目录 1
第一章 房地产开发经营与管理基本知识 1
第一节 房地产开发概述 1
第二节 房地产开发的前期准备 7
第三节 房地产开发项目的建设实施 19
第四节 房地产交易与管理 34
第五节 物业管理 40
第二章 房地产市场营销环境 49
第一节 房地产市场营销的宏观环境 49
第二节 房地产市场营销的微观环境 55
第三章 房地产市场调查与细分 63
第一节 房地产市场调查 63
第二节 房地产市场细分 73
第三节 房地产目标市场的确定 78
第四章 房地产市场营销策略 83
第一节 房地产市场营销的产品策略 83
第二节 房地产市场营销的价格策略 94
第三节 房地产市场营销的渠道策略 102
第四节 房地产市场营销的促销组合策略 109
第五节 房地产市场营销策略的创新 115
第五章 房地产销售代表的业务素质与销售技巧 121
第一节 房地产销售代表应具有的素质与能力 122
第二节 房地产销售中接近客户的技巧 127
第三节 房地产销售中的客户关系管理技巧 136
第四节 客户异议的处理技巧 140
第一节 分析潜在的购买者 149
第六章 房地产销售的业务流程 149
第二节 销售活动的事前准备工作 156
第三节 现场接待 159
第四节 谈判 161
第五节 客户跟踪联系 162
第六节 签约成交 163
第七章 房地产销售过程中的相关问题 167
第一节 与房地产销售有关的法规 167
第二节 购房贷款的具体运作 182
第三节 相关税费的计算 192
第八章 房地产销售经典案例 195
第一节 别墅销售案例——高山流水别墅销售案例 195
第二节 公寓销售案例——××公寓销售案例 200
第三节 写字楼销售案例——××大厦销售案例 204
第四节 高档商品房销售案例——××城的4C营销理念的创新 211
第五节 普通商品房销售案例——××花园的销集例案 214
第六节 经济适用房销售案例——××花园销售案例 218
第七节 商业地产销售案例——××购物广场销售案例 224
附录1 已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法 233
附录2 室内装饰装修管理办法 237
附录3 商品住宅性能认定管理办法（试行） 245
附录4 住房公积金管理条例 251
附录5 物业管理条例 259
附录6 商品房买卖合同示范文本 269
附录7 房屋租赁合同范本 277
参考书目 278
后记 279