谈判篇 1
项目一 谈判的准备 2
任务一 资料准备 2
子任务一:认识商务谈判 3
子任务二:搜集谈判资料 5
子任务三:掌握谈判资料搜集途径与整理方法 13
任务二 进程准备 16
子任务一:了解商务谈判的原则 16
子任务二:制订谈判方案 19
任务三 组织准备 26
子任务一:了解商务谈判人员应具备的素质 26
子任务二:组建商务谈判队伍 29
项目二 谈判开局 37
任务一 开局前的礼仪学习 37
子任务一:个人形象礼仪 38
子任务二:会见礼仪 40
子任务三:座次安排礼仪 43
子任务四:签约礼仪 43
任务二 开局环节 45
子任务一:建立洽谈气氛 45
子任务二:协商谈判议程 47
子任务三:开场陈述 48
子任务四:开局阶段的总结 50
任务三 开局的策略 51
子任务一:选择开局策略 51
子任务二:选择开局策略应考虑的因素 55
项目三 谈判磋商 60
任务一 谈判报价和还价 60
子任务一:了解影响价格的因素 61
子任务二:报价中的价格关系 62
子任务三:报价策略 64
子任务四:还价技巧 67
任务二 排除谈判障碍 71
子任务一:谈判障碍造成的原因 71
子任务二:谈判中出现障碍的排除 74
子任务三:打破僵局的策略 76
任务三 谈判的让步 79
子任务一:谈判让步的原则 79
子任务二:让步的策略 83
子任务三:让步的步骤 84
子任务四:让步的方式 85
项目四 谈判的结局 90
任务一 谈判成交 90
子任务一:积极准备成交条件 91
子任务二:识别成交信号 92
子任务三:适时使用成交促成的策略 94
任务二 谈判签约 98
子任务一:谈判签约的注意事项 98
子任务二:谈判签约的形式和内容 100
子任务三:商务谈判的履约 106
子任务四:签约后的谈判 108
推销篇 115
项目一 推销准备 116
任务一 正确认识推销 116
子任务一:对推销的认识 117
子任务二:推销理论学习 118
子任务三:推销模式熟悉 124
子任务四:寻找准顾客 129
子任务五:推销工作准备 138
项目二 推销接近 146
任务一推销接近准备 146
任务二顾客约见 159
子任务一:约见顾客的内容 160
子任务二:约见顾客 163
项目三 推销洽谈 169
任务一 挖掘顾客需求 169
子任务一:顾客需求分析 169
子任务二:挖掘顾客需求的方法与技巧 174
子任务三:产品介绍 180
子任务四:处理顾客异议 184
项目四 推销缔结 197
任务一 促成交易 197
子任务一:捕捉成交信号 198
子任务二:选择促成交易的方法和艺术 201
子任务三:成交技巧的掌握 205
任务二 顾客维护 210
子任务一:认识客户维系 210
子任务二:成交后跟踪 215