商务谈判与推销PDF电子书下载

谈判篇 1

项目一 谈判的准备 2

任务一 资料准备 2

子任务一：认识商务谈判 3

子任务二：搜集谈判资料 5

子任务三：掌握谈判资料搜集途径与整理方法 13

任务二 进程准备 16

子任务一：了解商务谈判的原则 16

子任务二：制订谈判方案 19

任务三 组织准备 26

子任务一：了解商务谈判人员应具备的素质 26

子任务二：组建商务谈判队伍 29

项目二 谈判开局 37

任务一 开局前的礼仪学习 37

子任务一：个人形象礼仪 38

子任务二：会见礼仪 40

子任务三：座次安排礼仪 43

子任务四：签约礼仪 43

任务二 开局环节 45

子任务一：建立洽谈气氛 45

子任务二：协商谈判议程 47

子任务三：开场陈述 48

子任务四：开局阶段的总结 50

任务三 开局的策略 51

子任务一：选择开局策略 51

子任务二：选择开局策略应考虑的因素 55

项目三 谈判磋商 60

任务一 谈判报价和还价 60

子任务一：了解影响价格的因素 61

子任务二：报价中的价格关系 62

子任务三：报价策略 64

子任务四：还价技巧 67

任务二 排除谈判障碍 71

子任务一：谈判障碍造成的原因 71

子任务二：谈判中出现障碍的排除 74

子任务三：打破僵局的策略 76

任务三 谈判的让步 79

子任务一：谈判让步的原则 79

子任务二：让步的策略 83

子任务三：让步的步骤 84

子任务四：让步的方式 85

项目四 谈判的结局 90

任务一 谈判成交 90

子任务一：积极准备成交条件 91

子任务二：识别成交信号 92

子任务三：适时使用成交促成的策略 94

任务二 谈判签约 98

子任务一：谈判签约的注意事项 98

子任务二：谈判签约的形式和内容 100

子任务三：商务谈判的履约 106

子任务四：签约后的谈判 108

推销篇 115

项目一 推销准备 116

任务一 正确认识推销 116

子任务一：对推销的认识 117

子任务二：推销理论学习 118

子任务三：推销模式熟悉 124

子任务四：寻找准顾客 129

子任务五：推销工作准备 138

项目二 推销接近 146

任务一推销接近准备 146

任务二顾客约见 159

子任务一：约见顾客的内容 160

子任务二：约见顾客 163

项目三 推销洽谈 169

任务一 挖掘顾客需求 169

子任务一：顾客需求分析 169

子任务二：挖掘顾客需求的方法与技巧 174

子任务三：产品介绍 180

子任务四：处理顾客异议 184

项目四 推销缔结 197

任务一 促成交易 197

子任务一：捕捉成交信号 198

子任务二：选择促成交易的方法和艺术 201

子任务三：成交技巧的掌握 205

任务二 顾客维护 210

子任务一：认识客户维系 210

子任务二：成交后跟踪 215