第一部分 准备（Preparation）第一章 直达目标谁是你要找的目标 3
迅速找到能拍板的人 3
面对面的沟通技巧 4
第二章 基本的能力要引起顾客共鸣 6
对顾客的话题要表示同感 7
要学会赞美顾客 8
要会建立良好的人际关系 9
用日常会话加深关系 10
谈话要明了易懂 11
谈话要具说服力 12
要会转换气氛 13
第三章 出门必备“功夫”应酬——让对方高兴 15
高尔夫应酬——路线的选择 17
麻将应酬——有技巧地被对方打败 18
礼品——表达你的内心 19
第四章 个性与形象服装和发型的整理方法 20
拜访顾客的态度 21
外衣或皮包的处理方法 22
变通的介绍方法 22
就座的方法 23
打电话的方法 24
第五章 自信的秘诀递出名片的时间不能超过3秒钟 25
专业的业务员注重小节 26
不要使用卑劣的推销手段 27
一定要懂得随机应变 28
“才略纵横”就是灵敏的反应 29
克服自卑的方法 30
突破第一道防线 31
吃了闭门羹之后仍不气馁 32
化悲愤为力量 33
从客户层即可看出业务员的功力 34
微笑就是赚钱的原则 35
第一印象足以左右成败 36
第六章 行为与思考不因为女性而有轻蔑的想法 37
击败对手的“向阳作战法” 38
拜访客户的方式 39
盲点和弱点 40
“只要5分钟就好了”的方式 41
放长线钓大鱼 42
“已经剩下5分钟”与“还有5分钟” 43
在行动中思考下一步行动 44
留下不同于其他业务员的芬芳气息 44
实行“加强印象作战法” 45
不忘羞耻心 46
积极地避免困扰 47
不要以“交通阻塞”为借口 48
表现出自己的品味 49
区间AC原则 49
不可冒犯有生杀大权的人 50
第二部分 沟通（Communication）第七章 沟通的方法直接沟通 55
步步紧逼 56
迂回沟通 56
旁敲侧击 57
循循善诱 57
攻心为上 58
第八章 言谈与交往方式利用“声音的镜子” 59
慷慨与疏忽只是一线之隔 60
不要站着说话 61
利用对方无法还击的时刻进攻 62
过分客气反而拉开了距离 62
交谈时愈普通的用语愈好 63
配合对方的习惯与说话方式 64
具有各方面的专业知识 65
适当地察言观色 66
第九章 如何跟“关键人物”打交道注重道德的“关键人物” 67
独断专行的“关键人物” 68
理想主义的“关键人物” 69
第十章 如何跟有资金的人打交道自我吹嘘者 71
斤斤计较者 72
爱慕虚名者 73
“假慈悲”者 74
第十一章 如何跟“知名人士”打交道“自以为是”者 77
“笑里藏刀”者 78
“精明圆滑”者 79
第十二章 化阻力为动力“文火炖汤” 81
“化敌为友” 81
“欲擒故纵” 82
“暗渡陈仓” 84
洞察力——掌握对方性格，有利工作进行 86
第十三章 全面出击松弛法——缓和心理的紧张 86
总机、秘书——重视对方的人格 88
走路方式——走路方式也关系销售成果 89
入座方式——礼貌好坏反映到成果上 90
第一印象——初见面的一瞬间已决定八成 91
个性——没有存在感，形同不存在 91
打招呼——给对方明朗诚实的印象 92
握手——可缩短和客户之间的距离 94
交换名片——留下良好印象 94
眼神——嘴巴会说谎，眼睛却不会 95
敬意——使对方放松 96
获得认同——以尊敬的态度与对方接近 97
诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感 98
共同点——共同的话题使人际关系早日深入 98
特别优待——这是别人没有的特别优待 99
美梦——画出对方的梦 100
诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多 101
人品——话语中给人温暖的感觉 102
赞美——可以令人敞开心扉 103
坐的位置——座位不同，心情也会改变 103
身体接触——人际关系的润滑剂 104
情报和人缘——销售的另一项专长 105
会谈能力——努力学习、丰富话题的素材 106
说话的演技——活用肢体语言 107
观察小动作——看透他的心 107
视线——用视线展现你的魅力 108
笔记本——文字比语言更令人信赖 110
专有名词——在对话中加入专有名词、数字 110
语言通俗——使用一般人也听得懂的话、用语 111
处理拒绝——消除对业务员的恐惧症 112
积极精神——相信大数法则 113
乐观——客户愈多，就愈不怕被拒绝 114
防御——笑脸和活力，令人难以抗拒 115
充分准备——不战而胜 115
冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺 116
陪同销售——两人比一人强 117
商谈后——彻底让对方记住 117
购买信号——不可错失对方的买讯 118
契约书——迅速将契约书拿出来 119
犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯 120
索赔处理——逃避不了的索赔 120
误解——多听多说没损失 121
道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感 122
恢复信赖感——也可借助他人之力 123
第三部分 成功（Success）第十四章 电话与销售策略销售商品的优点 127
是别人让她购买的 128
以电话强化销售力 129
声音是第一印象 129
切莫造成干扰 130
先确认好号码再拨 131
写信让对方了解自己 132
活用书信的效果 133
下一家也许有成交希望 134
一定要克服低潮 135
迅速转换情绪 135
第十五章 如何挑选访问对象掌握顾客的人数 137
根据名册来寻找顾客 138
有可能推销成功的顾客 138
限定推销的地区 139
善用公司的关系 140
要会利用社团 140
收集客户的资料 141
注意客户的家庭结构 142
第十六章 谈判技巧创造制胜的气氛 144
记住对方的名字 145
活用数字所带来的心理作用 146
善其事利其器 147
在最后关头迎头赶上 148
签约之后更要稳住顾客 149
不要因给了就不再提供 150
取得一致 151
深入对方大本营 152
错误或拖拉无法取得顾客信任 153
丰富的身体语言是最佳的武器 153
不要被顾客的心态扰乱 154
对付“杀价高手”的阶段式战术——与其采用正规战术还不如使用游击战 155
第十七章 促成技巧与案例直接促成技巧 157
转移促成技巧 158
假定促成技巧 159
二选一促成技巧 160
三选一促成技巧 161
按部就班促成技巧 162
肯定、否定促成技巧 163
行动促成技巧 164
让步促成技巧 165
冲击促成技巧 166
展示、广告宣传促成技巧 167
YES促成技巧 168
3SQ促成技巧 169
三问促成技巧 171
正面、负面促成技巧 172
确认促成技巧 173
沉默促成技巧 174
第十八章 花功夫赢得成功反复查阅顾客卡 184
和顾客事先约定 185
请求介绍 186
拜访时的注意事项 187
决定起头的招呼语 188
练习访问重点的谈话方式 188
做使人好感的访问 189
技巧地把话题转入正题 190
第十九章 获取订单站在客户的立场思考 192
推销始终ASK 193
成功要诀一：丰富的想象力 193
成功要诀二：知识金字塔 194
直接切入问题 194
是异议或是拒绝 196
ASK的有效做法 196
YES AND ASK法 197
适应客户心理的技巧 198
处理异议三步骤、五要点 198
不招惹异议的说话法 199
喜爱并接受异议 200
第二十章 迈向成功要随时抱有梦想 201
要举出工作的优点 202
要确认商品的特征 203
要订立每天的计划 204
制造促销商品的道具 204
要想好应对的方法 206
预先设想对方拒绝时的应对方法 206
设法安排再做拜访的机会 207
第二十一章 迅速升迁之路耐力就是体力 209
好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报 210
发现自己的缺点及别人的优点 211
能了解上司的人才能成为别人的上司 212
不要从外表或只言片语来批判上司 213
人际关系有助于业绩的提升 213
临睡前把难题留在脑海里 214
运用“贾金斯法则” 215
不要输给自己心中的另一种声音 216
错开拥挤的正午时段用餐 217
业务专家必备的条件 218
分析获胜及失败的原因 219