一、市场调研与策划 3
01．市场调查目的与营销问题的解决 3
02．市场调查形式及方法 5
03．市场调研（开发商自查）及销售测评 8
04．新楼盘策划流程 11
05．新楼盘开发策划书 20
06．新楼盘开发决策程序九大步骤 25
二、售楼人的选拔与培训 31
01．售楼人选拔程序 31
02．售楼人员分工架构图 33
03．售楼人选拔标准 35
04．售楼人应聘方法 38
附录一：简历样本 40
附录二：接受面试个案 46
05．售楼员分配方法 49
06．售楼员培训程序 51
三、售楼人礼仪 57
01．售楼员礼仪 57
02．售楼员服装 62
03．售楼员文明用语 65
04．售楼员接听客户电话要则 68
05．售楼员待客要求 70
四、集楼人工作程序与方法 75
01．售楼员工作程序 75
附录一：销售流程个案 80
附录二：楼盘销售基本流程 82
02．售楼人工作范围 83
03．售楼员工作方法 86
04．售楼员现场推介技巧及销售服务 91
05．销售气氛的营造 93
附录：现场销售技巧个案 95
06．售楼部现场管理制度 98
附录：现场组织机构及岗位职责 101
五、售楼人基本守则 107
01．售楼人守则 107
02．售楼人业务守则 112
03．售楼人的基本要求 116
04．售楼人的义务 118
六、售楼人基本技能 123
01．售楼人理论基础 123
02．售楼人心理素质 125
03．售楼人归纳总结与信息反馈 127
04．售楼员观察技巧 129
05．售楼员洽谈技巧 132
附录：洽谈技巧理论个案 136
06．物业优点的整理 138
07．售楼的几种形式 141
七、售楼人管理 147
01．售楼管理原则 147
02．销售的日常管理 150
03．售楼部的权限界定 153
04．售楼员考核流程和内容 156
附录一：考核方案及实施计划个案 158
附录二；考核售楼员的理论个案 160
05．售楼人佣金制定方法 163
06．售楼人激励措施 169
07．售楼员垂直指挥原则 172
08．检验售楼经理的三大指标 175
09．检验营销失败四要素 178
八、岗位基本职责和职能 187
（一）部门职责 187
01．董事会职责 187
02．监事会职责 188
03．董事长职责 188
04．总经理职责 189
05．总经理和董事长的职责衔接 189
06．市场部职责 191
07．售楼部职责 192
（二）岗位职责 193
01．部门经理守则 193
02．广告信息部经理职责 194
03．广告信息部主管职责 195
04．广告员岗位职责 196
05．售楼部主管岗位职责 197
06．售楼员岗位职责 198
07．售楼秘书岗位职责 199
08．培训教师岗位职责 200
09．出纳岗位职责 200
（三）部门职能 201
01．营销部职能 201
02．市场部职能 202
03．售楼部职能 202
04．公关部职能 203
05．工程部职能 203
06．办公室职能 204
07．人事部职能 205
08．财务部职能 206
（四）岗位说明 206
01．市场部经理岗位说明 206
02．营销企划主管岗位说明 208
03．营销信息主管岗位说明 209
04．楼盘企划主管岗位说明 210
05．渠道（通路）主管岗位说明 211
06．广告及促销主管岗位说明 212
07．营销管理主管岗位说明 213
08．公关企划主管岗位说明 214
九、管理和售楼实战演习解剖 217
01．东方不败：站直了往前走——传授一条万能公式 217
02．矛盾：引发内部纷争的火药桶——化解矛盾的技巧 219
03．智慧伏魔：抓住对方最柔软的部位——对付居才（功）自傲者的艺术 224
十、售楼实战演习及解剖 231
01．风暴未到 礼仪先行——难缠顾客的应对策略 231
附录一：售楼丽人与顾客耳语 236
附录二：顾客向售楼丽人求吻 237
02．给顾客“体检”——掌握顾客动机和心态的技巧 239
03．“先入为主 独一无二”兵法——挫败顾客的比较心态 242
04．将粉搽在脸上——以人格魅力打动顾客 245
05．当顾客的老师：培训顾客——掌握进“洞房”的技巧 246
06．我是你的唯一——与顾客结缘：1比1营销 249
07．你是我的唯一——揪住顾客 252
08．让顾客告诉顾客——口碑是免费广告 256
09．在灯光下使媚眼——卖“卖点” 260
10．冬天卖冰箱——反弹琵琶攻心法 263
11．咬定青山不放松——让退楼顾客不退楼 266
12．醉翁之意不在酒——媚力放射套牢顾客 269
十一、营销主张：理论观摩厅 275
01．卖捺菜的唏唏声 275
02．体验营销：无法抗拒的诱惑 277
03．成功的利器：特色营销 280
04．庙在树的后面：创意制胜 283
05．房地产营销策划的三个阶段 285
06．售楼书该说些什么 291
07．使房子能卖出去 297
08．如何将你的房子全部售出 306
09．营销策划方案样本 315
十二、理论快餐：精短理论演义 323
十三、售楼策略 上海售楼策略个案选萃 329
十四、售楼丽人故事茶座 341
01．售楼员收入大解密 341
02．售楼小姐的爱情 345
03．售楼小姐亲历的故事 349
04．异乡售楼小姐 356
05．走近楼盘红娘 362
售楼组织机构图 366
概念反弹：魔鬼小辞典 367
十五、开味果盘：闲情逸致 371
（一）附录一：星座与血型 371
01．最佳职业星座排行榜 371
02．星座的辩解方式 371
03．血型与人的气质特征 373
04．从星座看双重人格 375
05．老板的带兵之道 378
06．人生十二之最 383
07．十二星座的衣着性格 384
（二）附录二：国内外节日日期表 387
广州住建行物业顾问有限公司简介 390
后记 392