第一部分 什么是营销 1
第一章 营销及主要概念简介 3
学习目标 3
引言 4
营销的定义 4
营销观念的四个支柱 7
营销观念的演变 14
采用营销观念的几个阶段 18
市场定位的重要性 22
小结 29
复习要点 30
注释 31
第二部分 战略营销 33
第二章 营销策划：基本原理 35
学习目标 35
引言 36
宏观环境 36
微观环境 47
银行策划的步骤 51
小结 52
复习要点 53
注释 53
学习目标 55
第三章 战略性营销过程 55
引言 56
营销管理过程 56
营销管理的任务 58
营销策划过程 61
为什么要策划？几种貌似有理的论点 68
策划的前提条件 70
小结 71
复习要点 72
注释 72
学习目标 75
第四章 开展状态分析 75
引言 76
为什么要将状态分析规范化 76
状态分析的四个要素 77
小结 98
复习要点 99
注释 100
第五章 确立目的和目标、制定战略和战术 101
学习目标 101
引言 102
确立目的和目标 102
确立目的和目标的重要性 103
经营活动中目的的层次 106
营销目标的特点 107
制定战略 108
动态中形成的战略 113
小结 118
复习要点 118
注释 119
第三部分 了解市场 121
第六章 消费者和组织购买行为 123
学习目标 123
引言 124
动机与消费者行为 124
消费者购买过程 137
组织购买行为 142
小结 144
复习要点 144
注释 145
第七章 营销调研与营销信息系统 147
学习目标 147
引言 148
营销调研定义 148
使用营销调研了解市场 151
营销调研过程 154
何时使用、为什么使用调查结果 164
营销信息系统 166
复习要点 168
小结 168
注释 169
第八章 市场细分与定位策略 171
学习目标 171
引言 172
细分市场 172
细分策略 173
细分商业银行市场 176
目标市场选择 177
定位 180
小结 181
复习要点 182
注释 183
第四部分 营销组合战略 185
第九章 产品策略与新产品开发 187
学习目标 187
引言 188
产品的重要性 188
产品策略 193
新产品开发 202
产品管理 208
产品失败 209
产品淘汰 210
小结 212
复习要点 213
注释 214
第十章 定价策略 217
学习目标 217
引言 218
价格的定义及其作用 218
定价和银行利润 220
定价决策 227
对定价的反应 236
规章制度与银行服务定价 238
小结 239
复习要点 240
注释 241
第十一章 分销策略：实体分销 243
学习目标 243
引言 244
营销渠道 244
银行服务实体分销渠道 248
银行业的中介机构 259
小结 259
复习要点 260
注释 261
学习目标 263
第十二章 促销策略：人员推销 263
引言 264
销售与营销的区别 264
优秀推销员应具备的特点 270
管理推销过程 275
设计培训计划 280
小结 283
复习要点 284
注释 285
第十三章 促销策略：广告与促销 287
学习目标 287
沟通过程 288
引言 288
促销组合 289
促销组合要素的交叉使用 291
广告支出 294
广告的目的 300
营业推广 314
促销活动 316
小结 318
复习要点 319
注释 320
第十四章 公共关系与沟通 323
学习目标 323
引言 324
什么是公共关系 325
什么不是公共关系 327
公共关系在组织机构中的位置 330
公共关系的作用 331
小结 342
复习要点 343
注释 343
第五部分 银行管理的其他议题 345
第十五章 组织、实施和评估 347
学习目标 347
组织银行进行营销 348
引言 348
实施营销计划 358
评估：业绩监测与控制 361
小结 368
复习要点 369
注释 369
第十六章 银行批发业务 371
学习目标 371
引言 372
公司银行 374
信托市场 385
小结 389
注释 391
复习要点 391
第十七章 银行营销的前景 393
学习目标 393
引言 394
变化中的银行业结构 394
营销观念演变的前景 396
技术的影响 400
银行营销者面临的挑战 402
小结 403
复习要点 403
注释 404
第六部分 案例学习 405
案例A 营销调研有助于新产品的定价决策 407
案例B 新产品营销计划：住房产权信贷限额 419
案例C 推销技巧 433
案例D 发动一次零售促销活动 441
案例E 开展广告活动 445
案例F 为消费者国民银行(CNB)制定营销计划 451
案例G 银行社区关系活动案例 469
案例H 并购期间的营销 473
术语表 477
译后记 499
读者信息反馈表 501