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第一章 谈判前的策划准备技巧 1

1．认识你自己 1

2．设立有弹性的谈判目标 3

3．挑兵选将 5

4．谈判环境因素 9

5．掌握议程，掌握先机 10

6．百川入海，收集信息 13

7．谈判训练术 17

8．排座次——敌前对阵 19

9．熟悉规则，游刃有余 23

10．谈判的序曲 25

11．黑白脸搭台戏好唱 25

12．谈判对手何其多 27

13．脑力“风暴”术 28

14．什么时候最适合谈判 29

15．出其不意，攻击不备 31

16．认识谈判的特性 31

17．注意彼此双方的情绪 32

18．你把握了规则与细节吗？ 33

19．参考案例 34

第二章 谈判中的听、看、问、说技巧 37

20．倾听有障碍 37

21．克服有术 42

22．察颜观色利于行 45

23．面部表情学问多 48

24．好好研究上肢动作 51

25．好好研究下肢动作 53

26．腰部学问多 54

27．留心对手的腹部 55

28．注意！接报！（好好地“问”） 56

29．问话有技巧 61

30．发问的五种功能 63

31．列图好说明 67

32．问话艺术奥妙多多 71

33．反问式陈述句威力大 71

34．见招拆招——“请回答！” 73

35．肯定陈述妙妙多多 78

36．“听我的没错！”——能言善辩巧说服 80

37．“智圆行方”的说话技巧 81

38．抓住对方心理，攻破对手壁垒 83

39．正反激将法 84

40．案例：陈毅巧请齐仰之 85

第三章 谈判中的需求分辨技巧 89

41．生理需求 89

42．安全感的需求 91

44．受尊重的需求 92

43．爱与归属感的需求 92

45．自我实现的需求 94

46．求知的需求 94

47．美感的需求 95

48．垒起需求的金字塔 95

49．金钱并非万能的上帝 97

50．对手需求的分辨 100

51．身体会泄漏秘密 104

52．如何实现双方的生理需求 113

53．如何实现安全和寻求保障的需求 115

54．如何实现爱与归属的需要 116

55．如何实现获得尊重的需要 119

56．如何实现自我实现的需要 120

57．案例：一个玻璃商人的石油交易 122

第四章 谈判中掌握主导权的技巧 125

58．激“将”术 125

59．宠“将”术 128

60．感“将”术 130

61．告“将”术 130

62．训“将”术 131

63．上润滑油 132

64．退一步海阔天空——折衷调和 133

65．做三明治 135

66．巧用钓鱼计 136

67．“两字”禅妙用无穷 136

68．虚拟一个上级 142

69．掌握谈判杠杆 150

70．把握情况，随机应变 158

71．“双赢”沟通 160

72．案例：董事长的高论 161

第五章 瞒天过海谈判技巧 165

73．留给自己一个缓冲地带 165

74．当头一刀——开价要狠 167

75．心急喝不了热汤粥 168

76．当心鸿门宴 169

77．一流谈判者所必备的素质 170

78．让步？没问题！ 172

79．以退求进 173

80．吊吊对手的胃口 175

81．案例：清迈的铜像 175

第六章 车轮式谈判技巧 177

82．不要被资料的“海洋”所淹没 177

83．做一只狐狸——满腹狐疑 178

84．小心欲壑难填 178

85．时不我待 179

86．巧用僵局，反客为主 180

87．探索买主的议价能力 182

88．谈判原则21条 182

89．你可以说“不”！ 183

90．案例：谈判桌上的乔先生 184

第七章 边打边谈技巧 187

91．“影子”谈判——间接谈判 187

92．草木皆兵，故布疑阵 188

93．说服有术 189

94．没有“让步”，“承诺”也可 191

95．指南打北，声东击西 192

96．仲裁作用大 193

97．美中不足——仲裁的缺点 195

98．选好仲裁者 196

99．抛砖引玉，投石问路 197

100．案例：哈利的游艇 199

第八章 隔离谈判技巧 201

101．谈判双方都是“人” 201

102．谈判第一，友谊第一 202

103．关系≠实质问题 203

104．假如我是对手 204

105．理智地对待感情 205

106．走出误区，谈判不是辩论 207

107．用“我”代替“你” 208

108．有的放矢——发言要有目标 208

109．谈判桌外的功夫 209

110．人、事要分家 209

111．案例：艾柯卡的听证会 211

第九章 利益谈判技巧 213

112．关心立场背后的利益 213

113．客观标准——解决利益冲突的好途径 219

114．关注对手的利益 221

115．探寻对手的意图 221

116．寻找双方利益的共同点 222

117．利益的巧妙描述 224

118．“要求”其后，“问题”先行 225

119．前瞻未来 226

120．固守利益，弹性待人 227

121．案例：列宁会见哈默 229

第十章 多种选择方案的谈判技巧 231

122．不要在一个“目标”上吊死 231

123．眼里不要只有“你自己” 232

124．构思是构思，决定是决定 232

125．与对手一起“脑力风暴” 233

126．透过专家的眼睛 234

127．退而求其次 235

128．“双赢”方案 236

129．信念分歧好商量 236

130．案例：珍·拉塞尔的合同 236

131．敞开理性之门，关闭威胁之窗 239

第十一章 原则谈判技巧 239

132．巧妙的“分蛋糕法” 240

133．问对方“为什么” 242

134．小心原则谈判法的误区 242

135．压力面前不变色 243

136．案例：张先生被撞坏的车子 246

第十二章 反击谈判技巧 249

137．好好保护你自己 249

138．筑起你的“万里长城” 251

139．打好你的底牌 251

140．“拳头”来，“原则”挡 252

141．案例：中日索赔案 253

第十三章 柔道谈判技巧 257

142．不要攻击对手的立场 257

143．虚心“纳谏” 258

144．提问后的缄默 258

145．请一位“第三者” 260

146．案例：哈里的罢工谈判 265

第十四章 克制诡计谈判技巧 267

147．与其改变对手，不如改变程序 267

148．聚焦利益，而非立场 268

149．克制诡计法 268

150．虚饰≠不完全公开 270

151．语言与非语言的攻击 271

152．如何应付“威胁”诡计 271

153．如何应付“拒绝谈判术” 273

154．如何应付“极端提案法” 274

155．如何应付“提高要求术” 275

156．如何应付“逼迫战术”（反锁策略） 275

157．如何应付“预谋的拖延战术” 277

158．案例：去买地的年轻经理 278

159．使对方满意 279

第十五章 影响谈判对手心理技巧 279

160．小圈子的会谈 280

161．恻隐术 280

162．奉上选择权 281

163．示形致胜 282

164．建立起你的信心 286

165．詹姆斯的理论 286

166．潜能无限 286

167．“怯场”——走开！ 287

168．提高你的期望值 288

169．谈判的劝导法 289

170．谈判的心理暗示法 294

171．谈判的心理感染法 301

172．案例：供货老板给外勤人员上的课 304

第十六章 价格谈判技巧 307

173．定价有技巧 307

174．卖个“便宜”给买方 311

175．抬价技巧 313

176．无硝烟的战争——还价之前 315

177．吹毛求疵 315

178．选择合适的付款方式 316

179．“抱怨”战术 317

180．“让步”的艺术 319

第十七章 谈判中的妥协技巧 327

181．你知道什么是妥协吗 327

182．妥协无时不有 327

183．妥协无处不丰 328

184．理解、让步皆妥协 328

185．从双方态度看妥协 329

186．从妥协策略看妥协 329

187．从妥协份量看妥协 329

189．妥协能做什么 330

188．从妥协动力看妥协 330

190．怎样运用妥协 331

191．案例：迫使日方妥协的技巧 334

第十八章 谈判中的僵局化解技巧 337

192．立场争执性僵局 337

193．强迫性僵局 338

194．沟通障碍性僵局 340

195．人员素质高低造成的僵局 343

196．合理要求性僵局 344

197．客观原则至上破解僵局法 346

198．关注利益破解僵局法 348

199．寻找替代破解僵局法 349

200．角色移位破解僵局法 350

201．据理力争破解僵局法 351

202．借用外力破解僵局法 353

203．利用矛盾破解僵局法 354

204．借题发挥破解僵局法 355

205．临阵换将破解僵局法 356

206．抓住要害破解僵局法 357

207．背水一战破解僵局法 358

208．有效退让破解僵局法 360

209．辨别在先破解僵局法 361

210．掌握火候破解僵局法 362

211．手法多变破解僵局法 366

212．勤学善学破解僵局法 370

213．忍者为勇破解僵局法 372

214．自缄其口破解僵局法 373

215．及时沟通破解僵局法 374

216．案例：用谈判化解僵局 376

第十九章 谈判中的双赢技巧 381

217．增进信任感 381

218．获得承诺 390

219．控制对立情绪 392

220．案例：摆脱“两难”境地的思谋 403

第二十章 谈判中个性表现技巧 405

221．从平庸单调中突围 405

222．塑个性 407

223．以“新”、“奇”、“情”致“性” 409

224．案例：具有个性魅力的一流谈判者——吴仪 416

第二十一章 错误谈判及回避技巧 420

225．“一条道”错误谈判法及回避技巧 420

226．“非赢即输”错误谈判及回避技巧 421

227．“漫游”错误谈判法及回避技巧 422

228．“避免冲突”错误谈判法及回避技巧 423

229．“时间胶囊” 错误谈判法及回避技巧 424

230．当心陷入“立场”式的泥潭 425

231．避免谈判错误的常见方法 426

232．案例：房客的谈判技巧 427