第一篇 成品油营销的背景与基本概念 2
第一章 成品油的概念及石油公司的发展历程 2
第一节 成品油概述 2
目录 2
第二节 石油公司的发展历史 4
第二章 市场营销的基本概念 11
第一节 营销概述 11
第二节 21世纪的营销发展 14
第三节 企业的核心竞争力 16
第四节 跨国公司的组织框架和营销模式 20
第五节 我国两大石油公司的结构和营销模式 24
第三章 成品油营销环境 28
第一节 世界成品油市场的供需特点 28
第二节 我国成品油市场的发展历程 30
第三节 我国成品油市场特征 33
第一节 企业战略的定义 44
第二篇 成品油营销计划的制定与实施 44
第四章 企业战略与营销计划 44
第二节 成品油营销计划概述 45
第三节 成品油营销计划的内容 49
第五章 营销计划的形成、执行和控制过程 54
第一节 成品油营销计划的工作流程 54
第二节 成品油营销计划的形成与调整 55
第三节 成品油营销计划的执行与控制 59
第四节 成品油营销计划的评估与检查 61
第三篇 选择目标市场 68
第六章 成品油市场调研与分析 68
第一节 市场调研的含义与分类 68
第二节 市场调研的流程 71
第七章 市场需求测量与预测分析 84
第一节 基本概念 84
第二节 市场需求预测方法 87
第一节 市场细分的基本概念 94
第八章 成品油市场细分、目标市场和市场定位 94
第二节 消费者市场分析 104
第三节 企业市场分析 106
第四节 政府市场分析 113
第五节 市场商机测算 117
第六节 目标市场确定 119
第七节 差异化营销实现的途径 124
第八节 市场定位 126
第四篇 参与竞争 138
第九章 成品油市场的竞争 138
第一节 竞争的基本概念 138
第二节 中国成品油市场的竞争特点 144
第三节 分析竞争者 148
第四节 行业竞争战略 155
第十章 制定有效的竞争策略 163
第一节 市场领导者竞争策略 163
第二节 市场挑战者竞争策略 168
第三节 市场追随者竞争策略 172
第四节 市场补缺者竞争策略 173
第五节 在顾客导向和竞争者导向中平衡 174
第六节 应用定点超越的方法改进竞争绩效 176
第十一章 成品油价格管理 182
第一节 成品油定价体系 182
第二节 国外成品油市场价格管理 192
第三节 国内成品油市场价格竞争策略 195
第一节 汽油的消费特点 201
第五篇 分产品营销策略 201
第十二章 汽油 201
第二节 汽油的营销策略 210
第十三章 柴油 228
第一节 柴油的消费特点 228
第二节 柴油的营销策略 237
第十四章 煤油 249
第一节 煤油的消费特点 249
第二节 航煤的市场营销 253
第十五章 燃料油 261
第一节 燃料油品质特性 261
第二节 国内燃料油的供需状况 266
第三节 国内燃料油市场的发展趋势 270
第四节 燃料油市场营销策略 272
第十六章 润滑油 277
第一节 润滑油市场及特点 277
第二节 润滑油营销发展过程 280
第三节 润滑油营销策略 282
第四节 润滑油在加油站的营销 287
第六篇 客户关系管理 292
第十七章 客户关系管理的概念和内容 292
第一节 客户关系管理的概念 292
第二节 客户生命周期及其价值 295
第十八章 客户关系管理的过程 299
第一节 建立客户档案 299
第二节 进行客户分析 301
第三节 合同管理 306
第四节 创造满意和忠诚的客户 310
第五节 对大客户的优质服务 314
第七篇 成品油批发和零售 322
第十九章 成品油批发 322
第一节 批发商的概念和功能 322
第二节 成品油批发企业的资格和类型 324
第三节 不同成品油批发商的竞争策略 333
第四节 未来成品油批发商的发展趋势 339
第二十章 成品油零售 348
第一节 跨国石油公司的油品零售模式和特点 348
第二节 中国加油站的发展历程及趋势 351
第三节 中国成品油零售企业的发展战略 354
第八篇 成品油物流管理 362
第二十一章 成品油物流概论 362
第一节 物流的概念 362
第二节 国内成品油物流配送发展 368
第三节 我国成品油供应链管理发展 374
第二十二章 成品油物流管理 378
第一节 运输管理 378
第二节 配送管理 382
第三节 库存管理 385
第二十三章 配送中心 388
第一节 成品油配送中心的定义与功能 388
第二节 配送中心的组织构架与运营模式 390
第三节 配送中心的建设 391
第九篇 成品油销售管理信息系统的建设 400
第二十四章 成品油销售管理信息系统概述 400
第一节 成品油销售管理信息系统内容 400
第二节 成品油销售管理信息系统建设中应注意的问题 403
第二十五章 成品油销售管理信息系统的建设 407
第一节 批发管理信息系统 407
第二节 零售管理信息系统 410
第三节 物流管理信息系统 412
第四节 客户关系管理信息系统 415
第十篇 管理销售队伍 420
第二十六章 组建成品油销售队伍 420
第一节 销售队伍设计 421
第二节 销售队伍配备 423
第三节 销售队伍培训 427
第四节 销售队伍激励 430
第五节 销售队伍领导与监督 432
第一节 绩效管理的概念 437
第二十七章 管理销售队伍绩效 437
第二节 关键业绩指标（KPI）考核 439
第三节 业绩合同管理 443
第四节 平衡计分卡（BSC）的应用 447
第五节 销售队伍的绩效与薪酬 451
第六节 销售代表制 455
主要参考资料 462
后记 463