第一章 营销渠道:结构、职能和内部关系 1
第一节 营销渠道结构的形成 2
第二节 营销渠道的职能和流程 6
第三节 营销渠道结构分析 9
第四节 营销的管理、渠道的内部关系及动态竞争 16
第五节 本书的目标 21
第六节 本书的结构 21
第二章 零售：关键因素和战略问题 26
第一节 美国零售业的战略要点 30
第二节 国际零售业的战略性问题 49
第三节 综述与结构 54
第三章 中介渠道：批发 57
第一节 批发的定义 57
第二节 批发部门 59
第三节 选择和利用批发商 62
第四节 批发销售复兴之路 69
第五节 综述与结论 75
第四章 分销的后勤管理：结构和策略 77
第一节 实体分销的重要性 81
第二节 实体分销管理的含义 81
第三节 实体分销概念：总系统观点 82
第四节 用户服务标准 85
第五节 运输决策 87
第六节 仓储决策 88
第七节 存货管理与控制 90
第八节 订货处理和相关的信息流动 98
第九节 实体分销策略的修正 101
第十节 综述与结构 103
第五章 营销渠道计划：渠道系统的设计 106
第一节 营销渠道设计总论 107
第二节 综述与结论 126
第六章 营销渠道的组织形式 128
第一节 “硬”纵向合并 130
第二节 寻求外源 136
第三节 “软”纵向合并 139
第四节 “硬”与“软”纵向合并的联合 162
第五节 综述与结论 164
第七章 营销渠道管理 167
第一节 调配资源以达到有效的渠道管理 169
第二节 区分现实的和潜在的渠道冲突 186
第三节 冲突管理技巧 193
第四节 综述与结论 200
第八章 营销渠道政策和潜在法律约束 203
第一节 市场区域政策 204
第二节 顾客服务区域政策 210
第三节 价格政策 212
第四节 产品线政策 221
第五节 选择及终止政策 227
第六节 所有权政策 229
第七节 综述与结论 232
第九章 信息系统和渠道管理 235
第一节 渠道信息体系的元素 236
第二节 信息系统对服务产品发送的影响 242
第三节 信息系统对系统运转的影响 245
第四节 信息系统对系统能力、冲突、协调以及合作的影响 252
第五节 渠道信息系统对于发挥渠道作用的影响 257
第六节 综述与结论 260
第十章 评价营销渠道绩效 263
第一节 渠道绩效的事例 263
第二节 衡量渠道成员财务绩效的各种方法 266
第三节 评价渠道成员对渠道绩效的贡献 279
第四节 渠道绩效的结果：审核服务质量 292
第五节 综述与结论 294
第十一章 国际营销渠道 298
第一节 国际渠道的形式和进入方式 306
第二节 国际渠道有效性的问题 319
第三节 国际渠道的协调 325
第四节 国际渠道能成为“全球性”的吗 331
第五节 综述与结论 334