《放短线,钓大鱼:大客户销售攻战方略》PDF下载

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  • 作  者:〔美〕吉尔·康耐斯著;田杨静译
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2006
  • ISBN:7111195655
  • 页数:218 页
图书介绍:成功的销售除了天赋,还要有独到的销售理念、支撑信念的原则和巧妙的销售方法。你必须着眼于与实力强劲的大公司建立长期稳定的合作伙伴关系;必须以客户为中心,以了解客户的真正需要为起点,以解决客户的业务问题为目的,以帮助客户获得更多的利益为己任;必须在客户面前扮演一个有专业技能的行业顾问的角色,建立自己的差异性优势,同时善于倾听意见,具备解决实际问题的能力,掌握多样化的联络技巧;必须理论加实践,你会成为一名新时代的销售艺术家!

第一部分 迎接挑战 2

第1章 为什么没人给你回电话  2

第2章 做大公司的生意  8

第3章 充分了解客户公司决策者  18

第4章 成功者的与众不同  27

第二部分 销售活动的前奏 38

第5章 确定目标市场:这不是一个数字游戏  38

第6章 你有很强大的价值主张吗  48

第7章 强化你的价值主张  60

第8章 充分了解客户  71

第9章 利用你的人际关系网  82

第三部分 发动攻势,实施行动 92

第10章 关键决策者的识别  92

第11章 别等着决策者给你回电话  101

第12章 客户销售攻略之语音留言篇一  109

第13章 客户销售攻略之语音留言篇二  117

第14章 客户销售攻略之信件篇  126

第15章 客户销售攻略之电子邮件篇  136

第四部分 消除抵制,冲破阻碍 146

第16章 让决策者接受你  146

第17章 克服障碍,减少抵制  157

第18章 变看门人为开门人  167

第19章 推进你的客户联系活动  174

第五部分 稳步推进销售活动 182

第20章 筹备卓越的初次会谈  182

第21章 保持一往无前的势头  192

第22章 成功的品质  202

附录 客户销售工具包  209

致谢  217