区域市场“攻略” 区域市场的开发、管理及提升PDF电子书下载

目录序前言第Ⅰ部分　行动篇赢在区域市场 3

第1章 何谓区域市场 4

区域市场开发是“有计划的市场推广” 4

区域市场开发八大误区 5

知己知彼，百战不殆 8

第2章 营销环境分析 8

顾客状况分析 10

竞争状况分析 12

行业分析 15

企业自身分析 17

市场细分、选择和定位（STP） 19

第3章 区域定位 19

市场细分 20

市场选择 22

市场定位 23

营销策略企划 24

第4章 产品策略企划 24

价格策略企划 25

传播策略企划 28

渠道策略企划 34

扁平化潮流 45

第5章 周密部署，有效进入 53

整体部署区域市场 53

有效进入区域市场 54

进行整合营销传播 58

区域市场作战方略 60

责任辖区的规划和经营 63

区域市场开发案例一　海尔：艰难的渠道抉择　 66

区域市场开发案例二　“金霸王”智取山城 70

区域市场开发案例三　Z公司“阿归养血糖浆”武汉企划 74

区域市场开发案例四 Q啤三打济南府 83

区域市场开发案例五　“T”牌彩电驰骋中原 86

第Ⅱ部分　管理篇第6章 区域主管定位 96

区域主管角色 96

区域工作要点 101

区域分支机构与销售部的关系 109

区域分支机构与市场部的关系 110

附录一：区域主管岗位描述 111

附录二：销售经理岗位描述 113

第7章 团队建设，循序渐进 115

确定销售队伍目标 116

制定销售队伍战略 117

规划销售队伍结构 118

设计销售队伍规模 118

招聘和选拔销售代表 119

设计销售队伍报酬 119

销售代表的训练 120

销售代表的激励 120

销售代表的评价 122

渠道管理，动态进行 123

第8章 渠道管理“七原则” 123

渠道流程 127

渠道流程管理 127

渠道的评估和调整 142

渠道冲突管 146

渠道激励 152

科学铺货，积极助销 156

第9章 抓好“铺货”三阶段 157

搞好“铺货”管 159

推行全渠道销售 161

积极助销 162

渠道精耕，深度开发 167

第10章 “渠道精耕”的含义 167

“渠道精耕”的内容与表现形式 168

“渠道精耕”的实施 169

“渠道精耕”的实施条件 170

客户管理，重中之重 172

第11章 如何开发新客户 172

如何处理开发与维系的关系 179

客户管理和沟通方法 183

客户辅导 190

售后服务 192

过程管理，成功保证 196

第12章 销售管理工具 197

销售日报表管理 202

结果管理，承前启后 211

第13章 建立检讨体系 211

确定检讨周期 213

制定合理的检讨方法和流程 213

将结果管理过渡为过程管理 214

渠道管理案例一　联合利华：渠道管理“七色花” 216

渠道管理案例二　第五季：迟来的铺货 221

第Ⅲ部分　提升篇区域市场提升企划 229

第14章 我们在哪里 229

问题点与机会点 232

我们将往何处去 233

如何到达该处 234

区域市场攻守法则 235

挤占策略 239

第15章 以价格为主导的挤占策略 240

以广告为主的挤占策略 242

以渠道为主导的挤占策略 244

以服务为主导的挤占策略 248

提升市场整体份额 249

第16章 市场分析 249

决策分析 250

实施要则 251

市场提升案例 “S”矿泉水市场提升企划 253

第Ⅳ部分　技能篇市场调研技能 267

第17章 市场调研的过程 268

有效市场调研的特征 274

关于市场调研的反思 276

区域市场评估、预测及计划技能 279

区域市场销售预测 280

第18章 区域市场评估 280

区域销售计划 286

推销技能 288

第19章 推销及推销人员 288

推销人员素质 289

推销技能 292

促销技能 298

第20章 掌握促销的双面性 298

促销企划 299

营销“沟通工具”应用指南 308

商品陈列技能 316

第21章 商品陈列原则 316

有效陈列的黄金定律 318

商品陈列的主要类型和方法 320

商品陈列案例 “可口可乐”的市场生动化　 321

后记 326