第1讲 了解销售中的心理活动 2
出色的推销员，必须懂点心理学知识 2
心理活动宛如流动的小溪 3
销售不同阶段中的心理活动 4
消费心理横截面分析 6
心理学是“实在”的科学 9
科学研究方法——实证法 12
经验法则与科学心理学 25
第一阶段 引起注意 33
第2讲从哪些方面引起消费者的注意 33
强烈刺激 33
广度 35
变化 38
色彩 43
第3讲重复的作用 48
重复可以吸引注意力 48
重复可以加深记忆 50
重复的间隔时间 50
无意识记忆 52
第4讲群体销售 58
群体的定义 58
评估消费群体 61
不同媒体需要不同的广告 70
群体心理的特点——潮流现象 72
潮流和销售的关系 76
第二阶段 引起兴趣 82
第5讲唤起消费者对商品的兴趣 82
兴趣的定义 82
兴趣的第一条法则 83
兴趣的第二条法则 85
引起消费者兴趣的方法 87
第6讲关注消费的愉悦感 94
感觉是把“双刃剑” 94
愉悦感会引起身体变化 95
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感 98
产生愉悦感的其他刺激因素 99
第7讲不能忽视消费者的想象 102
意象的本质 102
意象的特征 103
意象的作用——移情 108
第三阶段 产生购买欲望 114
第8讲消费者为什么会产生购买欲望 114
购买欲望是兴趣发展的自然结果 114
欲望和心理活动 117
第四阶段 信任 125
第9讲信任和良好的公众形象 125
获取消费者信任和保持良好的公众形象 125
信任的起源 126
信任的特性 131
获取消费者信任的方法 132
第五阶段 决定和行动 140
第10讲理性对购买的影响 140
什么是理性 140
唤起消费者理性的销售策略 144
第11讲本能与销售 150
本能活动的定义 150
本能行为的特征 150
本能活动的无法分类性 157
本能活动在销售中的应用 159
第12讲销售中的暗示方法 164
暗示行为分析 164
心理暗示的法则 168
不诚实的暗示 177
直接暗示与间接暗示 178
反暗示 179
第13讲销售中的最佳心理时点 182
销售中经常发生的心理现象 182
消费者总是多种想法同时并存 184
抓住消费者的“心理最佳时点” 189
如何发现和迎接“心理最佳时点” 190
第六阶段 满足感 198
第14讲销售的终极目标：让消费者满意 198
满足感对心理活动的影响 198
价值的新含义：销售是双赢的过程 200
销售行为的客观性 202
如何辨别广告的真实性 204
销售是一个连续过程 206
销售的价值在于服务 207