目录 1
第一章 弄清楚直销经营的理念 1
认识直销经营的基本概念 1
认识直销经营的特征 4
认识直销的本质 7
了解直销经营的主要方式 8
选择适合你的客户数据库类型 16
掌握直销的主要模型 19
再认识直销经营 22
了解实现直销经营的遵循途径 26
第二章 了解直销经营的历史 29
直销发展的四个有利因素 29
认识直销发展的四个背景条件 30
促使直销发展的三个直接原因 32
直销改变了美国 35
直销冲击了台湾 38
直销在中国开始生根发芽 40
直销经营蕴含着丰富的商机 45
认识清楚直销经营的前景 46
确定自己的角色和职能 49
第三章 直销应该如何展开 49
制定准确的直销任务 51
掌握开展直销的主要决策 54
掌握开展直销的主要步骤 56
向戴尔学习直销的策略 60
第四章 金牌直销员的市场技巧 69
把握住直销市场分析的关键 69
找准直销目标市场的两大方法 73
三种直销的营销策略 82
直销也需要正确的产品组合策略 84
直销也需要给产品一个合适的定价 89
做直销最重要的就是沟通 94
有创意才能有好的卖点 107
学会让产品演示帮你说话 109
善于利用关系进行直销 111
第五章 建立你的直销客户数据库 115
让客户数据库成为你成功的基础 115
客户数据库的建立 117
客户数据库应搜集的四种资料 118
善于搜集客户数据库资料 121
让电脑成为你的得力助手 124
及时更新你的客户数据库 125
保证数据库质量的四条措施 126
不要忽视客户数据库的应用 127
善于利用客户数据库进行筛选 128
直销中客户数据库的运作步骤 129
学习西格拉姆公司做法 129
第六章 培养你金牌直销员的素养 131
成功直销员必须具备的八大特质 131
良好的形象不可或缺 134
培养优秀的内在品质 137
直销员应该掌握的电话礼仪 139
克服直销中的自卑心理 140
应予以克服的坏习惯 141
学会做好直销前的准备工作 143
初步接触直销客户的技巧 145
与客户面对面有效沟通的七个注意事项 147
掌握直销说服的技巧 150
把握住直销成功的技巧 153
不可不知的行动管理技巧 154
成功直销员的训练 157
发掘自己成为直销经理的潜质 162
第七章 准确评价直销的效果 165
了解测试的基本问题 165
直销测试的八条原则 166
直销测试的九大领域 166
掌握直销测试的基本方法 171
巧妙运用直销测试的技巧 174
了解直销广告计算盈亏的方法 178
充分了解直邮广告的要素 181
第八章 直邮广告直销经营实务 181
认识直邮广告的功用 183
直邮广告制作十大问题 186
直邮广告的发送技巧 189
避开直邮广告的缺陷 191
学习《读者文摘》的直邮策略 193
第九章 上门直销经营实 197
上门直销的基础 197
了解上门直销的优势 198
了解上门直销的不足 200
上门直销前的准备工作 202
学习上门直销的策略 202
制定一个完美的上门直销计划 204
准备好上门直销的广告 207
上门直销尤其需要讲究技巧 208
索尼突围美国的启示 216
了解电话直销的听说技巧 221
第十章 电话直销经营实务 221
学习疏导拒买客户的技巧 223
掌握约晤客户的技巧 225
电话直销后续工作的技巧 227
电话直销应注意的事项 228
第十一章 电视直销经营实务 231
电视直销的基本方式与手段 231
电视直销的广告技巧 233
利用好电视直销的优势 235
了解中国电视直销的问题 237
采取正确的对策 238
好季节假日旅店的成功经验 240
第十二章 邮购直销经营实务 241
多姿多彩的邮购直销 241
做好邮购直销的优劣分析 242
了解我国邮购直销的现状 242
掌握邮购直销的具体程序 243
运用邮购的价格策略 246
吸引顾客的邮购直销售前服务 249
尽善尽美的邮购直销售后服务 250
邮购直销必须注意的七大问题 253
富士产经公司邮购直销的成功秘诀 255
第十三章 网络直销经营实务 261
新时代的新突破 261
锐不可当的网络直销 263
成功操作网络直销的市场调研 266
熟练运用网络直销的策略 269
完善的网络直销服务策略 272
一步步建立网络直销的电子商店 275
充分发挥网络直销的五大优势 276
运用好网络直销电子商店的开店策略 278
第十四章 其他直销经营方式 281
了解会议直销的秘密 281
了解产品展销的秘密 283
了解产品拍卖的秘密 286
了解货仓式销售的秘密 287
了解厂家直销商店中心的秘密 290
第十五章 弄清楚直销与传销的区别 291
记住：直销不是传销 291
分清楚单层次直销和多层次直销 293
分清楚多层次直销与非法传销 294
合法的多层次直销与非法传销的区别 298
入世时关于直销业开放的具体承诺 301
第十六章 不可不知的直销法规 301
七类传销必须铲除 303
直销立法草案核心条款 304
转型期的相关法规 306
直销法规介绍 313
附录一 世界直销联盟及其章程 329
世界直销协会联盟 329
世界直销协会联盟组织章程 333
附录二 安利的直销之路 341