第一部分 绪论 1
第1章 企业间营销的范畴与任务&V.卡斯特利·兰根，布鲁斯·艾克逊 1
第2章 诺顿集团PLC（A）：是否留在摩托车行业&V.卡斯特利·兰根，乔恩·斯考菲克 13
第3章 如何细分工业市场&本森·P.夏皮罗，托马斯·V.伯诺玛 34
第4章 重要购买：谁是真正的决策者？&托马斯·V.伯诺玛 46
第二部分 管理新产品 61
第5章 新产品的商业化：一般的误区&V.卡斯特利·兰根，凯文·巴特斯 61
第6章 技声工业公司：蜂鸟——新产品&墨尔文·密尼诺斯，爱勒克·宾哈克 74
第7章 米利波尔公司新产品的商业化：两种新产品的神话&V.卡斯特利·兰根，凯文·巴特斯 99
第8章 环球医疗设备公司：组织新产品营销&V.卡斯特利·兰根 124
第9章 罗姆—哈斯公司（A）：新产品营销策略&V.卡斯特利·兰根，苏珊·莱斯利 149
第10章 北方电讯（A）：格林威治投资计划&罗伯特·J.杜兰 165
第11章 北方电讯（B）：北星的市场投放&罗伯特·J.杜兰 174
第12章 罗尔姆公司：西格玛产品介绍&V.卡斯特利·兰根，杰·麦斯拉，克里夫·菲茨杰拉德 203
第13章 兰克施乐公司的绿色营销&杰弗瑞·F.雷波特，乔普·范锡尔 221
第14章 英特尔公司：进入全新驱动时代&阿尼鲁德·多巴 254
第15章 制定以产品开发为中心的项目规划&史蒂文·C.威尔莱特，克姆·B.克拉克 275
第16章 技术商业化：充分了解客户需求&多鲁斯·莱昂纳德—巴顿，艾迪斯·威尔逊，约翰·多勒 293
第17章 满足顾客需要的行业定价&本森·P.夏皮罗，芭芭拉·B.杰克逊 320
第18章 工业企业市场调研：现场管理β检验&罗伯特·J.杜兰 335
第19章 设计产品分销渠道&V.卡斯特利·兰根 346
第三部分 管理成熟产品 359
第20章 摆脱商品通用化引力&V.卡斯特利·兰根，乔治·包曼 359
第21章坎伯兰金属工业公司（A）：与百得汽车公司的1978年度供货合同谈判&本森·P.夏皮罗，克莱格·E.克莱恩 375
第22章高峰电子公司（A）：与福特汽车公司的供应关系&V.卡斯特利·兰根，克姆·卡洛弗，帕瑞·沙尔 394
第23章 BOC集团：欧米达（A）&小罗兰·T.莫里亚蒂，高登·斯渥茨 416
第24章 阿特拉斯—科普柯（A）：获得和建立分销渠道&V.卡斯特利·兰根 441
第25章 英格索尔—兰德公司（A）：1985年多重渠道的管理&V.卡斯特利·兰根，E.雷蒙特·考瑞尔 456
第26章 计算机影像日本公司（A）&小罗兰·T.莫里亚蒂 472
第27章 斯格诺德工业公司&小罗兰·T.莫里亚蒂，戴维·梅，高登·斯渥茨 497
第28章 贝克顿·狄更森公司的真空容器系统分厂&富兰克·塞斯彼德，V.卡斯特瑞·兰根 516
第29章 以利润（而不仅仅是销售额）为目标管理顾客&本森·P.夏皮罗，V.卡斯特利·兰根，小罗兰·T.莫里亚蒂，艾略特·罗斯 535
第30章 在迅速变化的环境中管理顾客&本森·P.夏皮罗 548
第31章 在成熟的工业市场中细分顾客的一个应用案例&V.卡斯特利·兰根，小罗兰·T.莫里亚蒂，高登·斯渥茨 572
第32章 再论如何推进客户服务&富兰克·塞斯彼德 584
第33章 销售和营销的自动化&小罗兰·T.莫里亚蒂，高登·斯渥茨 600
第34章 重新调整销售渠道&V.卡斯特利·兰根 614
第35章 管理综合型营销系统&小罗兰·T.莫里亚蒂，厄苏拉·莫兰 627
第四部分 管理多元化产品市场 643
第36章 管理市场复杂性：三环马戏&V.卡斯特利·兰根 643
第37章 巴克投影系统：全球专门化市场营销&小罗兰·T.莫里亚蒂，克瑞斯塔·姆奎德 657
第38章 法伯泰克公司（A）&本森·P.夏皮罗，小罗兰·T.莫里亚蒂，克莱格·E.克莱恩 679
第39章 施乐公司：顾客满意计划&梅尔文·A.J.梅内耶斯，乔恩·瑟宾 694
第40章 米利波尔公司的战略&尼亭·罗瑞尔，V.卡斯特利·兰根，罗伯特·莱福特 719
第41章 1990年的通用无线电公司（A）：在电子测试的十字路口上&拉菲尔·R.卡绨，本森·P.夏皮罗 741
第42章 通用电气塑料公司（B）：管理营销职能&V.卡斯特利·兰根，史蒂文·米切尔 768
第43章 多样化与价格导向：两种不同的产品政策&本森·P.夏皮罗 791
第44章 究竟什么是“市场导向”？&本森·P.夏皮罗 809
第45章 钉住订单走一圈&本森·P.夏皮罗，V.卡斯特利·兰根，约翰·斯维克拉 819
第46章 高技术产品营销：概念、持续性和变化&小罗兰·T.莫里亚蒂，托马斯·J.科斯尼克 834
第47章 全球化企业的战略逻辑：ABB公司珀西·巴耐韦克访谈录&威廉姆·泰勒 852
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