作者介绍 1
第5版中译本序言 1
原著（第9版）序言 1
第1篇 认识营销管理 3
第1章 评价营销在组织行为中的关键作用 3
在全球经济中开展业务 4
全球化的经济 4
收入差距 5
环境要求和社会责任营销 6
技术进步 6
强有力的顾客 7
1 在万维网上捕捉消费者 8
展望2000年——展望21世纪的营销和营销管理（专论标题前数字为相应章次） 8
需要、欲望和需求 9
什么是营销？它的核心概念 9
其他问题 9
产品（商品、服务与创意） 10
价值、成本和满意 11
交换和交易 11
市场 13
关系和网络 13
营销者和预期顾客 14
营销管理 15
公司对待市场的导向 17
生产观念 17
产品观念 18
推销/销售观念 19
营销观念 20
社会营销观念 27
1 银行营销缓慢认识的五个阶段 29
专论摘要 29
营销卓见——在营销管理中的最新研究和新观点（专论标题前数字为相应章次） 29
营销管理的迅速采用 29
在业务界 29
在非营利领域 30
在全球范围 31
小结 31
观念应用 32
第2章 通过质量、服务和价值建立顾客满意 34
顾客价值 35
定义顾客价值和满意 35
顾客满意 38
价值链 41
让渡顾客价值和满意 41
价值让渡系统 42
吸引与保持顾客 43
流失顾客的成本 43
保持顾客的需要 44
营销备忘录——给营销经理们的提示、常规意见和战略参考（专论标题前数字为相应章次） 44
2 在顾客流失时提几个问题 44
关系营销：关键 45
顾客盈利率：最终测试 48
实施全面质量营销 50
追求全面质量营销战略 52
2 罗伯梅特：家用小商品生产大师，营销大师 53
小结 54
观念应用 55
第3章 通过市场导向的战略计划赢得市场 57
利益攸关者 59
高绩效业务的性质 59
资源 60
过程 60
组织和组织文化 61
确定公司使命 62
公司和部门战略计划 62
建立战略业务单位 64
为每个战略业务单位安排资源 65
计划新业务工作 71
外部环境分析（机会与威胁分析） 74
业务任务 74
业务战略计划 74
放弃过时的业务 74
内部环境分析（优势/劣势分析） 76
3 优势/劣势绩效分析检查表 77
战略制定 78
目标制定 78
3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展 80
反馈和控制 81
执行 81
计划制定 81
营销过程 82
分析市场机会 84
设计营销战略 85
计划营销方案 86
管理营销努力 88
产品计划：营销计划的性质和内容 89
执行概要和要领 90
当前营销状况 90
机会和问题分析 92
目标 93
营销战略 93
行动方案 94
预计的损益表 94
控制 95
小结 95
90年代营销计划概貌 95
观念应用 96
第4章 管理营销信息和衡量市场需求 101
第2篇 分析营销机会 101
营销信息系统是什么？ 102
销售报告系统 103
订单一收款循环 103
内部报告系统 103
营销情报系统 104
营销调研资料的供应者 106
营销调研系统 106
营销调研的程序 107
良好营销调研的特征 116
4 营销调研者向传统的营销智慧挑战 117
营销决策支持系统 118
克服对营销调研使用的阻碍 118
4 神经网络和人工智能信息进入营销领域 121
衡量市场需求 122
预测概述和需求衡量 122
需求衡量的有关词汇 123
衡量哪一个市场？ 123
估算当前需求 126
估算未来需求 130
小结 132
观念应用 133
第5章 扫描营销环境 136
分析宏观环境的需要和趋势 137
5 费思·波普康所提出的经济十大趋势 138
对主要宏观环境因素的辨认和反应 140
人文统计环境 141
经济环境 144
自然环境 145
技术环境 146
5 营销中的虚拟现实 148
政治/法律环境 149
社会/文化环境 152
小结 155
观念应用 155
第6章 分析消费者市场和购买行为 158
影响消费者购买行为的主要因素 159
消费者购买行为模式 159
文化因素 160
6 对拉美人、黑人和老年人的营销 161
社会因素 164
个人因素 166
如何识别生活方式 169
心理因素 171
参与购买的角色 176
购买过程 176
购买行为 177
购买决策过程中的各个阶段 179
小结 186
观念应用 187
组织购买是什么？ 189
第7章 分析业务市场与业务购买行为 189
业务市场与消费者市场的对比 190
购买类型 192
业务购买过程的参与者 193
对业务采购人员的主要影响 195
7 精益生产改变了业务购买的面貌 197
采购/获得供应过程 199
7 在销售交谈中怎样正确提问 201
7 增加价值的价值 203
机构与政府市场 205
小结 206
观念应用 207
第8章 分析行业与竞争者 209
行业竞争观念 212
市场竞争观念 214
辨别竞争者的战略 215
判定竞争者的目标 216
评估竞争者的优势与劣势 217
8 定点赶超是怎样改进竞争绩效的 219
评估竞争者的反应模式 220
设计竞争情报系统 221
8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得 222
选择竞争者以便进攻和回避 223
8 用游击式的营销调研智胜竞争者 223
在顾客导向和竞争者导向中平衡 225
小结 226
观念应用 227
第9章 确定细分市场和选择目标市场 229
市场细分 230
市场细分的层次 230
市场细分的模式 233
市场细分的程序 234
细分消费者市场的基础 236
9 在经济缓慢发展的市场中寻找顾客 243
细分业务市场的基础 246
有效细分的要求 248
目标市场选定 248
评估细分市场 249
选择细分市场 249
评估和选择细分市场的其他因素 252
小结 254
观念应用 255
第3篇 开发营销战略 259
第10章 营销提供物的差异化与定位 259
竞争性差异化的工具 262
产品差异化 263
10 布朗的10个好设计原则 267
服务差异化 268
10 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具 269
人员差异化 270
渠道差异化 270
形象差异化 270
开发定位战略 272
推出多少差异？ 274
11 里斯和屈劳特的“定位”观念 275
推出哪种差异？ 278
传播公司的定位 279
小结 279
观念应用 280
第11章 开发新产品 283
新产品开发的挑战 284
有效的组织安排 286
管理新产品开发过程 288
创意产生 288
创意筛选 292
概念的发展和测试 294
营销战略发展 298
商业分析 299
产品开发 302
11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统 303
市场测试 305
商品化 309
消费者采用过程 311
采用过程中的各个阶段 312
影响采用过程的因素 312
小结 314
观念应用 314
第12章 管理生命周期战略 318
产品生命周期 318
需求/技术生命周期 319
产品生命周期的各个阶段 320
产品种类、产品形式和品牌生命周期 321
产品生命周期的其他形态 321
12 预测产品生命周期的形态和持续期 322
国际产品生命周期 324
引入阶段 325
在产品生命周期中的营销战略 325
成长阶段 328
成熟阶段 329
突破成熟产品的综合措施 332
衰退阶段 333
产品生命周期概念的归纳和评论 336
12 产品长盛不衰的5个步骤 336
市场演进的各个阶段 338
市场演进 338
关于属性竞争的动态分析 341
小结 342
观念应用 343
第13章 为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 346
市场领先者战略 347
扩大总市场 348
保护市场份额 349
13 防守战略 351
扩大市场份额 355
两个案例研究：宝洁和卡特彼拉 358
市场挑战者战略 360
选择一个进攻战略 361
确定战略目标和竞争对手 361
13 商战的好处 365
选择特定的进攻战略 366
市场追随者战略 367
市场补缺者战略 368
补缺专业化 370
挤占已占领市场的战略 371
观念应用 372
小结 372
第14章 设计和管理全球营销战略 375
关于是否进入国外市场的决策 377
关于进入哪些市场的决策 377
14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴 379
关于如何进入该市场的决策 381
间接出口 381
直接出口 382
许可证贸易 383
14 充分利用贸易展览会 383
合资企业 384
直接投资 385
国际化进程 385
关于营销方案的决策 386
14 全球标准化还是适应化？ 386
产品 387
促销 389
价格 390
地点（分销渠道） 391
世界营销冠军：日本人 392
关于营销组织的决策 394
出口部 394
国际事业部 394
全球组织 395
小结 396
观念应用 397
第4篇 计划营销方案 401
第15章 管理产品线、品牌和包装 401
什么是产品？ 402
产品的五个层次 402
产品层级 403
产品分类 404
产品组合决策 407
产品线决策 408
产品线分析 409
产品线长度 410
产品线现代化 413
产品线特色化 414
产品线削减 414
品牌决策 415
什么是品牌？ 415
品牌权益的观念和测量 416
在品牌化中的挑战 418
15 在名称中有什么？亿万金元 420
全球品牌应推出多远？ 425
15 产品线扩展的底线 426
品牌再定位决策 428
包装和标签决策 429
包装 429
标签 431
小结 432
观念应用 433
第16章 管理服务业和产品支持服务 435
服务的性质和分类 436
16 为利润销售服务 437
无形性 438
服务的特点及其营销含义 438
可变性 439
不可分离性 439
易消失性 440
服务公司的营销战略 441
管理差别化 444
管理服务质量 445
16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点 446
管理生产率 451
管理产品支持服务 452
用提供担保来促销 453
售后服务战略 454
小结 456
观念应用 456
第17章 设计定价战略与方案 460
制定价格 461
选择定价目标 463
确定需求 464
估计成本 466
选择定价方法 469
分析竞争者成本、价格和提供物 469
选定最终价格 476
地理定价（现金、对销贸易和易货贸易） 477
修订价格 477
价格折扣和折让 478
促销定价 479
差别定价 480
产品组合定价 481
发动价格变更和对它的反应 483
发动降价 483
17 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合 484
发动提价 485
17 如何使提价不引起公愤 486
价格变化的反应 487
对竞争者价格变化的反应 488
观念应用 490
小结 490
第18章 选择和管理营销渠道 495
营销渠道是什么？ 496
为什么要利用营销中间机构？ 497
渠道的功能和流程 498
渠道级数 499
服务领域的渠道 500
18 银行的网上服务 501
渠道设计决策 502
分析顾客需要的服务产出水平 502
建立渠道目标和限制因素 503
识别主要的渠道选择方案 504
18 银行热衷于开设新渠道：家庭银行 505
对主要的渠道方案进行评估 506
选择渠道成员 508
渠道管理决策 508
激励渠道成员 509
把工业分销商变为业务伙伴 511
评价渠道成员 512
渠道改进安排 512
在产品生命周期不同阶段改变营销渠道 513
渠道动态 514
垂直营销系统 514
水平营销系统 516
多渠道营销系统 516
在同一渠道中各个公司的作用 518
渠道的合作、冲突和竞争 518
冲突和竞争的类型 518
在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突 519
渠道冲突的原因 520
多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突 521
渠道冲突的管理 521
在渠道关系中的法律和道德问题 522
小结 523
观念应用 523
第19章 管理零售、批发和市场后勤 526
零售商的类型 527
19 特许经营热 533
零售商营销决策 534
零售业的发展趋势 541
超级零售商春风得意 543
批发 545
批发商的发展和类型 545
批发商营销决策 548
批发业的发展趋势 549
19 高绩效批发分销商的战略 549
市场后勤 550
市场后勤目标 553
市场后勤决策 555
关于市场后勤的组织教训 557
小结 558
观念应用 559
第20章 设计和管理整合营销传播 562
传播过程的观点 563
开发有效传播 565
确定目标受众 565
确定传播目标 568
设计信息 570
20 在全球广告和促销中的某些力量 571
选择传播渠道 573
开发口碑参考渠道来建立业务 575
编制总促销预算 576
促销组合决策 578
公司怎样安排它们的促销预算？ 579
衡量促销结果 585
管理和协调整合营销传播 585
20 整合营销传播检查表 586
小结 587
观念应用 588
第21章 管理广告、销售促进和公共关系 591
开发和管理广告计划 591
确定广告目标 592
广告预算决策 594
广告信息选择 595
21 广告代理商是如何工作的 597
把名人效应作为一种战略 600
媒体决策 603
21 跟上新的广告媒体 606
评价广告效果 611
销售促进 615
销售促进的迅速发展 615
销售促进的目的 616
销售促进的主要决策 617
公共关系 625
营销公关的主要决策 626
公关闪电战：微软推出视窗95 627
21 直接营销+公关=一个整合营销成功的例子 631
小结 632
观念应用 632
第22章 管理销售队伍 635
销售队伍的设计 636
销售队伍目标 636
销售队伍战略 638
销售队伍结构 639
22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？ 641
销售队伍报酬 642
销售队伍规模 642
销售队伍的管理 644
招聘和挑选销售代表 644
销售代表的培训 645
销售代表的监督 646
22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升 648
销售代表的激励 649
销售代表的评价 651
人员推销的原则 654
推销技术 654
谈判 657
有原则的讨价还价谈判方法 659
关系营销 660
在什么时间和怎样应用关系营销 662
小结 662
观念应用 663
第23章 管理直接营销和网上营销 665
直接营销的成长和益处 666
直接营销和电子购买的发展 666
直接营销的益处 668
顾客数据库和直接营销 669
23 数据库的数据是从哪里来的？ 670
23 数据库营销者犯的6个错误 672
直接营销的主要渠道 672
面对面推销 672
直接邮寄营销 672
目录营销 675
电视与其他主要媒体的直复营销 676
电讯营销 676
购物亭营销 677
网上渠道 677
21世纪的营销：网上营销 677
网上营销的益处 678
网上营销渠道 678
整合直接营销的增长使用 681
整合营销中的“最大化营销”模型 682
使用直接营销中的公共和道德问题 683
小结 684
观念应用 685
第5篇 管理营销努力 689
第24章 组织、执行、评价和控制营销活动 689
公司组织 689
营销组织 690
营销部门的演进 690
组织营销部门的方法 693
营销与其他部门的关系 701
建立全公司营销导向的战略 705
24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动 705
营销执行 708
控制营销活动 709
年度计划控制 710
盈利能力控制 715
效率控制 719
营销效益等级评核表 721
战略控制 721
小结 730
观念应用 730
技术性附录 737
附录1 营销资源有效分配理论 737
附录2 预测未来需求的统计方法 746
译校后记 750