《商务谈判与推销》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:杨熙玲主编
  • 出 版 社:成都:四川科学技术出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787536479463
  • 页数:236 页
图书介绍:本书是高职类院校的教材,全书分为商务谈判篇和推销篇,商务谈判篇以谈判流程为主线,设计了四个项目:谈判的准备、谈判开局、谈判磋商、谈判的结局;推销篇以推销流程为主线,设计了四个项目:顾客寻找、顾客接近、顾客洽谈、顾客成交。这八个项目既能够独立操作,又能将其组合起来成为一个完整的商务谈判与推销过程。

谈判篇 1

项目一 谈判的准备 2

任务一 资料准备 2

子任务一:认识商务谈判 3

子任务二:搜集谈判资料 5

子任务三:掌握谈判资料搜集途径与整理方法 13

任务二 进程准备 16

子任务一:了解商务谈判的原则 16

子任务二:制订谈判方案 19

任务三 组织准备 26

子任务一:了解商务谈判人员应具备的素质 26

子任务二:组建商务谈判队伍 29

项目二 谈判开局 37

任务一 开局前的礼仪学习 37

子任务一:个人形象礼仪 38

子任务二:会见礼仪 40

子任务三:座次安排礼仪 43

子任务四:签约礼仪 43

任务二 开局环节 45

子任务一:建立洽谈气氛 45

子任务二:协商谈判议程 47

子任务三:开场陈述 48

子任务四:开局阶段的总结 50

任务三 开局的策略 51

子任务一:选择开局策略 51

子任务二:选择开局策略应考虑的因素 55

项目三 谈判磋商 60

任务一 谈判报价和还价 60

子任务一:了解影响价格的因素 61

子任务二:报价中的价格关系 62

子任务三:报价策略 64

子任务四:还价技巧 67

任务二 排除谈判障碍 71

子任务一:谈判障碍造成的原因 71

子任务二:谈判中出现障碍的排除 74

子任务三:打破僵局的策略 76

任务三 谈判的让步 79

子任务一:谈判让步的原则 79

子任务二:让步的策略 83

子任务三:让步的步骤 84

子任务四:让步的方式 85

项目四 谈判的结局 90

任务一 谈判成交 90

子任务一:积极准备成交条件 91

子任务二:识别成交信号 92

子任务三:适时使用成交促成的策略 94

任务二 谈判签约 98

子任务一:谈判签约的注意事项 98

子任务二:谈判签约的形式和内容 100

子任务三:商务谈判的履约 106

子任务四:签约后的谈判 108

推销篇 115

项目一 推销准备 116

任务一 正确认识推销 116

子任务一:对推销的认识 117

子任务二:推销理论学习 118

子任务三:推销模式熟悉 124

子任务四:寻找准顾客 129

子任务五:推销工作准备 138

项目二 推销接近 146

任务一推销接近准备 146

任务二顾客约见 159

子任务一:约见顾客的内容 160

子任务二:约见顾客 163

项目三 推销洽谈 169

任务一 挖掘顾客需求 169

子任务一:顾客需求分析 169

子任务二:挖掘顾客需求的方法与技巧 174

子任务三:产品介绍 180

子任务四:处理顾客异议 184

项目四 推销缔结 197

任务一 促成交易 197

子任务一:捕捉成交信号 198

子任务二:选择促成交易的方法和艺术 201

子任务三:成交技巧的掌握 205

任务二 顾客维护 210

子任务一:认识客户维系 210

子任务二:成交后跟踪 215