第一章 课程导论与销售循环介绍 1
第一节 课程导论 2
引言 2
工作的真实性 3
满足需求 4
你所扮演的角色 5
人寿保险的意义 5
第二节 购买人寿保险的原因 7
人类需求（欲望） 7
寿险准保户的层次需求 8
以人寿保险解决需求 9
爱是主要的原动力 15
人寿保险商品 18
业务员就是一位企业人 26
第三节 销售循环介绍 38
购买过程 39
购买步骤 39
销售技巧 40
销售循环步骤 40
你在销售循环中的定位 41
案例——身价百万的准保户 41
第二章 选择与销售目标市场（销售循环步骤一） 45
第一节 介绍目标市场 46
目标市场 46
传统市场 48
父母市场 52
案例——生命遗产 58
第二节 选择目标市场 60
目标市场的选择 60
市场分析 61
开拓目标市场 66
第三章 选择与评估准保户（销售循环步骤二） 71
第一节 选择准保户 72
选择准保户 72
试用询问技巧公式 76
案例——进入一个市场 80
第二节 评估准保户 82
如何评估准保户 82
评估准保户的形态及特征 84
案例——顺水推舟 92
第四章 联络准保户的先决条件（销售循环步骤三） 96
第一节 事前联络活动 97
事前联络活动 97
建立声望 97
第一印象 99
第二节 专业气质 102
承诺 102
同情 104
知识 105
信任 105
大众期望 106
第三节 个人职业生涯规划 107
职业生涯发展面面观 107
计划个人前程 109
案例——塞翁失马焉知非福 110
第四节 与准保户联络的两种方法 112
书信联络 113
电话约访 118
避免意志消沉 126
案例——无价之宝 131
第五章 与准保户面谈（销售循环步骤四） 134
第一节 初次面谈 135
初次面谈目标 135
面谈过程 136
面谈气氛 140
第二节 总需求销售法 145
保险业务员的展望 145
准保户的权益 147
规划动机 148
计划的区分 148
财务问题解决办法 149
第三节 理财管理 149
储蓄计划 150
储蓄心理学 153
寿险的储蓄观念 154
案例——总需求 156
第六章搜集信息（销售循环步骤五） 158
第一节 成功的面谈计划 159
准保户的准备工作 159
业务员的准备工作 160
第二节 面谈前的注意事项 162
面谈目的 162
面谈模式 162
卸下准保户的心理防线 163
积极倾听 164
第三节 有效的询问 165
与准保户协商 165
发掘事实 166
四种问题模式 167
再确认 168
善用表格 169
第四节 完美地结束面谈 170
案例——我的母校 171
第七章 个案分析（销售循环步骤六） 174
第一节 个案分析的重点 175
检查要点 175
列出需求 175
审查原有计划 175
估算未来保险 176
了解保险商品 176
得知保费预算 176
审查财务状况 176
第二节 个案的规划方法 177
计算工具 177
两种方法 178
基本原则 178
案例——需要帮助的朋友 187
第八章 双薪家庭与退休计划 190
第一节 双薪家庭 191
双薪家庭介绍 191
多次面谈销售 194
一次面谈销售 196
人寿保险与通货膨胀 198
案例——优先需求销售法 205
第二节 退休计划 207
退休计划 207
社会保障 221
业务员角色 227
借社会保障辅助推销 236
案例——社会保障联络法 239