目录第1章 推销概述 1
◆学习目标 1
1.1 现代推销与市场营销 3
1.2 推销原则 9
1.3 推销过程 14
◆本章小结 17
◆主要概念和观念 17
◆基本训练 17
◆主要参考书目 20
第2章 推销要素 22
◆学习目标 22
2.1 推销人员 24
2.2 推销品 36
2.3 推销对象 40
2.4 推销要素的协调 45
◆本章小结 48
◆主要概念和观念 49
◆基本训练 49
◆主要参考书目 53
第3章 推销信息与推销环境 55
◆学习目标 55
3.1 推销信息的特征和作用 57
3.2 推销信息的收集和利用 61
3.3 推销环境分析 71
◆本章小结 81
◆主要概念和观念 81
◆基本训练 82
◆主要参考书目 86
第4章 顾客心理与推销模式 87
◆学习目标 87
4.1 顾客心理与购买行为 89
4.2 爱达模式 96
4.3 迪伯达模式 104
4.4 埃德帕模式 106
4.5 费比模式 107
◆本章小结 109
◆主要概念和观念 109
◆基本训练 109
◆主要参考书目 112
◆学习目标 113
第5章 寻找和识别顾客 113
5.1 寻找准顾客 114
5.2 获取准顾客信息的途径 117
5.3 寻找准顾客的主要方法 121
5.4 顾客资格的认定 129
◆本章小结 133
◆主要概念和观念 133
◆基本训练 133
◆主要参考书目 136
第6章 接近顾客 137
◆学习目标 137
6.1 接近准备 139
6.2 约见的内容与方法 145
6.3 接近的目标和方法 153
◆本章小结 159
◆主要概念和观念 159
◆基本训练 159
◆主要参考书目 161
第7章 推销洽谈 163
◆学习目标 163
7.1 推销洽谈概述 165
7.2 推销洽谈的程序分析 171
7.3 推销洽谈的技巧 175
7.4 迪伯达模式在恰谈中的运用 185
◆本章小结 188
◆基本训练 189
◆主要概念和观念 189
◆主要参考书目 191
第8章 处理顾客异议 192
◆学习目标 192
8.1 顾客异议的类型与成因 195
8.2 处理顾客异议的原则与策略 201
8.3 处理顾客异议的方法 209
◆本章小结 214
◆主要概念和观念 214
◆基本训练 214
◆主要参考书目 216
第9章 成交与售后服务 217
◆学习目标 217
9.1 成交及其策略 219
9.2 成交的主要方法 223
9.3 合同的订立与履行 232
9.4 成交并非结束 236
◆本章小结 241
◆主要概念和观念 242
◆基本训练 242
◆主要参考书目 247
第10章 店堂推销 249
◆学习目标 249
10.1 店堂推销的特点与方式 251
10.2 店堂推销的步骤 253
10.3 店堂推销应注意的问题 257
◆基本训练 259
◆主要概念和观念 259
◆本章小结 259
◆主要参考书目 261
第11章 推销管理 262
◆学习目标 262
11.1 推销计划与推销控制 265
11.2 推销人员的管理与激励 271
11.3 推销绩效的评估 280
◆本章小结 286
◆主要概念和观念 286
◆基本训练 286
◆主要参考书目 289
综合案例 为什么她能左右客户的决策？ 290
主要参考文献 295