饭店销售PDF电子书下载

目录 1

第一章 饭店营销概述 1

营销的重要性 1

咨询式营销与传统营销 1

优秀销售人员的特点 3

饭店营销的职责 4

销售流程 5

第二章 开发潜在客户和接洽前准备 7

会议市场细分 7

开发潜在客户 10

第三章 根据客户的性格类型采用不同的销售方法 23

性格类别 23

第四章 非语言交际，倾听和信任 47

人体语言的线索 47

听的技巧 49

发展信赖，保持信赖 53

角色练习“愤怒的客户” 55

第五章 开始接洽 57

打开局面的技巧 57

SPIN式开场 64

第六章 探察需求 69

推销的方法 69

第七章 销售展示 77

买主受益和产品特色：“为什么要买” 77

买主受益的系列 79

更高等级／更低等级的买主受益 81

买主受益系列工作单 82

有效沟通技巧 83

第八章 化解异议 89

为什么会出现异议 89

回应异议的技巧和方法 93

决策阶段容易出现的错误 99

第九章 获得承诺 99

购买信号 101

销售人员的成交行为 103

取得承诺 104

客户说“是”怎么办 109

客户说“不”怎么办 109

第十章 售后追踪服务 115

售后追踪 115

延展关系的几个后续措施 116

第十一章 饭店合同 121

客房 121

会议室 123

餐饮 125

解除合同和取消合同 127

第十二章 会议服务 131

完成“转移” 131

预订系统 132

功能空间的安排 133

餐饮 134

视听设施 136

展示空间 137

第十三章 个人销售工具 139

时间管理 139

谈判技巧 143

推销员的职业道德 145

第十四章 收入管理与价格谈判 149

收入管理 149

选择性优惠 150

定价 153

价格分割 157

价格谈判 159

部分练习答案 163