目录 2
第1天 好的开端，带来好的销售利润 2
对项目及业务的重点了解 2
了解公司的项目／产品 2
目标客户的选择 3
电话销售中的时间管理 8
开场白是成功的敲门砖 10
用笔写出吸引客户的几种开场白 10
赞美客户的词语 13
激情造就了好的销售 15
把最具魅力的声音送给客户 17
最具魅力的销售手段 22
第2天 一线拜访，沟通赢得客户 30
怎样有效突破接待人员 30
突破你的内心障碍 30
注意你的语气——好像是打给好朋友 34
避免直接回答对方的盘问 35
突破接待人员的有效方法 36
怎样利用语音信箱 43
赢得销售的五大沟通法宝 44
用语言打动客户的心 44
有效聆听的十二准则 45
提问更能激发客户的兴趣 48
巧妙应答的技巧 52
巧妙说服的技巧 54
不同类型客户及跟进策略 60
面对犹豫不决型客户 60
面对蓄意敌对型客户 61
面对悲观失望型客户 62
面对爽快同意型客户 63
关系融洽销售倍增 64
与客户建立信任关系 64
做好友谊促进销售 72
第3天 有效回访，及时跟进 76
精选有效客户 76
了解客户的基本信息 76
精选有效客户的方法 78
潜在客户的需求分析 79
有效引导客户需求的方法 81
连续提问是最好的方法 81
把话说到对方的心里 84
从客户的兴趣引导需求 84
美人销售法 88
及时跟进，保持与客户的有效沟通 89
对不同类型的客户采取不同的跟进策略 89
等待客户决策要有信心 92
多听听客户的意见 94
围绕客户的观点引导需求 97
每次拒绝都是成功的开始 98
异议的分类 135
处理客户异议的策略 135
针对性异议处理策略 137
客户异议处理几项技巧 141
捕捉客户的成交信号 147
第4天 成功签约，顺利回款 154
引导客户达成协议 154
当客户不信任你时 154
解决客户的异议后 155
二十三种高效的成交方法 158
“没有预算”成交法 158
“一分钱一分货”成交法 159
连续询问成交法 160
不确定成交法 160
“不景气”成交法 161
讲故事成交法 162
对比成交法 163
引导成交法 164
假设成立法 168
十倍测试成交法 168
比较成交法 169
二选一成交法 170
解决疑惑成交法 170
危机成交法 170
替客户拿主意成交法 171
以退为进成交法 171
最后的期限成交法 172
3F成交法 172
简单成交法 173
展望未来成交法 173
“最后一个问题”成交法 174
先少量试用成交法 174
真诚成交法 175
有效回款的几种方法 176
晓之以理，动之以情 176
软硬兼施，据理力争 176
以柔克刚、以静制动 177
其他回款，有效招数 178
又是一个新的开始—客户维护 179
售后拜访，赢得推荐 179
做客户的生活参谋 182
第5天 好心态，决定你的顶尖业绩 184
业绩的80％来自心态 184
顶尖业绩的第一要素——心态 184
培养属于自己的独特信念 187
在自我总结中转变心态 192
关注自己的情绪，激发更大的潜力 198
不让情绪毁掉销售 198
世上没有打不下来的电话 199
有足够成长为成功者的热情 200