授：销售合同 175

1．销售合同的签订与履行 175

2．销售合同的担保、变更和解除 188

3．销售合同违约责任的处理 195

4．销售合同的风险跟踪排查 202

案例分析：枣庄矿业集团 实行合同风险排查 212

启发思考 213

1．商业典故 213

2．大脑保健操 214

3．心理活动室 215

模拟讨论：驴为什么会饿死 217

拓展训练：高台背摔 219

第六单元 220

立志誓言：之六 220

理论讲授：销售形式和程序 220

1．直接销售形式 220

2．间接销售形式 229

3．推销程序与技巧 237

4．拉引销售程序与技巧 247

案例分析：泰利制造 专与名牌配套 253

启发思考 254

1．商业典故 254

2．大脑保健操 255

3．心理活动室 255

模拟讨论：眼睛是心灵之窗 256

拓展训练：互换位置 猫捉老鼠 258

立志誓言：之七 259

理论讲授：销售活动及促进 259

第七单元 259

1．销售促进活动的目标 260

2．工业企业销售促进活动 269

3．商业企业销售促进活动 275

4．销售促进手段 286

案例分析：荣昌制药 弹性市场开发策略 291

启发思考 292

1．商业典故 292

2．大脑保健操 293

3．心理活动室 294

模拟讨论：禁忌的话题 298

拓展训练：关键一步 300

第八单元 302

立志誓言：之八 302

理论讲授：货款结算与回收 302

1．货款结算方式 303

2．信用政策的制定 319

3．应收账款的管理与控制 326

4．拖欠货款的清收 334

案例分析：三星化工 信誉销售 货款先行 343

启发思考 345

1．商业典故 345

2．大脑保健操 345

3．心理活动室 346

模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的 348

拓展训练：偷越电网 348

第九单元 349

立志誓言：之九 349

理论讲授：销售队伍的组织与管理 349

1．销售队伍的组织 349

2．销售人员的业绩考评 361

3．销售人员的报酬 370

4．销售人员的激励 379

案例分析：滨州印染集团 绩效考核 末位淘汰 385

1．商业典故 386

2．大脑保健操 386

启发思考 386

3．心理活动室 387

模拟讨论：煮蛙理论 388

拓展训练：触电游戏 389

第十单元 390

立志誓言：之十 390

理论讲授：销售计划 390

1．销售目标的制定 391

2．确定销售配额 403

3．销售费用预算 414

4．销售计划实施 422

案例分析：兖州煤业 按客户制定销售计划 427

启发思考 429

1．商业典故 429

2．大脑保健操 430

3．心理活动室 430

模拟讨论：Mobiuss圈实验，思考与现实有什么差距 434

拓展训练：走平衡板 435

主要参考书目 436