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第一部分 准备（Preparation）第一章　直达目标谁是你要找的目标 3

迅速找到能拍板的人 3

面对面的沟通技巧　 4

第二章　基本的能力要引起顾客共鸣 6

对顾客的话题要表示同感 7

要学会赞美顾客 8

要会建立良好的人际关系 9

用日常会话加深关系 10

谈话要明了易懂 11

谈话要具说服力 12

要会转换气氛 13

第三章　出门必备“功夫”应酬——让对方高兴 15

高尔夫应酬——路线的选择 17

麻将应酬——有技巧地被对方打败 18

礼品——表达你的内心 19

第四章　个性与形象服装和发型的整理方法 20

拜访顾客的态度 21

外衣或皮包的处理方法 22

变通的介绍方法 22

就座的方法 23

打电话的方法 24

第五章　自信的秘诀递出名片的时间不能超过3秒钟　 25

专业的业务员注重小节　 26

不要使用卑劣的推销手段　 27

一定要懂得随机应变　 28

“才略纵横”就是灵敏的反应　 29

克服自卑的方法　 30

突破第一道防线　 31

吃了闭门羹之后仍不气馁　 32

化悲愤为力量　 33

从客户层即可看出业务员的功力　 34

微笑就是赚钱的原则　 35

第一印象足以左右成败　 36

第六章　行为与思考不因为女性而有轻蔑的想法　 37

击败对手的“向阳作战法”　 38

拜访客户的方式　 39

盲点和弱点　 40

“只要5分钟就好了”的方式　 41

放长线钓大鱼　 42

“已经剩下5分钟”与“还有5分钟”　 43

在行动中思考下一步行动　 44

留下不同于其他业务员的芬芳气息　 44

实行“加强印象作战法”　 45

不忘羞耻心　 46

积极地避免困扰　 47

不要以“交通阻塞”为借口 　 48

表现出自己的品味　 49

区间AC原则　 49

不可冒犯有生杀大权的人 50

第二部分 沟通（Communication）第七章　沟通的方法直接沟通　 55

步步紧逼　 56

迂回沟通 56

旁敲侧击　 57

循循善诱 57

攻心为上 58

第八章　言谈与交往方式利用“声音的镜子” 59

慷慨与疏忽只是一线之隔　 60

不要站着说话 61

利用对方无法还击的时刻进攻 62

过分客气反而拉开了距离　 62

交谈时愈普通的用语愈好　 63

配合对方的习惯与说话方式 64

具有各方面的专业知识　 65

适当地察言观色 66

第九章 如何跟“关键人物”打交道注重道德的“关键人物” 67

独断专行的“关键人物”　 68

理想主义的“关键人物”　 69

第十章 如何跟有资金的人打交道自我吹嘘者　 71

斤斤计较者　 72

爱慕虚名者　 73

“假慈悲”者 74

第十一章　如何跟“知名人士”打交道“自以为是”者　 77

“笑里藏刀”者　 78

“精明圆滑”者　 79

第十二章　化阻力为动力“文火炖汤”　 81

“化敌为友”　 81

“欲擒故纵”　 82

“暗渡陈仓”　 84

洞察力——掌握对方性格，有利工作进行　 86

第十三章　全面出击松弛法——缓和心理的紧张　 86

总机、秘书——重视对方的人格　 88

走路方式——走路方式也关系销售成果　 89

入座方式——礼貌好坏反映到成果上　 90

第一印象——初见面的一瞬间已决定八成　 91

个性——没有存在感，形同不存在　 91

打招呼——给对方明朗诚实的印象　 92

握手——可缩短和客户之间的距离　 94

交换名片——留下良好印象　 94

眼神——嘴巴会说谎，眼睛却不会　 95

敬意——使对方放松　 96

获得认同——以尊敬的态度与对方接近　 97

诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感　 98

共同点——共同的话题使人际关系早日深入　 98

特别优待——这是别人没有的特别优待　 99

美梦——画出对方的梦 100

诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多 101

人品——话语中给人温暖的感觉 102

赞美——可以令人敞开心扉 103

坐的位置——座位不同，心情也会改变 103

身体接触——人际关系的润滑剂 104

情报和人缘——销售的另一项专长 105

会谈能力——努力学习、丰富话题的素材 106

说话的演技——活用肢体语言 107

观察小动作——看透他的心 107

视线——用视线展现你的魅力 108

笔记本——文字比语言更令人信赖 110

专有名词——在对话中加入专有名词、数字 110

语言通俗——使用一般人也听得懂的话、用语 111

处理拒绝——消除对业务员的恐惧症 112

积极精神——相信大数法则 113

乐观——客户愈多，就愈不怕被拒绝 114

防御——笑脸和活力，令人难以抗拒 115

充分准备——不战而胜 115

冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺 116

陪同销售——两人比一人强 117

商谈后——彻底让对方记住 117

购买信号——不可错失对方的买讯 118

契约书——迅速将契约书拿出来 119

犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯 120

索赔处理——逃避不了的索赔 120

误解——多听多说没损失 121

道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感 122

恢复信赖感——也可借助他人之力 123

第三部分　成功（Success）第十四章 电话与销售策略销售商品的优点 127

是别人让她购买的 128

以电话强化销售力 129

声音是第一印象 129

切莫造成干扰 130

先确认好号码再拨 131

写信让对方了解自己 132

活用书信的效果 133

下一家也许有成交希望 134

一定要克服低潮 135

迅速转换情绪 135

第十五章　如何挑选访问对象掌握顾客的人数 137

根据名册来寻找顾客 138

有可能推销成功的顾客 138

限定推销的地区 139

善用公司的关系 140

要会利用社团 140

收集客户的资料 141

注意客户的家庭结构 142

第十六章　谈判技巧创造制胜的气氛 144

记住对方的名字 145

活用数字所带来的心理作用 146

善其事利其器 147

在最后关头迎头赶上 148

签约之后更要稳住顾客 149

不要因给了就不再提供 150

取得一致 151

深入对方大本营 152

错误或拖拉无法取得顾客信任 153

丰富的身体语言是最佳的武器 153

不要被顾客的心态扰乱 154

对付“杀价高手”的阶段式战术——与其采用正规战术还不如使用游击战 155

第十七章　促成技巧与案例直接促成技巧 157

转移促成技巧 158

假定促成技巧 159

二选一促成技巧 160

三选一促成技巧 161

按部就班促成技巧 162

肯定、否定促成技巧 163

行动促成技巧 164

让步促成技巧 165

冲击促成技巧 166

展示、广告宣传促成技巧 167

YES促成技巧 168

3SQ促成技巧 169

三问促成技巧 171

正面、负面促成技巧 172

确认促成技巧 173

沉默促成技巧 174

第十八章 花功夫赢得成功反复查阅顾客卡 184

和顾客事先约定 185

请求介绍 186

拜访时的注意事项 187

决定起头的招呼语 188

练习访问重点的谈话方式 188

做使人好感的访问 189

技巧地把话题转入正题 190

第十九章　获取订单站在客户的立场思考 192

推销始终ASK 193

成功要诀一：丰富的想象力 193

成功要诀二：知识金字塔 194

直接切入问题 194

是异议或是拒绝 196

ASK的有效做法 196

YES AND ASK法 197

适应客户心理的技巧 198

处理异议三步骤、五要点 198

不招惹异议的说话法 199

喜爱并接受异议 200

第二十章　迈向成功要随时抱有梦想 201

要举出工作的优点 202

要确认商品的特征 203

要订立每天的计划 204

制造促销商品的道具 204

要想好应对的方法 206

预先设想对方拒绝时的应对方法 206

设法安排再做拜访的机会 207

第二十一章　迅速升迁之路耐力就是体力 209

好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报 210

发现自己的缺点及别人的优点 211

能了解上司的人才能成为别人的上司 212

不要从外表或只言片语来批判上司 213

人际关系有助于业绩的提升 213

临睡前把难题留在脑海里 214

运用“贾金斯法则” 215

不要输给自己心中的另一种声音 216

错开拥挤的正午时段用餐 217

业务专家必备的条件 218

分析获胜及失败的原因 219