第一章 谈判前的策划准备技巧 1
1．认识你自己 1
2．设立有弹性的谈判目标 3
3．挑兵选将 5
4．谈判环境因素 9
5．掌握议程，掌握先机 10
6．百川入海，收集信息 13
7．谈判训练术 17
8．排座次——敌前对阵 19
9．熟悉规则，游刃有余 23
10．谈判的序曲 25
11．黑白脸搭台戏好唱 25
12．谈判对手何其多 27
13．脑力“风暴”术 28
14．什么时候最适合谈判 29
15．出其不意，攻击不备 31
16．认识谈判的特性 31
17．注意彼此双方的情绪 32
18．你把握了规则与细节吗？ 33
19．参考案例 34
第二章 谈判中的听、看、问、说技巧 37
20．倾听有障碍 37
21．克服有术 42
22．察颜观色利于行 45
23．面部表情学问多 48
24．好好研究上肢动作 51
25．好好研究下肢动作 53
26．腰部学问多 54
27．留心对手的腹部 55
28．注意！接报！（好好地“问”） 56
29．问话有技巧 61
30．发问的五种功能 63
31．列图好说明 67
32．问话艺术奥妙多多 71
33．反问式陈述句威力大 71
34．见招拆招——“请回答！” 73
35．肯定陈述妙妙多多 78
36．“听我的没错！”——能言善辩巧说服 80
37．“智圆行方”的说话技巧 81
38．抓住对方心理，攻破对手壁垒 83
39．正反激将法 84
40．案例：陈毅巧请齐仰之 85
第三章 谈判中的需求分辨技巧 89
41．生理需求 89
42．安全感的需求 91
44．受尊重的需求 92
43．爱与归属感的需求 92
45．自我实现的需求 94
46．求知的需求 94
47．美感的需求 95
48．垒起需求的金字塔 95
49．金钱并非万能的上帝 97
50．对手需求的分辨 100
51．身体会泄漏秘密 104
52．如何实现双方的生理需求 113
53．如何实现安全和寻求保障的需求 115
54．如何实现爱与归属的需要 116
55．如何实现获得尊重的需要 119
56．如何实现自我实现的需要 120
57．案例：一个玻璃商人的石油交易 122
第四章 谈判中掌握主导权的技巧 125
58．激“将”术 125
59．宠“将”术 128
60．感“将”术 130
61．告“将”术 130
62．训“将”术 131
63．上润滑油 132
64．退一步海阔天空——折衷调和 133
65．做三明治 135
66．巧用钓鱼计 136
67．“两字”禅妙用无穷 136
68．虚拟一个上级 142
69．掌握谈判杠杆 150
70．把握情况，随机应变 158
71．“双赢”沟通 160
72．案例：董事长的高论 161
第五章 瞒天过海谈判技巧 165
73．留给自己一个缓冲地带 165
74．当头一刀——开价要狠 167
75．心急喝不了热汤粥 168
76．当心鸿门宴 169
77．一流谈判者所必备的素质 170
78．让步？没问题！ 172
79．以退求进 173
80．吊吊对手的胃口 175
81．案例：清迈的铜像 175
第六章 车轮式谈判技巧 177
82．不要被资料的“海洋”所淹没 177
83．做一只狐狸——满腹狐疑 178
84．小心欲壑难填 178
85．时不我待 179
86．巧用僵局，反客为主 180
87．探索买主的议价能力 182
88．谈判原则21条 182
89．你可以说“不”！ 183
90．案例：谈判桌上的乔先生 184
第七章 边打边谈技巧 187
91．“影子”谈判——间接谈判 187
92．草木皆兵，故布疑阵 188
93．说服有术 189
94．没有“让步”，“承诺”也可 191
95．指南打北，声东击西 192
96．仲裁作用大 193
97．美中不足——仲裁的缺点 195
98．选好仲裁者 196
99．抛砖引玉，投石问路 197
100．案例：哈利的游艇 199
第八章 隔离谈判技巧 201
101．谈判双方都是“人” 201
102．谈判第一，友谊第一 202
103．关系≠实质问题 203
104．假如我是对手 204
105．理智地对待感情 205
106．走出误区，谈判不是辩论 207
107．用“我”代替“你” 208
108．有的放矢——发言要有目标 208
109．谈判桌外的功夫 209
110．人、事要分家 209
111．案例：艾柯卡的听证会 211
第九章 利益谈判技巧 213
112．关心立场背后的利益 213
113．客观标准——解决利益冲突的好途径 219
114．关注对手的利益 221
115．探寻对手的意图 221
116．寻找双方利益的共同点 222
117．利益的巧妙描述 224
118．“要求”其后，“问题”先行 225
119．前瞻未来 226
120．固守利益，弹性待人 227
121．案例：列宁会见哈默 229
第十章 多种选择方案的谈判技巧 231
122．不要在一个“目标”上吊死 231
123．眼里不要只有“你自己” 232
124．构思是构思，决定是决定 232
125．与对手一起“脑力风暴” 233
126．透过专家的眼睛 234
127．退而求其次 235
128．“双赢”方案 236
129．信念分歧好商量 236
130．案例：珍·拉塞尔的合同 236
131．敞开理性之门，关闭威胁之窗 239
第十一章 原则谈判技巧 239
132．巧妙的“分蛋糕法” 240
133．问对方“为什么” 242
134．小心原则谈判法的误区 242
135．压力面前不变色 243
136．案例：张先生被撞坏的车子 246
第十二章 反击谈判技巧 249
137．好好保护你自己 249
138．筑起你的“万里长城” 251
139．打好你的底牌 251
140．“拳头”来，“原则”挡 252
141．案例：中日索赔案 253
第十三章 柔道谈判技巧 257
142．不要攻击对手的立场 257
143．虚心“纳谏” 258
144．提问后的缄默 258
145．请一位“第三者” 260
146．案例：哈里的罢工谈判 265
第十四章 克制诡计谈判技巧 267
147．与其改变对手，不如改变程序 267
148．聚焦利益，而非立场 268
149．克制诡计法 268
150．虚饰≠不完全公开 270
151．语言与非语言的攻击 271
152．如何应付“威胁”诡计 271
153．如何应付“拒绝谈判术” 273
154．如何应付“极端提案法” 274
155．如何应付“提高要求术” 275
156．如何应付“逼迫战术”（反锁策略） 275
157．如何应付“预谋的拖延战术” 277
158．案例：去买地的年轻经理 278
159．使对方满意 279
第十五章 影响谈判对手心理技巧 279
160．小圈子的会谈 280
161．恻隐术 280
162．奉上选择权 281
163．示形致胜 282
164．建立起你的信心 286
165．詹姆斯的理论 286
166．潜能无限 286
167．“怯场”——走开！ 287
168．提高你的期望值 288
169．谈判的劝导法 289
170．谈判的心理暗示法 294
171．谈判的心理感染法 301
172．案例：供货老板给外勤人员上的课 304
第十六章 价格谈判技巧 307
173．定价有技巧 307
174．卖个“便宜”给买方 311
175．抬价技巧 313
176．无硝烟的战争——还价之前 315
177．吹毛求疵 315
178．选择合适的付款方式 316
179．“抱怨”战术 317
180．“让步”的艺术 319
第十七章 谈判中的妥协技巧 327
181．你知道什么是妥协吗 327
182．妥协无时不有 327
183．妥协无处不丰 328
184．理解、让步皆妥协 328
185．从双方态度看妥协 329
186．从妥协策略看妥协 329
187．从妥协份量看妥协 329
189．妥协能做什么 330
188．从妥协动力看妥协 330
190．怎样运用妥协 331
191．案例：迫使日方妥协的技巧 334
第十八章 谈判中的僵局化解技巧 337
192．立场争执性僵局 337
193．强迫性僵局 338
194．沟通障碍性僵局 340
195．人员素质高低造成的僵局 343
196．合理要求性僵局 344
197．客观原则至上破解僵局法 346
198．关注利益破解僵局法 348
199．寻找替代破解僵局法 349
200．角色移位破解僵局法 350
201．据理力争破解僵局法 351
202．借用外力破解僵局法 353
203．利用矛盾破解僵局法 354
204．借题发挥破解僵局法 355
205．临阵换将破解僵局法 356
206．抓住要害破解僵局法 357
207．背水一战破解僵局法 358
208．有效退让破解僵局法 360
209．辨别在先破解僵局法 361
210．掌握火候破解僵局法 362
211．手法多变破解僵局法 366
212．勤学善学破解僵局法 370
213．忍者为勇破解僵局法 372
214．自缄其口破解僵局法 373
215．及时沟通破解僵局法 374
216．案例：用谈判化解僵局 376
第十九章 谈判中的双赢技巧 381
217．增进信任感 381
218．获得承诺 390
219．控制对立情绪 392
220．案例：摆脱“两难”境地的思谋 403
第二十章 谈判中个性表现技巧 405
221．从平庸单调中突围 405
222．塑个性 407
223．以“新”、“奇”、“情”致“性” 409
224．案例：具有个性魅力的一流谈判者——吴仪 416
第二十一章 错误谈判及回避技巧 420
225．“一条道”错误谈判法及回避技巧 420
226．“非赢即输”错误谈判及回避技巧 421
227．“漫游”错误谈判法及回避技巧 422
228．“避免冲突”错误谈判法及回避技巧 423
229．“时间胶囊” 错误谈判法及回避技巧 424
230．当心陷入“立场”式的泥潭 425
231．避免谈判错误的常见方法 426
232．案例：房客的谈判技巧 427