第一章 商务谈判概述 1
第一节 先行案例与本章导读 1
第二节 营销时代的商务谈判 4
第三节 商务谈判的原则 13
第四节 商务谈判的基本要领 21
第五节 对商务谈判人员的管理 24
第六节 商务谈判的结构设计 31
第二章 谈判开局与实质磋商 47
第一节 先行案例与本章导读 47
第二节 建立洽谈气氛 49
第三节 谈判的开局策略 56
第四节 激发对方谈判兴趣与购买欲望的手法 62
第五节 实质磋商阶段的规律与策略 67
第三章 较量过程中的谈判策略 77
第一节 先行案例与本章导读 77
第二节 处理需求与行为 81
第三节 排除障碍 90
第四节 应变策略 95
第五节 压力的施加与解除 97
第六节 实施让步 107
第七节 取得进展 113
第八节 如何对待竞争者 118
第一节 先行案例与本章导读 129
第四章 协调过程中的谈判技巧 129
第二节 讲话技巧 131
第三节 提问技术 135
第四节 回答与说服技巧 139
第五节 怨言的处理方法 142
第六节 示范的技巧 146
第七节 电话洽谈技巧 149
第五章 价格谈判 157
第一节 先行案例与本章导读 157
第二节 价格谈判的哲学 159
第三节 谈判中的报价 164
第四节 还价 169
第五节 价格谈判策略与技巧 173
第六章 商务谈判的结束 184
第一节 先行案例与本章导读 184
第二节 谈判结束的契机 186
第三节 结束谈判的技术准备 190
第四节 结束谈判的技巧 193
第七章 国际商务谈判 211
第一节 先行案例与本章导读 211
第二节 进入国际市场 215
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 222