第一章 做最卓越的营销经理——营销经理的角色定位第一节 责无旁贷的职责与权限 3
营销经理应尽的职责 3
营销经理拥有的权限 6
第二节 必不可少的素质与技能 9
健全的心理素质 9
完备的知识结构 10
卓越的领导能力 10
第二章 了解“上帝”的需求——进行全面的市场调研第一节 全面了解市场调研的步骤 15
确定合理的市场调研目标 15
制定切实可行的市场调研程序 17
实施科学的市场调研方法 22
成功编写市场调研报告 28
第二节 全面理解“上帝”的要求 31
调查消费行为模式与类型 31
调查影响消费行为的的因素 33
调查消费行为的决策过程 36
第三节 认真做好市场细分工作 39
了解市场细分的要求 39
明确市场细分的程序 41
掌握市场细分的方法 42
全面了解目标市场的基本条件 44
第四节 准确选择目标市场 44
正确分析目标市场的影响因素 46
灵活运用目标市场的确定方式 48
成功把握目标市场的营销策略 49
第五节 精益求精的市场分析 52
准确分析市场吸引力 52
科学全面分析竞争对象 53
第六节 万无一失的市场预测 55
全面了解市场预测的内容 55
准确把握市场预测的要求 56
灵活掌握市场预测的步骤 57
科学运用市场预测的方法 59
第七节 准确把握市场定位 64
灵活的市场定位方式 64
精湛的市场定位技巧 66
全能的市场定位转变 67
第三章 面对市场，“对症下药”——制定合理的价格策略第一节 熟悉产品价格制定程序 75
合理选择定价目标 75
严格确定消费需求 77
准确估算产品成本 79
全面比较竞争产品 80
有效选择定价方法 81
第二节 巧妙制定产品价格 83
有效的心理定价 83
合理的折扣定价 86
科学的新产品定价 87
第三节 随机而动地调整产品价格 92
正确运用提价策略 92
科学掌握降价策略 94
产品价格变化反应处理 96
全面掌握制订营销计划的要点 103
第四章 准备赢得一切——营销计划的制订与实施第一节 制订详尽的营销计划 103
明确具体的营销计划目标 105
确立合理的营销计划内容 106
制定科学的营销计划程序 110
第二节 营销计划的有效实施 116
执行营销计划的要点 116
建立营销团队 117
选择市场进入方式 122
寻找市场机会点 126
抢占市场份额 128
市场总体扩张 130
第五章 编织营销网——打通顺畅的营销渠道第一节 熟悉各种营销渠道 137
准确的营销渠道分类 137
严密的营销渠道结构 144
第二节 设计合理的营销渠道 148
了解影响渠道选择的限制因素 148
消费者需求分析 151
营销渠道选择 152
营销渠道评估 156
选择合适的营销渠道成员 158
第三节 建立有效的营销渠道 158
采用科学的营销渠道运作模式 161
建立奖惩分明的激励制度 164
及时改进营销渠道 168
第四节 快速处理营销渠道的变化 171
充分了解网络与渠道冲突 171
合理处理冲突，尽量避免麻烦 173
科学有效的窜货处理 176
第六章 利用一切可利用的资源——开展有效的促销活动第一节 规划完备的促销活动 183
确立切实可行的促销活动目标 183
选择适当的促销活动方式 186
制订严密的促销活动计划 188
成功实施促销活动 190
第二节 灵活运用产品促销技巧 192
样品派发 塑造自我 192
赠优待券 提升形象 197
折价促销 占领市场 203
集点赠送 打造品牌 207
联合促销 追求卓越 211
第三节 谨慎建立销售促进目标 215
建立销售促进目标 215
灵活选择销售促进工具 216
科学制定销售促进方案 221
正确评价销售促进效果 224
第七章 用品牌引领你的大众——塑造金牌产品形象第一节 确定产品营销战略 229
产品生命周期分析 229
导入阶段的“占领”战略 231
成长阶段的“壮大”战略 233
成熟阶段的“辐射”战略 235
衰退阶段的“持续”战略 237
第二节 不断进行新产品开发 240
正确界定新产品类型 240
有效遵循新产品开发程序 242
科学制定新产品开发策略 247
全方位了解新产品开发要求 250
第三节 灵活的产品组合 253
制定有效的产品组合决策 253
成功引进产品组合调整 255
瞰产品线延伸 257
第四节 强化品牌管理 260
了解品牌的命名要求 260
明确品牌的命名方式 261
掌握品牌的战略决策 263
合理运用品牌的强化方法 267
第八章 不鸣则已，鸣必惊人——巧妙运用广告宣传第一节 熟悉广告制作流程 273
科学制定广告目标 273
合理界定广告内容 278
谨慎选择广告方式 281
严格制订广告计划 288
准确估计广告预算 293
及时审查宣传方案 296
第二节 高效的市场宣传管理 298
了解市场宣传的要求 298
明确市场宣传的形式 299
领会市场宣传的创意 304
掌握宣传效果的评定 308
第九章 美好的相互依赖——维护良好的客户关系第一节 科学的客户资料管理 313
合理的客户名册管理 313
严格的客户档案管理 315
明确的客户注销管理 317
严格的客户资料保密管理 318
第二节 科学的客户信用度分析 322
及时准确调查客户信用度 322
科学严密界定客户信用等级 325
有效控制客户风险 328
准确判断危险客户 330
第三节 提供完美的客户服务 332
准确理解客户服务内容 332
成功把握送货服务程序 334
合理运用售后服务作业程序 335
及时有效地处理客户投诉 337
准确把握客户满意度 339
科学处理客户提案意见 342
高效的客户服务质量管理 344
设计高素质的营销团队 351
第十章 营造浑然一体的高效团队——营销队伍的组织管理第一节 组建强有力的营销团队 351
组建一流的营销团队 352
第二节 提升营销人员的职业能力 356
确定高效的培训内容 356
制订严格的培训计划 358
选择科学的培训方法 359
全面实行营销培训 360
第三节 科学合理的薪酬设计 362
薪酬设计应遵循的要点 362
制定不同的薪酬组合 363
薪酬制度的实施与评价 365
第四节 有效控制营销费用 366
制定营销费用范围 366
营销费用控制技巧 367
费用虚报、查证及处理 367
第五节 拟定严谨的营销管理规定 370
营销人员职责规定 370
营销工作规定 370
客户访问规定 372
销售收款规定 373
奖励与惩罚办法 373