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目录 1

第一章 弄清楚直销经营的理念 1

认识直销经营的基本概念 1

认识直销经营的特征 4

认识直销的本质 7

了解直销经营的主要方式 8

选择适合你的客户数据库类型 16

掌握直销的主要模型 19

再认识直销经营 22

了解实现直销经营的遵循途径 26

第二章 了解直销经营的历史 29

直销发展的四个有利因素 29

认识直销发展的四个背景条件 30

促使直销发展的三个直接原因 32

直销改变了美国 35

直销冲击了台湾 38

直销在中国开始生根发芽 40

直销经营蕴含着丰富的商机 45

认识清楚直销经营的前景 46

确定自己的角色和职能 49

第三章 直销应该如何展开 49

制定准确的直销任务 51

掌握开展直销的主要决策 54

掌握开展直销的主要步骤 56

向戴尔学习直销的策略 60

第四章 金牌直销员的市场技巧 69

把握住直销市场分析的关键 69

找准直销目标市场的两大方法 73

三种直销的营销策略 82

直销也需要正确的产品组合策略 84

直销也需要给产品一个合适的定价 89

做直销最重要的就是沟通 94

有创意才能有好的卖点 107

学会让产品演示帮你说话 109

善于利用关系进行直销 111

第五章 建立你的直销客户数据库 115

让客户数据库成为你成功的基础 115

客户数据库的建立 117

客户数据库应搜集的四种资料 118

善于搜集客户数据库资料 121

让电脑成为你的得力助手 124

及时更新你的客户数据库 125

保证数据库质量的四条措施 126

不要忽视客户数据库的应用 127

善于利用客户数据库进行筛选 128

直销中客户数据库的运作步骤 129

学习西格拉姆公司做法 129

第六章 培养你金牌直销员的素养 131

成功直销员必须具备的八大特质 131

良好的形象不可或缺 134

培养优秀的内在品质 137

直销员应该掌握的电话礼仪 139

克服直销中的自卑心理 140

应予以克服的坏习惯 141

学会做好直销前的准备工作 143

初步接触直销客户的技巧 145

与客户面对面有效沟通的七个注意事项 147

掌握直销说服的技巧 150

把握住直销成功的技巧 153

不可不知的行动管理技巧 154

成功直销员的训练 157

发掘自己成为直销经理的潜质 162

第七章 准确评价直销的效果 165

了解测试的基本问题 165

直销测试的八条原则 166

直销测试的九大领域 166

掌握直销测试的基本方法 171

巧妙运用直销测试的技巧 174

了解直销广告计算盈亏的方法 178

充分了解直邮广告的要素 181

第八章 直邮广告直销经营实务 181

认识直邮广告的功用 183

直邮广告制作十大问题 186

直邮广告的发送技巧 189

避开直邮广告的缺陷 191

学习《读者文摘》的直邮策略 193

第九章 上门直销经营实 197

上门直销的基础 197

了解上门直销的优势 198

了解上门直销的不足 200

上门直销前的准备工作 202

学习上门直销的策略 202

制定一个完美的上门直销计划 204

准备好上门直销的广告 207

上门直销尤其需要讲究技巧 208

索尼突围美国的启示 216

了解电话直销的听说技巧 221

第十章 电话直销经营实务 221

学习疏导拒买客户的技巧 223

掌握约晤客户的技巧 225

电话直销后续工作的技巧 227

电话直销应注意的事项 228

第十一章 电视直销经营实务 231

电视直销的基本方式与手段 231

电视直销的广告技巧 233

利用好电视直销的优势 235

了解中国电视直销的问题 237

采取正确的对策 238

好季节假日旅店的成功经验 240

第十二章 邮购直销经营实务 241

多姿多彩的邮购直销 241

做好邮购直销的优劣分析 242

了解我国邮购直销的现状 242

掌握邮购直销的具体程序 243

运用邮购的价格策略 246

吸引顾客的邮购直销售前服务 249

尽善尽美的邮购直销售后服务 250

邮购直销必须注意的七大问题 253

富士产经公司邮购直销的成功秘诀 255

第十三章 网络直销经营实务 261

新时代的新突破 261

锐不可当的网络直销 263

成功操作网络直销的市场调研 266

熟练运用网络直销的策略 269

完善的网络直销服务策略 272

一步步建立网络直销的电子商店 275

充分发挥网络直销的五大优势 276

运用好网络直销电子商店的开店策略 278

第十四章 其他直销经营方式 281

了解会议直销的秘密 281

了解产品展销的秘密 283

了解产品拍卖的秘密 286

了解货仓式销售的秘密 287

了解厂家直销商店中心的秘密 290

第十五章 弄清楚直销与传销的区别 291

记住：直销不是传销 291

分清楚单层次直销和多层次直销 293

分清楚多层次直销与非法传销 294

合法的多层次直销与非法传销的区别 298

入世时关于直销业开放的具体承诺 301

第十六章 不可不知的直销法规 301

七类传销必须铲除 303

直销立法草案核心条款 304

转型期的相关法规 306

直销法规介绍 313

附录一 世界直销联盟及其章程 329

世界直销协会联盟 329

世界直销协会联盟组织章程 333

附录二 安利的直销之路 341