营销管理 分析、计划、执行和控制PDF电子书下载

作者介绍 1

第5版中译本序言 1

原著（第9版）序言 1

第1篇 认识营销管理 3

第1章 评价营销在组织行为中的关键作用 3

在全球经济中开展业务 4

全球化的经济 4

收入差距 5

环境要求和社会责任营销 6

技术进步 6

强有力的顾客 7

1 在万维网上捕捉消费者 8

展望2000年——展望21世纪的营销和营销管理（专论标题前数字为相应章次） 8

需要、欲望和需求 9

什么是营销？它的核心概念 9

其他问题 9

产品（商品、服务与创意） 10

价值、成本和满意 11

交换和交易 11

市场 13

关系和网络 13

营销者和预期顾客 14

营销管理 15

公司对待市场的导向 17

生产观念 17

产品观念 18

推销/销售观念 19

营销观念 20

社会营销观念 27

1 银行营销缓慢认识的五个阶段 29

专论摘要 29

营销卓见——在营销管理中的最新研究和新观点（专论标题前数字为相应章次） 29

营销管理的迅速采用 29

在业务界 29

在非营利领域 30

在全球范围 31

小结 31

观念应用 32

第2章 通过质量、服务和价值建立顾客满意 34

顾客价值 35

定义顾客价值和满意 35

顾客满意 38

价值链 41

让渡顾客价值和满意 41

价值让渡系统 42

吸引与保持顾客 43

流失顾客的成本 43

保持顾客的需要 44

营销备忘录——给营销经理们的提示、常规意见和战略参考（专论标题前数字为相应章次） 44

2 在顾客流失时提几个问题 44

关系营销：关键 45

顾客盈利率：最终测试 48

实施全面质量营销 50

追求全面质量营销战略 52

2 罗伯梅特：家用小商品生产大师，营销大师 53

小结 54

观念应用 55

第3章 通过市场导向的战略计划赢得市场 57

利益攸关者 59

高绩效业务的性质 59

资源 60

过程 60

组织和组织文化 61

确定公司使命 62

公司和部门战略计划 62

建立战略业务单位 64

为每个战略业务单位安排资源 65

计划新业务工作 71

外部环境分析（机会与威胁分析） 74

业务任务 74

业务战略计划 74

放弃过时的业务 74

内部环境分析（优势/劣势分析） 76

3 优势/劣势绩效分析检查表 77

战略制定 78

目标制定 78

3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展 80

反馈和控制 81

执行 81

计划制定 81

营销过程 82

分析市场机会 84

设计营销战略 85

计划营销方案 86

管理营销努力 88

产品计划：营销计划的性质和内容 89

执行概要和要领 90

当前营销状况 90

机会和问题分析 92

目标 93

营销战略 93

行动方案 94

预计的损益表 94

控制 95

小结 95

90年代营销计划概貌 95

观念应用 96

第4章 管理营销信息和衡量市场需求 101

第2篇 分析营销机会 101

营销信息系统是什么？ 102

销售报告系统 103

订单一收款循环 103

内部报告系统 103

营销情报系统 104

营销调研资料的供应者 106

营销调研系统 106

营销调研的程序 107

良好营销调研的特征 116

4 营销调研者向传统的营销智慧挑战 117

营销决策支持系统 118

克服对营销调研使用的阻碍 118

4 神经网络和人工智能信息进入营销领域 121

衡量市场需求 122

预测概述和需求衡量 122

需求衡量的有关词汇 123

衡量哪一个市场？ 123

估算当前需求 126

估算未来需求 130

小结 132

观念应用 133

第5章 扫描营销环境 136

分析宏观环境的需要和趋势 137

5 费思·波普康所提出的经济十大趋势 138

对主要宏观环境因素的辨认和反应 140

人文统计环境 141

经济环境 144

自然环境 145

技术环境 146

5 营销中的虚拟现实 148

政治/法律环境 149

社会/文化环境 152

小结 155

观念应用 155

第6章 分析消费者市场和购买行为 158

影响消费者购买行为的主要因素 159

消费者购买行为模式 159

文化因素 160

6 对拉美人、黑人和老年人的营销 161

社会因素 164

个人因素 166

如何识别生活方式 169

心理因素 171

参与购买的角色 176

购买过程 176

购买行为 177

购买决策过程中的各个阶段 179

小结 186

观念应用 187

组织购买是什么？ 189

第7章 分析业务市场与业务购买行为 189

业务市场与消费者市场的对比 190

购买类型 192

业务购买过程的参与者 193

对业务采购人员的主要影响 195

7 精益生产改变了业务购买的面貌 197

采购/获得供应过程 199

7 在销售交谈中怎样正确提问 201

7 增加价值的价值 203

机构与政府市场 205

小结 206

观念应用 207

第8章 分析行业与竞争者 209

行业竞争观念 212

市场竞争观念 214

辨别竞争者的战略 215

判定竞争者的目标 216

评估竞争者的优势与劣势 217

8 定点赶超是怎样改进竞争绩效的 219

评估竞争者的反应模式 220

设计竞争情报系统 221

8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得 222

选择竞争者以便进攻和回避 223

8 用游击式的营销调研智胜竞争者 223

在顾客导向和竞争者导向中平衡 225

小结 226

观念应用 227

第9章 确定细分市场和选择目标市场 229

市场细分 230

市场细分的层次 230

市场细分的模式 233

市场细分的程序 234

细分消费者市场的基础 236

9 在经济缓慢发展的市场中寻找顾客 243

细分业务市场的基础 246

有效细分的要求 248

目标市场选定 248

评估细分市场 249

选择细分市场 249

评估和选择细分市场的其他因素 252

小结 254

观念应用 255

第3篇 开发营销战略 259

第10章 营销提供物的差异化与定位 259

竞争性差异化的工具 262

产品差异化 263

10 布朗的10个好设计原则 267

服务差异化 268

10 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具 269

人员差异化 270

渠道差异化 270

形象差异化 270

开发定位战略 272

推出多少差异？ 274

11 里斯和屈劳特的“定位”观念 275

推出哪种差异？ 278

传播公司的定位 279

小结 279

观念应用 280

第11章 开发新产品 283

新产品开发的挑战 284

有效的组织安排 286

管理新产品开发过程 288

创意产生 288

创意筛选 292

概念的发展和测试 294

营销战略发展 298

商业分析 299

产品开发 302

11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统 303

市场测试 305

商品化 309

消费者采用过程 311

采用过程中的各个阶段 312

影响采用过程的因素 312

小结 314

观念应用 314

第12章 管理生命周期战略 318

产品生命周期 318

需求/技术生命周期 319

产品生命周期的各个阶段 320

产品种类、产品形式和品牌生命周期 321

产品生命周期的其他形态 321

12 预测产品生命周期的形态和持续期 322

国际产品生命周期 324

引入阶段 325

在产品生命周期中的营销战略 325

成长阶段 328

成熟阶段 329

突破成熟产品的综合措施 332

衰退阶段 333

产品生命周期概念的归纳和评论 336

12 产品长盛不衰的5个步骤 336

市场演进的各个阶段 338

市场演进 338

关于属性竞争的动态分析 341

小结 342

观念应用 343

第13章 为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 346

市场领先者战略 347

扩大总市场 348

保护市场份额 349

13 防守战略 351

扩大市场份额 355

两个案例研究：宝洁和卡特彼拉 358

市场挑战者战略 360

选择一个进攻战略 361

确定战略目标和竞争对手 361

13 商战的好处 365

选择特定的进攻战略 366

市场追随者战略 367

市场补缺者战略 368

补缺专业化 370

挤占已占领市场的战略 371

观念应用 372

小结 372

第14章 设计和管理全球营销战略 375

关于是否进入国外市场的决策 377

关于进入哪些市场的决策 377

14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴 379

关于如何进入该市场的决策 381

间接出口 381

直接出口 382

许可证贸易 383

14 充分利用贸易展览会 383

合资企业 384

直接投资 385

国际化进程 385

关于营销方案的决策 386

14 全球标准化还是适应化？ 386

产品 387

促销 389

价格 390

地点（分销渠道） 391

世界营销冠军：日本人 392

关于营销组织的决策 394

出口部 394

国际事业部 394

全球组织 395

小结 396

观念应用 397

第4篇 计划营销方案 401

第15章 管理产品线、品牌和包装 401

什么是产品？ 402

产品的五个层次 402

产品层级 403

产品分类 404

产品组合决策 407

产品线决策 408

产品线分析 409

产品线长度 410

产品线现代化 413

产品线特色化 414

产品线削减 414

品牌决策 415

什么是品牌？ 415

品牌权益的观念和测量 416

在品牌化中的挑战 418

15 在名称中有什么？亿万金元 420

全球品牌应推出多远？ 425

15 产品线扩展的底线 426

品牌再定位决策 428

包装和标签决策 429

包装 429

标签 431

小结 432

观念应用 433

第16章 管理服务业和产品支持服务 435

服务的性质和分类 436

16 为利润销售服务 437

无形性 438

服务的特点及其营销含义 438

可变性 439

不可分离性 439

易消失性 440

服务公司的营销战略 441

管理差别化 444

管理服务质量 445

16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点 446

管理生产率 451

管理产品支持服务 452

用提供担保来促销 453

售后服务战略 454

小结 456

观念应用 456

第17章 设计定价战略与方案 460

制定价格 461

选择定价目标 463

确定需求 464

估计成本 466

选择定价方法 469

分析竞争者成本、价格和提供物 469

选定最终价格 476

地理定价（现金、对销贸易和易货贸易） 477

修订价格 477

价格折扣和折让 478

促销定价 479

差别定价 480

产品组合定价 481

发动价格变更和对它的反应 483

发动降价 483

17 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合 484

发动提价 485

17 如何使提价不引起公愤 486

价格变化的反应 487

对竞争者价格变化的反应 488

观念应用 490

小结 490

第18章 选择和管理营销渠道 495

营销渠道是什么？ 496

为什么要利用营销中间机构？ 497

渠道的功能和流程 498

渠道级数 499

服务领域的渠道 500

18 银行的网上服务 501

渠道设计决策 502

分析顾客需要的服务产出水平 502

建立渠道目标和限制因素 503

识别主要的渠道选择方案 504

18 银行热衷于开设新渠道：家庭银行 505

对主要的渠道方案进行评估 506

选择渠道成员 508

渠道管理决策 508

激励渠道成员 509

把工业分销商变为业务伙伴 511

评价渠道成员 512

渠道改进安排 512

在产品生命周期不同阶段改变营销渠道 513

渠道动态 514

垂直营销系统 514

水平营销系统 516

多渠道营销系统 516

在同一渠道中各个公司的作用 518

渠道的合作、冲突和竞争 518

冲突和竞争的类型 518

在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突 519

渠道冲突的原因 520

多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突 521

渠道冲突的管理 521

在渠道关系中的法律和道德问题 522

小结 523

观念应用 523

第19章 管理零售、批发和市场后勤 526

零售商的类型 527

19 特许经营热 533

零售商营销决策 534

零售业的发展趋势 541

超级零售商春风得意 543

批发 545

批发商的发展和类型 545

批发商营销决策 548

批发业的发展趋势 549

19 高绩效批发分销商的战略 549

市场后勤 550

市场后勤目标 553

市场后勤决策 555

关于市场后勤的组织教训 557

小结 558

观念应用 559

第20章 设计和管理整合营销传播 562

传播过程的观点 563

开发有效传播 565

确定目标受众 565

确定传播目标 568

设计信息 570

20 在全球广告和促销中的某些力量 571

选择传播渠道 573

开发口碑参考渠道来建立业务 575

编制总促销预算 576

促销组合决策 578

公司怎样安排它们的促销预算？ 579

衡量促销结果 585

管理和协调整合营销传播 585

20 整合营销传播检查表 586

小结 587

观念应用 588

第21章 管理广告、销售促进和公共关系 591

开发和管理广告计划 591

确定广告目标 592

广告预算决策 594

广告信息选择 595

21 广告代理商是如何工作的 597

把名人效应作为一种战略 600

媒体决策 603

21 跟上新的广告媒体 606

评价广告效果 611

销售促进 615

销售促进的迅速发展 615

销售促进的目的 616

销售促进的主要决策 617

公共关系 625

营销公关的主要决策 626

公关闪电战：微软推出视窗95 627

21 直接营销+公关=一个整合营销成功的例子 631

小结 632

观念应用 632

第22章 管理销售队伍 635

销售队伍的设计 636

销售队伍目标 636

销售队伍战略 638

销售队伍结构 639

22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？ 641

销售队伍报酬 642

销售队伍规模 642

销售队伍的管理 644

招聘和挑选销售代表 644

销售代表的培训 645

销售代表的监督 646

22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升 648

销售代表的激励 649

销售代表的评价 651

人员推销的原则 654

推销技术 654

谈判 657

有原则的讨价还价谈判方法 659

关系营销 660

在什么时间和怎样应用关系营销 662

小结 662

观念应用 663

第23章 管理直接营销和网上营销 665

直接营销的成长和益处 666

直接营销和电子购买的发展 666

直接营销的益处 668

顾客数据库和直接营销 669

23 数据库的数据是从哪里来的？ 670

23 数据库营销者犯的6个错误 672

直接营销的主要渠道 672

面对面推销 672

直接邮寄营销 672

目录营销 675

电视与其他主要媒体的直复营销 676

电讯营销 676

购物亭营销 677

网上渠道 677

21世纪的营销：网上营销 677

网上营销的益处 678

网上营销渠道 678

整合直接营销的增长使用 681

整合营销中的“最大化营销”模型 682

使用直接营销中的公共和道德问题 683

小结 684

观念应用 685

第5篇 管理营销努力 689

第24章 组织、执行、评价和控制营销活动 689

公司组织 689

营销组织 690

营销部门的演进 690

组织营销部门的方法 693

营销与其他部门的关系 701

建立全公司营销导向的战略 705

24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动 705

营销执行 708

控制营销活动 709

年度计划控制 710

盈利能力控制 715

效率控制 719

营销效益等级评核表 721

战略控制 721

小结 730

观念应用 730

技术性附录 737

附录1 营销资源有效分配理论 737

附录2 预测未来需求的统计方法 746

译校后记 750