第一章 组织间营销概论 1
1．1 组织购买品的界定及其分类 2
1．2 组织购买者的分类及其特点 9
1．3 组织购买品与最终消费品 18
1．4 组织间营销与消费品市场营销 23
案例讨论：新思源科技有限公司 26
第二章 组织购买行为 31
2．1 组织购买决策过程与组织购买类型 32
2．2 营销策略在各类组织购买类型中的运用 38
2．3 采购中心 41
2．4 影响组织购买行为的因素分析 43
案例讨论：鹏展环保科技有限公司 56
第三章 组织间营销的关系战略 61
3．1 关系营销理念 62
3．2 关系管理 69
3．3 战略联盟 73
案例讨论：华东汽车饰件厂 79
第四章 组织市场细分 83
4．1 组织市场细分概述 84
4．2 组织市场细分的依据和程序 86
4．3 目标市场的选择 95
案例讨论：顺通管道公司 100
第五章 组织需求分析 103
5．1 组织市场营销情报 104
5．2 组织市场调研 110
5．3 组织市场潜力和销售潜力分析 117
5．4 销售预测 123
案例讨论：迅达包装设备厂 132
第六章 组织市场的产品管理和新产品开发 135
6．1 组织购买品的基石--核心竞争力 136
6．2 产品质量 138
6．3 组织购买品产品战略的制定 141
6．4 高科技产业中的产品管理 146
6．5 新产品开发 149
案例讨论：BOC公司的血压监测仪 157
第七章 组织市场的服务管理 161
7．1 组织顾客服务概述 162
7．2 服务质量 171
7．3 组织顾客服务营销 175
7．4 新服务开发 181
7．5 组织顾客服务的全球化 183
案例讨论：精准检测公司 185
第八章 组织市场的渠道与物流管理 191
8．1 组织购买品的分销渠道 192
8．2 组织市场分销渠道的组成 194
8．3 渠道设计 199
8．4 渠道管理 203
8．5 组织购买品的国际营销渠道 205
8．6 物流管理 207
案例讨论：东南医药（集团）公司的销售系统 222
第九章 组织市场的定价策略 227
9．1 组织购买品定价策略概述 228
9．2 影响组织购买品定价的因素 231
9．3 组织购买品基本定价策略 244
9．4 产品定价技术 248
案例讨论：古丁医疗器械有限公司 252
第十章 组织市场的沟通策略（一）--广告与销售促销 257
10．1 广告在组织间营销中的地位 258
10．2 制定组织购买品的广告战略 260
10．3 商业展览会的策略管理 271
案例讨论：卡罗克斯机器（中国）公司 277
第十一章 组织市场的沟通策略（二）--人员推销 281
11．1 人员推销概述 283
11．2 销售队伍的管理 289
11．3 组织购买品销售管理模型 297
案例讨论：华新软件公司的按地区配置的顾客经理方案 300
参考文献 303