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第一篇 赊销管理的职能 3

第一章 赊销的历史和未来 3

背景 3

什么是赊销？ 6

赊销是如何产生和发展的？ 8

消费品赊销 11

出口赊销 13

应对变革 15

赊销工作概要 17

IT——一种奇妙的工具 18

外部服务 21

赊销的未来 24

现金流量与净利润的背景知识 25

第二章 赊销管理的财务效果 25

赊销成本 28

ROCE 30

DSO 31

运用DSO来设置现金目标 31

改进DSO，取得竞争优势 32

DSO对利润和借款的影响 33

DSO的行业平均水平 34

货款拖延和坏帐损失的种种影响 35

爱德华10∶1规律的两个实例 35

坏帐对销售的影响 36

货款拖延对利润的影响 37

以现金折扣换取快速的现金回收 38

应收货款资产的质量 39

现金回收目标与激励措施 41

应收货款分析 42

应收货款计划和预算 44

小结 44

第三章 赊销政策与组织 46

引言 46

为什么要有一个赊销政策？ 46

赊销政策的结构 48

赊销政策的投资方式 49

采用更为宽松的还是更为严格的赊销政策？ 50

赊销政策要点 52

赊销政策问题一览 53

拥有赊销政策书面文件的优势 54

赊销政策文件的内容 55

对风险客户的赊销政策 58

出口赊销政策 62

国际销售需考虑的问题 63

出口赊销管理 65

赊销管理的总体职责 67

赊销目标及其确定 71

赊销管理的报告/系统 73

信贷部门的任务 75

对人力资源的需求 76

职员人数与计算机支持 77

培训与招聘 81

外部培训 82

内部培训 82

第四章 赊销期限和销售条件 87

赊销期限 87

第二篇 赊销期限和销售条件 87

影响赊销期限的因素 88

销售条件 90

赊销的类型 91

赊销期限的选择 91

提早结算的现金折扣 94

对拖延支付的收费 95

付款进程 96

扣留款项 97

寄销帐户 97

付款方法 98

小结 109

第五章 赊销风险评估 113

风险无时不在 113

第三篇 赊销风险评估 113

赊销风险评估的工作流程 116

赊销风险评估的组织职责 118

市场营销与风险评估 120

新客户帐户的开设 122

客户信息 128

整套财务报表的关键性文件 141

信用评估要点 141

风险分析的软件 164

财务报表的分析 164

简单的信用评价工作表所用的关键比率 171

第六章 如何确定和使用赊销额度与风险级别 175

为什么要有赊销额度？ 175

如何计算赊销额度？ 176

决定风险级别A、B、C的因素是什么？ 182

为什么要有风险级别？ 182

风险级别 182

如何通过计算确定风险级别？ 183

使用风险级别帮助销售 184

使用风险级别帮助赊销管理 186

减轻风险评估工作负担的方法 187

处理高风险 188

坏帐储备政策 193

长期公司欺诈 195

订单接受的赊销控制 197

赊销管理的全过程：未来趋势 198

第七章 销售分类帐的管理 202

为什么销售分类帐如此重要？ 202

销售分类帐的管理 202

来自销售分类帐的信号 203

不断增长的销售 203

分类帐格式 204

清单 208

帐户疑问 209

订货审查 210

计算机系统 211

现金匹配 211

借项通知单 213

支持现金回收的工具 214

应收帐款帐龄分析 214

客户历史分析 214

清单和发票 217

现金记录 218

发票编号 218

销售分类帐控制 218

虚帐户调整 219

审计轨迹 219

销售分类帐程序手册 220

未来会计发展 221

千年日期变更 221

小结 221

第八章 计算机赊销管理系统 223

引言 223

不仅仅是一个销售分类帐 224

六大主要组成部分 226

客户信息 227

“友好用户界面”的神话 230

发票输入 231

现金回收支持 233

现金分配 235

自动分配 238

客户调节 240

自动总帐接口 242

灵活报告 244

一些科技用语 246

客户机/服务器 249

总结 250

第九章 赊销货款的回收 252

时光不再 252

苏醒：如今世道已变了 252

如意算盘难打 253

现金的重要性 254

货款拖欠及坏帐对企业的影响 255

一些收款常理 256

评估客户付款能力的必要性 257

合理地增开新赊销帐户 258

赊销申请表 259

新帐户号 260

新客户信(表示欢迎) 261

销售帐户中特有的部分 261

收款的正确态度 262

作为收款员的个性素质 265

应收货款销售天数 267

现金回收目标 268

可视图表 269

货款回收中对员工的激励方法 272

计算机辅助货款回收 274

客户培育 277

货款回收的方法 280

各种技巧 281

发票 282

报表 283

通信还是电话联系？ 284

电话收款 285

标准的收款信函 287

部分付款信 294

非标准信函 296

传真 297

电子邮件 298

面访 298

发挥销售人员的作用 299

直接借记 300

现金折扣 301

结算回扣 301

第三方收款 302

对延迟付款的惩罚性收费 302

对拖延付款者停止供货 304

如何处理拒付支票 306

电子化与货款回收的未来 308

第十章 电话收款 315

电话收款的作用 315

电话的局限性 316

电话收款的影响 316

人员的挑选与控制 317

培训的方法和原则 320

激励方案 323

销售和高层管理部门的支持 323

电话现金回收计划 324

客户托词和应对建议 330

赢与输 343

自信的、进攻的或胆小的 346

可视电话的作用 347

结论 349

第十一章 收款代理 350

背景 350

收款代理商 351

代理商是否合格 352

代理商的选择 354

赊销服务协会及其运作规范 357

结论 358

第十二章 赊销计划和报告 359

赊销计划与报告的必要性 359

得力的分析工具：应收货款销售天数 361

预算和报告 362

可测度的项目 363

应收货款销售天数(DSO) 364

过期货款占总应收货款的比例 367

过期货款的帐龄结构分析 367

争议货款 368

应收货款占销售总额的比重 369

已收回现金占可收回现金的比重 370

应收货款的客户类别结构 372

坏帐和坏帐储备金 372

应收货款预算 375

信贷部门费用预算 381

赊销工作报告 382

应收帐款帐龄分析 384

帐龄试算平衡 385

应收货款报告 385

DSO报告 387

争议货款分析 388

客户保留款分析 388

暂记帐户报告 390

应收货款与总帐的核对 391

发票分析 391

分客户的现金回收分析/内部利息费用 393

信贷经理的月度应收货款报告 394