目录序前言第Ⅰ部分 行动篇赢在区域市场 3
第1章 何谓区域市场 4
区域市场开发是“有计划的市场推广” 4
区域市场开发八大误区 5
知己知彼，百战不殆 8
第2章 营销环境分析 8
顾客状况分析 10
竞争状况分析 12
行业分析 15
企业自身分析 17
市场细分、选择和定位（STP） 19
第3章 区域定位 19
市场细分 20
市场选择 22
市场定位 23
营销策略企划 24
第4章 产品策略企划 24
价格策略企划 25
传播策略企划 28
渠道策略企划 34
扁平化潮流 45
第5章 周密部署，有效进入 53
整体部署区域市场 53
有效进入区域市场 54
进行整合营销传播 58
区域市场作战方略 60
责任辖区的规划和经营 63
区域市场开发案例一 海尔：艰难的渠道抉择 66
区域市场开发案例二 “金霸王”智取山城 70
区域市场开发案例三 Z公司“阿归养血糖浆”武汉企划 74
区域市场开发案例四 Q啤三打济南府 83
区域市场开发案例五 “T”牌彩电驰骋中原 86
第Ⅱ部分 管理篇第6章 区域主管定位 96
区域主管角色 96
区域工作要点 101
区域分支机构与销售部的关系 109
区域分支机构与市场部的关系 110
附录一：区域主管岗位描述 111
附录二：销售经理岗位描述 113
第7章 团队建设，循序渐进 115
确定销售队伍目标 116
制定销售队伍战略 117
规划销售队伍结构 118
设计销售队伍规模 118
招聘和选拔销售代表 119
设计销售队伍报酬 119
销售代表的训练 120
销售代表的激励 120
销售代表的评价 122
渠道管理，动态进行 123
第8章 渠道管理“七原则” 123
渠道流程 127
渠道流程管理 127
渠道的评估和调整 142
渠道冲突管 146
渠道激励 152
科学铺货，积极助销 156
第9章 抓好“铺货”三阶段 157
搞好“铺货”管 159
推行全渠道销售 161
积极助销 162
渠道精耕，深度开发 167
第10章 “渠道精耕”的含义 167
“渠道精耕”的内容与表现形式 168
“渠道精耕”的实施 169
“渠道精耕”的实施条件 170
客户管理，重中之重 172
第11章 如何开发新客户 172
如何处理开发与维系的关系 179
客户管理和沟通方法 183
客户辅导 190
售后服务 192
过程管理，成功保证 196
第12章 销售管理工具 197
销售日报表管理 202
结果管理，承前启后 211
第13章 建立检讨体系 211
确定检讨周期 213
制定合理的检讨方法和流程 213
将结果管理过渡为过程管理 214
渠道管理案例一 联合利华：渠道管理“七色花” 216
渠道管理案例二 第五季：迟来的铺货 221
第Ⅲ部分 提升篇区域市场提升企划 229
第14章 我们在哪里 229
问题点与机会点 232
我们将往何处去 233
如何到达该处 234
区域市场攻守法则 235
挤占策略 239
第15章 以价格为主导的挤占策略 240
以广告为主的挤占策略 242
以渠道为主导的挤占策略 244
以服务为主导的挤占策略 248
提升市场整体份额 249
第16章 市场分析 249
决策分析 250
实施要则 251
市场提升案例 “S”矿泉水市场提升企划 253
第Ⅳ部分 技能篇市场调研技能 267
第17章 市场调研的过程 268
有效市场调研的特征 274
关于市场调研的反思 276
区域市场评估、预测及计划技能 279
区域市场销售预测 280
第18章 区域市场评估 280
区域销售计划 286
推销技能 288
第19章 推销及推销人员 288
推销人员素质 289
推销技能 292
促销技能 298
第20章 掌握促销的双面性 298
促销企划 299
营销“沟通工具”应用指南 308
商品陈列技能 316
第21章 商品陈列原则 316
有效陈列的黄金定律 318
商品陈列的主要类型和方法 320
商品陈列案例 “可口可乐”的市场生动化 321
后记 326