目录 1
第一章 饭店营销概述 1
营销的重要性 1
咨询式营销与传统营销 1
优秀销售人员的特点 3
饭店营销的职责 4
销售流程 5
第二章 开发潜在客户和接洽前准备 7
会议市场细分 7
开发潜在客户 10
第三章 根据客户的性格类型采用不同的销售方法 23
性格类别 23
第四章 非语言交际，倾听和信任 47
人体语言的线索 47
听的技巧 49
发展信赖，保持信赖 53
角色练习“愤怒的客户” 55
第五章 开始接洽 57
打开局面的技巧 57
SPIN式开场 64
第六章 探察需求 69
推销的方法 69
第七章 销售展示 77
买主受益和产品特色：“为什么要买” 77
买主受益的系列 79
更高等级／更低等级的买主受益 81
买主受益系列工作单 82
有效沟通技巧 83
第八章 化解异议 89
为什么会出现异议 89
回应异议的技巧和方法 93
决策阶段容易出现的错误 99
第九章 获得承诺 99
购买信号 101
销售人员的成交行为 103
取得承诺 104
客户说“是”怎么办 109
客户说“不”怎么办 109
第十章 售后追踪服务 115
售后追踪 115
延展关系的几个后续措施 116
第十一章 饭店合同 121
客房 121
会议室 123
餐饮 125
解除合同和取消合同 127
第十二章 会议服务 131
完成“转移” 131
预订系统 132
功能空间的安排 133
餐饮 134
视听设施 136
展示空间 137
第十三章 个人销售工具 139
时间管理 139
谈判技巧 143
推销员的职业道德 145
第十四章 收入管理与价格谈判 149
收入管理 149
选择性优惠 150
定价 153
价格分割 157
价格谈判 159
部分练习答案 163