寿险的行销技巧与市场开拓PDF电子书下载

第一章 课程导论与销售循环介绍 1

第一节 课程导论 2

引言 2

工作的真实性 3

满足需求 4

你所扮演的角色 5

人寿保险的意义 5

第二节 购买人寿保险的原因 7

人类需求（欲望） 7

寿险准保户的层次需求 8

以人寿保险解决需求 9

爱是主要的原动力 15

人寿保险商品 18

业务员就是一位企业人 26

第三节 销售循环介绍 38

购买过程 39

购买步骤 39

销售技巧 40

销售循环步骤 40

你在销售循环中的定位 41

案例——身价百万的准保户 41

第二章 选择与销售目标市场（销售循环步骤一） 45

第一节 介绍目标市场 46

目标市场 46

传统市场 48

父母市场 52

案例——生命遗产 58

第二节 选择目标市场 60

目标市场的选择 60

市场分析 61

开拓目标市场 66

第三章 选择与评估准保户（销售循环步骤二） 71

第一节 选择准保户 72

选择准保户 72

试用询问技巧公式 76

案例——进入一个市场 80

第二节 评估准保户 82

如何评估准保户 82

评估准保户的形态及特征 84

案例——顺水推舟 92

第四章 联络准保户的先决条件（销售循环步骤三） 96

第一节 事前联络活动 97

事前联络活动 97

建立声望 97

第一印象 99

第二节 专业气质 102

承诺 102

同情 104

知识 105

信任 105

大众期望 106

第三节 个人职业生涯规划 107

职业生涯发展面面观 107

计划个人前程 109

案例——塞翁失马焉知非福 110

第四节 与准保户联络的两种方法 112

书信联络 113

电话约访 118

避免意志消沉 126

案例——无价之宝 131

第五章 与准保户面谈（销售循环步骤四） 134

第一节 初次面谈 135

初次面谈目标 135

面谈过程 136

面谈气氛 140

第二节 总需求销售法 145

保险业务员的展望 145

准保户的权益 147

规划动机 148

计划的区分 148

财务问题解决办法 149

第三节 理财管理 149

储蓄计划 150

储蓄心理学 153

寿险的储蓄观念 154

案例——总需求 156

第六章搜集信息（销售循环步骤五） 158

第一节 成功的面谈计划 159

准保户的准备工作 159

业务员的准备工作 160

第二节 面谈前的注意事项 162

面谈目的 162

面谈模式 162

卸下准保户的心理防线 163

积极倾听 164

第三节 有效的询问 165

与准保户协商 165

发掘事实 166

四种问题模式 167

再确认 168

善用表格 169

第四节 完美地结束面谈 170

案例——我的母校 171

第七章 个案分析（销售循环步骤六） 174

第一节 个案分析的重点 175

检查要点 175

列出需求 175

审查原有计划 175

估算未来保险 176

了解保险商品 176

得知保费预算 176

审查财务状况 176

第二节 个案的规划方法 177

计算工具 177

两种方法 178

基本原则 178

案例——需要帮助的朋友 187

第八章 双薪家庭与退休计划 190

第一节 双薪家庭 191

双薪家庭介绍 191

多次面谈销售 194

一次面谈销售 196

人寿保险与通货膨胀 198

案例——优先需求销售法 205

第二节 退休计划 207

退休计划 207

社会保障 221

业务员角色 227

借社会保障辅助推销 236

案例——社会保障联络法 239