第一章 W——迎接顾客 1
一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛 3
二、为己加分——塑造你的专业形象 6
三、调节心态——态度决定你的高度 14
四、得体开场——开口打招呼的艺术 20
五、打开心防——正确地接近顾客 25
六、热情有度——给顾客一份“安全感” 28
七、一见钟情——学会用眼睛说话 30
八、正确用语——赢取顾客的欢心 32
第二章 E——探询需求 41
一、拉拉家常——与顾客一见如故 43
二、好话动听——不要吝啬你的赞美 46
三、仔细观察——找出顾客的秘密 51
四、投石问路——让顾客主动说出来 57
五、积极倾听——问的同时也要听 63
六、巧妙回答——提升顾客的兴趣度 69
七、人以群分——迎合不同人群的购物风格 74
八、因人而异——区别对待不同性格的顾客 78
第三章 I——商品介绍 81
一、熟悉商品——让自己先成为“专家” 83
二、主次分明——简单有效的FAB介绍法 86
三、推销利益——卖“好处”而不是单纯地卖服装 91
四、创造需求——把箭准确地射向“靶心” 93
五、提供证据——为你的说法提供支持 98
六、鼓励试穿——让服装自己开口说话 102
七、实事求是——千万不要欺骗你的上帝 106
八、情景销售——给顾客插上想象的“翅膀” 112
九、讲求技巧——让你的介绍生动起来 113
十、顾此顾彼——复数顾客的接待技巧 115
第四章 S——说服顾客 123
一、正确认识——嫌货才是买货人 125
二、追根究底——异议产生的根源 128
三、分辨真假——找出真正的异议 130
四、化解对抗——秉持正确的态度 133
五、胸有成竹——把握处理异议的原则 136
六、有条不紊——完美处理异议四步骤 139
七、化险为夷——处理异议的常见方法 142
八、寸土寸金——价格异议的处理技巧 151
第五章 S——成交 159
一、积极主动——主动才能赢得一切 161
二、把握时机——该出手时就出手 167
三、巧提妙引——关键时刻“推”一把 171
四、以一促三——连带销售带动业绩 179
五、善始善终——不要输在“临门一脚” 184
六、直面拒绝——买卖不成人情在 189
七、化解不满——点滴抱怨用心对待 191
附录A 服装面料知识 201
附录B 体型修饰技巧 213
参考文献 215