第一篇 赊销管理的职能 3
第一章 赊销的历史和未来 3
背景 3
什么是赊销？ 6
赊销是如何产生和发展的？ 8
消费品赊销 11
出口赊销 13
应对变革 15
赊销工作概要 17
IT——一种奇妙的工具 18
外部服务 21
赊销的未来 24
现金流量与净利润的背景知识 25
第二章 赊销管理的财务效果 25
赊销成本 28
ROCE 30
DSO 31
运用DSO来设置现金目标 31
改进DSO，取得竞争优势 32
DSO对利润和借款的影响 33
DSO的行业平均水平 34
货款拖延和坏帐损失的种种影响 35
爱德华10∶1规律的两个实例 35
坏帐对销售的影响 36
货款拖延对利润的影响 37
以现金折扣换取快速的现金回收 38
应收货款资产的质量 39
现金回收目标与激励措施 41
应收货款分析 42
应收货款计划和预算 44
小结 44
第三章 赊销政策与组织 46
引言 46
为什么要有一个赊销政策？ 46
赊销政策的结构 48
赊销政策的投资方式 49
采用更为宽松的还是更为严格的赊销政策？ 50
赊销政策要点 52
赊销政策问题一览 53
拥有赊销政策书面文件的优势 54
赊销政策文件的内容 55
对风险客户的赊销政策 58
出口赊销政策 62
国际销售需考虑的问题 63
出口赊销管理 65
赊销管理的总体职责 67
赊销目标及其确定 71
赊销管理的报告/系统 73
信贷部门的任务 75
对人力资源的需求 76
职员人数与计算机支持 77
培训与招聘 81
外部培训 82
内部培训 82
第四章 赊销期限和销售条件 87
赊销期限 87
第二篇 赊销期限和销售条件 87
影响赊销期限的因素 88
销售条件 90
赊销的类型 91
赊销期限的选择 91
提早结算的现金折扣 94
对拖延支付的收费 95
付款进程 96
扣留款项 97
寄销帐户 97
付款方法 98
小结 109
第五章 赊销风险评估 113
风险无时不在 113
第三篇 赊销风险评估 113
赊销风险评估的工作流程 116
赊销风险评估的组织职责 118
市场营销与风险评估 120
新客户帐户的开设 122
客户信息 128
整套财务报表的关键性文件 141
信用评估要点 141
风险分析的软件 164
财务报表的分析 164
简单的信用评价工作表所用的关键比率 171
第六章 如何确定和使用赊销额度与风险级别 175
为什么要有赊销额度？ 175
如何计算赊销额度？ 176
决定风险级别A、B、C的因素是什么？ 182
为什么要有风险级别？ 182
风险级别 182
如何通过计算确定风险级别？ 183
使用风险级别帮助销售 184
使用风险级别帮助赊销管理 186
减轻风险评估工作负担的方法 187
处理高风险 188
坏帐储备政策 193
长期公司欺诈 195
订单接受的赊销控制 197
赊销管理的全过程：未来趋势 198
第七章 销售分类帐的管理 202
为什么销售分类帐如此重要？ 202
销售分类帐的管理 202
来自销售分类帐的信号 203
不断增长的销售 203
分类帐格式 204
清单 208
帐户疑问 209
订货审查 210
计算机系统 211
现金匹配 211
借项通知单 213
支持现金回收的工具 214
应收帐款帐龄分析 214
客户历史分析 214
清单和发票 217
现金记录 218
发票编号 218
销售分类帐控制 218
虚帐户调整 219
审计轨迹 219
销售分类帐程序手册 220
未来会计发展 221
千年日期变更 221
小结 221
第八章 计算机赊销管理系统 223
引言 223
不仅仅是一个销售分类帐 224
六大主要组成部分 226
客户信息 227
“友好用户界面”的神话 230
发票输入 231
现金回收支持 233
现金分配 235
自动分配 238
客户调节 240
自动总帐接口 242
灵活报告 244
一些科技用语 246
客户机/服务器 249
总结 250
第九章 赊销货款的回收 252
时光不再 252
苏醒：如今世道已变了 252
如意算盘难打 253
现金的重要性 254
货款拖欠及坏帐对企业的影响 255
一些收款常理 256
评估客户付款能力的必要性 257
合理地增开新赊销帐户 258
赊销申请表 259
新帐户号 260
新客户信(表示欢迎) 261
销售帐户中特有的部分 261
收款的正确态度 262
作为收款员的个性素质 265
应收货款销售天数 267
现金回收目标 268
可视图表 269
货款回收中对员工的激励方法 272
计算机辅助货款回收 274
客户培育 277
货款回收的方法 280
各种技巧 281
发票 282
报表 283
通信还是电话联系？ 284
电话收款 285
标准的收款信函 287
部分付款信 294
非标准信函 296
传真 297
电子邮件 298
面访 298
发挥销售人员的作用 299
直接借记 300
现金折扣 301
结算回扣 301
第三方收款 302
对延迟付款的惩罚性收费 302
对拖延付款者停止供货 304
如何处理拒付支票 306
电子化与货款回收的未来 308
第十章 电话收款 315
电话收款的作用 315
电话的局限性 316
电话收款的影响 316
人员的挑选与控制 317
培训的方法和原则 320
激励方案 323
销售和高层管理部门的支持 323
电话现金回收计划 324
客户托词和应对建议 330
赢与输 343
自信的、进攻的或胆小的 346
可视电话的作用 347
结论 349
第十一章 收款代理 350
背景 350
收款代理商 351
代理商是否合格 352
代理商的选择 354
赊销服务协会及其运作规范 357
结论 358
第十二章 赊销计划和报告 359
赊销计划与报告的必要性 359
得力的分析工具：应收货款销售天数 361
预算和报告 362
可测度的项目 363
应收货款销售天数(DSO) 364
过期货款占总应收货款的比例 367
过期货款的帐龄结构分析 367
争议货款 368
应收货款占销售总额的比重 369
已收回现金占可收回现金的比重 370
应收货款的客户类别结构 372
坏帐和坏帐储备金 372
应收货款预算 375
信贷部门费用预算 381
赊销工作报告 382
应收帐款帐龄分析 384
帐龄试算平衡 385
应收货款报告 385
DSO报告 387
争议货款分析 388
客户保留款分析 388
暂记帐户报告 390
应收货款与总帐的核对 391
发票分析 391
分客户的现金回收分析/内部利息费用 393
信贷经理的月度应收货款报告 394