市场营销经理工作手册PDF电子书下载

第一章　做最卓越的营销经理——营销经理的角色定位第一节　责无旁贷的职责与权限　 3

营销经理应尽的职责　 3

营销经理拥有的权限　 6

第二节　必不可少的素质与技能　 9

健全的心理素质　 9

完备的知识结构　 10

卓越的领导能力　 10

第二章　了解“上帝”的需求——进行全面的市场调研第一节　全面了解市场调研的步骤　 15

确定合理的市场调研目标　 15

制定切实可行的市场调研程序　 17

实施科学的市场调研方法　 22

成功编写市场调研报告　 28

第二节　全面理解“上帝”的要求　 31

调查消费行为模式与类型　 31

调查影响消费行为的的因素　 33

调查消费行为的决策过程　 36

第三节　认真做好市场细分工作　 39

了解市场细分的要求　 39

明确市场细分的程序　 41

掌握市场细分的方法　 42

全面了解目标市场的基本条件　 44

第四节　准确选择目标市场　 44

正确分析目标市场的影响因素　 46

灵活运用目标市场的确定方式　 48

成功把握目标市场的营销策略　 49

第五节　精益求精的市场分析　 52

准确分析市场吸引力　 52

科学全面分析竞争对象　 53

第六节　万无一失的市场预测　 55

全面了解市场预测的内容　 55

准确把握市场预测的要求　 56

灵活掌握市场预测的步骤　 57

科学运用市场预测的方法　 59

第七节　准确把握市场定位　 64

灵活的市场定位方式　 64

精湛的市场定位技巧　 66

全能的市场定位转变　 67

第三章　面对市场，“对症下药”——制定合理的价格策略第一节　熟悉产品价格制定程序　 75

合理选择定价目标　 75

严格确定消费需求　 77

准确估算产品成本　 79

全面比较竞争产品　 80

有效选择定价方法　 81

第二节　巧妙制定产品价格　 83

有效的心理定价　 83

合理的折扣定价　 86

科学的新产品定价　 87

第三节　随机而动地调整产品价格　 92

正确运用提价策略　 92

科学掌握降价策略　 94

产品价格变化反应处理　 96

全面掌握制订营销计划的要点　 103

第四章　准备赢得一切——营销计划的制订与实施第一节　制订详尽的营销计划　 103

明确具体的营销计划目标　 105

确立合理的营销计划内容　 106

制定科学的营销计划程序　 110

第二节　营销计划的有效实施　 116

执行营销计划的要点　 116

建立营销团队　 117

选择市场进入方式　 122

寻找市场机会点　 126

抢占市场份额　 128

市场总体扩张　 130

第五章　编织营销网——打通顺畅的营销渠道第一节　熟悉各种营销渠道　 137

准确的营销渠道分类　 137

严密的营销渠道结构　 144

第二节　设计合理的营销渠道　 148

了解影响渠道选择的限制因素　 148

消费者需求分析　 151

营销渠道选择　 152

营销渠道评估　 156

选择合适的营销渠道成员　 158

第三节　建立有效的营销渠道　 158

采用科学的营销渠道运作模式　 161

建立奖惩分明的激励制度　 164

及时改进营销渠道　 168

第四节　快速处理营销渠道的变化　 171

充分了解网络与渠道冲突　 171

合理处理冲突，尽量避免麻烦　 173

科学有效的窜货处理　 176

第六章　利用一切可利用的资源——开展有效的促销活动第一节　规划完备的促销活动　 183

确立切实可行的促销活动目标　 183

选择适当的促销活动方式　 186

制订严密的促销活动计划　 188

成功实施促销活动　 190

第二节　灵活运用产品促销技巧　 192

样品派发　塑造自我　 192

赠优待券　提升形象　 197

折价促销　占领市场　 203

集点赠送　打造品牌　 207

联合促销　追求卓越　 211

第三节　谨慎建立销售促进目标　 215

建立销售促进目标　 215

灵活选择销售促进工具　 216

科学制定销售促进方案　 221

正确评价销售促进效果　 224

第七章　用品牌引领你的大众——塑造金牌产品形象第一节　确定产品营销战略　 229

产品生命周期分析　 229

导入阶段的“占领”战略　 231

成长阶段的“壮大”战略　 233

成熟阶段的“辐射”战略　 235

衰退阶段的“持续”战略　 237

第二节　不断进行新产品开发　 240

正确界定新产品类型　 240

有效遵循新产品开发程序　 242

科学制定新产品开发策略　 247

全方位了解新产品开发要求　 250

第三节　灵活的产品组合　 253

制定有效的产品组合决策　 253

成功引进产品组合调整　 255

瞰产品线延伸　 257

第四节　强化品牌管理　 260

了解品牌的命名要求　 260

明确品牌的命名方式　 261

掌握品牌的战略决策　 263

合理运用品牌的强化方法　 267

第八章　不鸣则已，鸣必惊人——巧妙运用广告宣传第一节　熟悉广告制作流程　 273

科学制定广告目标　 273

合理界定广告内容　 278

谨慎选择广告方式　 281

严格制订广告计划　 288

准确估计广告预算　 293

及时审查宣传方案　 296

第二节　高效的市场宣传管理　 298

了解市场宣传的要求　 298

明确市场宣传的形式　 299

领会市场宣传的创意　 304

掌握宣传效果的评定　 308

第九章　美好的相互依赖——维护良好的客户关系第一节　科学的客户资料管理　 313

合理的客户名册管理　 313

严格的客户档案管理　 315

明确的客户注销管理　 317

严格的客户资料保密管理　 318

第二节 科学的客户信用度分析　 322

及时准确调查客户信用度　 322

科学严密界定客户信用等级　 325

有效控制客户风险　 328

准确判断危险客户　 330

第三节　提供完美的客户服务　 332

准确理解客户服务内容　 332

成功把握送货服务程序　 334

合理运用售后服务作业程序　 335

及时有效地处理客户投诉　 337

准确把握客户满意度　 339

科学处理客户提案意见　 342

高效的客户服务质量管理　 344

设计高素质的营销团队　 351

第十章　营造浑然一体的高效团队——营销队伍的组织管理第一节　组建强有力的营销团队　 351

组建一流的营销团队　 352

第二节　提升营销人员的职业能力　 356

确定高效的培训内容　 356

制订严格的培训计划　 358

选择科学的培训方法　 359

全面实行营销培训　 360

第三节　科学合理的薪酬设计　 362

薪酬设计应遵循的要点　 362

制定不同的薪酬组合　 363

薪酬制度的实施与评价　 365

第四节　有效控制营销费用　 366

制定营销费用范围　 366

营销费用控制技巧　 367

费用虚报、查证及处理　 367

第五节　拟定严谨的营销管理规定　 370

营销人员职责规定　 370

营销工作规定　 370

客户访问规定　 372

销售收款规定　 373

奖励与惩罚办法　 373